dimanche 24 avril 2011

Quelles leçons Marketing retenir de l’industrie du X ?


marketing x
Cet article est une libre traduction d’un article de David Risley, du Blog éponymwww.davidrisley.com.
David y présente les mécanisme du secteur du X, un des secteurs les plus en avance sur le Web, et les conséquences que nous pouvons en tirer dans le secteur du Web Marketing.
Il mène ainsi une réflexion sur l’avenir des Blogueurs et des vendeurs de produits numériques en prenant comme référence la récente histoire l’industrie du X sur le Web… une industrie qui a toujours été à la pointe de l’innovation Technologique et Marketing…
Pourquoi choisir de publier cet article ?
Tout simplement car j’ai encore discuté avec le Web Marketeur d’un site B2C français très connu qui a exercé son Art (le Marketing bien entendu !) dans le X pendant plusieurs années, et il m’a encore une fois confirmé que le X était vraiment 1 à 3 ans en avance sur les techniques marketing, car la concurrence y était extrêmement féroce (SEO black hat, vol de nom de domaine…).
Il faut tout d’abord savoir que le X a été présent dès les débuts du Web… Le nom de domaine Sex.com a été réservé dès 1994 par le fondateur de Match.com (http://en.wikipedia.org/wiki/Sex.com), et revendu plus de 13 Millions de dollars en 2006.
Dès le début le X a été innovant avec la notion d’abonnement et la création de listes de prospects (les 2 clés d’un business récurrent), mais également en mettant en application le concept du “Give To Get” (donner du gratuit pour vendre ensuite du payant), ce qui reste encore une des bases de nombreux sites dans tous les secteurs.

L’Age d’Or des sites X est peut être derrière nous…

 
En effet selon Brad Gosse, qui a été une des locomotives dans l’industrie du X sur le Web aux USA, le X ne rapporte plus autant…
La boite de Pandore a été ouverte lorsque justement de nouveaux arrivants ont commencés à offrir du gratuit à outrance (au début de simples images), afin d’attirer ensuite des prospects.
Le problème que cela a donné un effet “boule de neige” et que tous les acteurs du secteur ont du donner du gratuit…
Et d’une situation où un peu de gratuit était offert, les éditeurs de sites Web ont commencés à donner beaucoup, beaucoup de gratuit…
Quand la vidéo à commencé à remplacer les images, cela a donné la même chose, sauf qu’à cette époque le coût de l’hébergement de vidéos était très élevé et pouvait coûter plusieurs dizaines de milliers de dollars / mois… ce qui permettait de mettre des barrières à l’entrée pour les nouveaux arrivants.
Mais avec la baisse des coûts de bande passante tous les sites X se sont mis à offrir de plus en plus de vidéos gratuites… A tel point que certains sites comme Youporn et Pornhub proposent maintenant des heures et des heures de vidéos totalement gratuites et de très bonne qualité…
L’industrie du X en ligne a ainsi franchi la ligne qui sépare le “un peu payant” du “tout gratuit”…
Car comment voulez vous faire payer quelqu’un pour un contenu qu’il peut facilement obtenir gratuitement !
Or c’est ce qui commence à arriver dans le monde du Marketing On line : il y a encore 6 ans il y avait très peu de contenu de qualité sur Internet… et donc un marketeur qui produisait du contenu de qualité et qui proposait ensuite des services payants arrivait facilement à vendre ses produits…
Mais depuis la quantité et la qualité des Blogs, des ebooks, des vidéos tuto… commencent à faire penser que nous allons dans la même direction.
Le problème actuel n’est pas la qualité du contenu, mais la visibilité et la distribution de ses Produits & Services.
Mais en même temps c’est normal : c’est ce que nous répétons sur ConseilsMarketing.fr depuis des années : il faut écrire de la qualité, apporter de la valeur… pour ensuite convaincre de son expertise… Et cela marche, car c’est actuellement comme cela que l’on attire du trafic ciblé.
Le problème se situe au même niveau que dans l’industrie du X : à quel niveau arrêter de faire du gratuit pour pouvoir vendre ensuite du payant lorsque les internautes deviennent de plus en plus connaisseurs et exigeant  ?

Le Gratuit va t’il  sonner la fin du Payant ?

Mais c’est là que David Risley apporte la petite touche qui montre que l’esprit “Give To Get” ne va pas nous mener à notre perte…
En effet la solution a déjà été trouvée dans l’industrie du X, car vendre des vidéos X n’arrive plus à générer suffisamment de revenus…
Le nouveau business des sites X c’est le Streaming Live : en effet les internautes sont prêts à payer non pas pour des vidéos de meilleure qualité, mais pour du Live !
Ces clients sont prêts à payer non pas pour voir des vidéos, mais pour de l’accès direct et du temps…
En effet autant la qualité de la vidéo ou la beauté des filles n’est plus une barrière à l’entrée, autant le temps d’une personne reste une ressource limitée… donc rare… donc chère !
De plus avec le Live, les internautes ont accès directement à une personne, en lui demandant d’agir et de réaliser leurs fantasmes… fantasmes pour lesquels ils sont prêts à payer cher et même dans le cas de certaines filles de devenir de vrais fans (cadeaux, connexions journalières…) comme s’ils partageaient la (triste) vie de ces filles…
Et c’est un peu ce que l’on retrouve actuellement avec les Web Séminaires “Live” en marketing, où des experts comme nous donnons des conseils, mais surtout lorsque nous passons ensuite de longues minutes à répondre aux questions précises et pointues d’internautes…

Quelles sont les leçons à retenir ?

1 – Pour vendre quelque chose, il faut offrir quelque chose qui procure un désir, quelque chose que l’on ne peut pas avoir “gratuitement” ou sans effort… comme par exemple le temps d’un consultant qui travaille sur votre problème !
2 – Pour Motiver les prospects à acheter il faut rappeler que les places seront limitées, et que s’ils ne se décident pas vite ils pourraient repartir bredouille… Le fondateur de Sex.com l’a bien compris, car en créant Match.com il a “vendu” l’accès à des vraies filles, ce qui a bien plus de valeur…
3 – Pour inciter à l’achat on ne peut plus se contenter d’un contenu “cheap” qui ne donne pas une idée de la qualité du contenu payant… La course à l’armement, à la qualité des “teasers” va devenir importante. Pour s’en convaincre il suffit de voir tous les sites utilisant des Pop up pour proposer l’enregistrement à leur newsletter… On va vite arrive à la saturation de ce genre d’outils…
4 – Pour vendre, il faudra miser sur son expertise ou avoir une image / eRéputation forte, car entre deux produits identiques, la recommandation d’une “Star” ou d’un “Gourou” fera la différence. Les produits avec un mauvais marketing, mais un bon contenu auront de plus en plus de mal à vendre… Comme dans Highlander, seuls les meilleurs pourront rester…
5 – Pour gagner sa vie sur le long terme, rien ne vaut un “Club Privé” qui assure des revenus récurrents, et ainsi permet d’éviter d’être toujours à la chasse de nouveaux prospects… Mais pour y arriver il est nécessaire de justifier d’un contenu unique et à forte valeur ajoutée par rapport au contenu “gratuit”… L’innovation pouvant venir d’un logiciel, d’un addon Wordpress… accompagné de Coaching groupé / individuel, ou encore la création de MasterMind (petits groupes de personnes triées sur le volet qui se rencontrent en Live ou via le Web).
6 – Pour convaincre ses clients, il faut savoir commencer “petit” avec un produit d’entrée de gamme (gratuit ou peu cher) et faire de la masse, pour ensuite vendre des produits de plus en plus onéreux mais à une cible de plus en plus étroite… mais à chaque fois il faut que le produit vaille bien le prix dépensé, sinon la déception et la frustration seront au rendez-vous…

En Bonus : Quelles leçons retenir de l’industrie du Poker ?

poker fermé
Pourquoi parler du Poker après le X ?
Tout simplement après une autre discussion avec mon fameux “repenti” du Marketing du X, qui m’avait indiqué que de nombreux experts de ce secteur s’étaient lancé il y a 3 ou 4 ans sur le Poker, car le secteur était bien plus rentable.
Pour preuve les demandes très régulières de sites pour nous acheter des liens en dur pour plusieurs centaines d’euros…
Or ce qui est intéressant, c’est de voir comment les sites de Poker ont joués pendant très longtemps au chat et à la souris avec les autorités américaines en hébergeant leurs comptes bancaires et les sièges de leurs sociétés en dehors des USA… Ces sites se sont crus hors la loi et intouchables car sur le Web on est “anonyme” et sans véritable adresse…
Jusqu’au 18 avril où le FBI a tout bonnement fermé les sites (voir l’actu sur FrenchWeb) et gelé les comptes bancaires…
Cette information rappelle que nul n’est sensé ignorer la Loi, et qu’au final l’état fini toujours par récupérer son bien…
Avis à tous ceux qui fraudent avec des comptes en Angleterre en oubliant une partie de leurs revenus, à ceux qui vendent des produits “arnaques”… un moment donné il faudra payer !
Source http://www.conseilsmarketing.fr

Pas d'argent, pas de temps, pas de stratégie, pas de visibilité !

Et donc… pas de sous. Voici le cercle vicieux du référencement. Mais d’ailleurs, ce cercle infernal n’est-il pas commun à bien d’autres sujets ?
Internet est un média assez particulier. La culture du gratuit et de la rapidité s’est essaimée à une vitesse incroyable. Il faut avouer que ces deux promesses font rêver.
Mais dans les faits, Internet n’est pas une entité virtuelle déconnectée de la vraie vie…
Pas de stratégie, pas de budget... pas de résultat

Dans Internet, il y a quoi ?

Ceux qui font le contenu du net, c’est vous, c’est moi, de vrais humains de chair et d’os, ce sont des entreprises, faites elles encore d’hommes, mais aussi de bilans.
Le contenu du net, ce sont donc des vies humaines. Facebook, les millions de forums, les divers réseaux sociaux, regorgent du détail de nos passions et de nos préoccupations.
Le contenu du net, ce sont aussi des millions de pages qui présentent des offres commerciales. Ici ce constructeur de maisons, là-bas cette agence web, à côté ce restaurant, plus loin ce commerce de logiciels. En présentant leur activité sur Internet, ces entreprises ont un but, développer leur notoriété.

Le fossé du ROI (Return On Investment)

Entre ces pipelettes qui racontent leurs vies sur FB ou le blog du passionné de maquettes en allumettes, et les entreprises qui souhaitent recueillir des contacts et du business, il existe une différence notable. Pour le deuxième groupe, leur site se doit d’être rentable.

Comme un capitaine sans carte

Malgré ce besoin de rentabilité, le point qui m’étonne le plus souvent lors des premiers contacts avec certains prospects (je parle d’entreprises), c’est qu’elles n’ont pas déterminé de budget pour la réalisation de leur site.
  • Iriez-vous dans une agence immobilière sans savoir de combien d’argent vous disposez pour acheter une maison ?
  • Allez-vous dans une agence de voyages sans idée de budget pour vos vacances ?

Mais le pire, c’est que l’on parle d’entreprises

  • Embaucheriez-vous un nouvel ingénieur sans budgeter son salaire et ses charges ?
  • Changeriez-vous une machine-outil sans avoir prévu ses coûts et son amortissement ?
Pourtant, certaines entreprises veulent un site, mais n’ont pas prévu de budget. Le constat que j’ai pu faire au fil des années, c’est que dans ce cas, elles ne savent pas vraiment pourquoi elles veulent un site. Leur projet aboutit rarement au succès.

Comme un bateau sans voile

L’autre constat fréquent, c’est qu’une fois la décision prise de mettre en oeuvre un site, aucun budget n’est prévu pour le promouvoir. Et pourtant :
  • En achetant les voitures de vos commerciaux, vous n’avez pas prévu de budget carburant ?
  • En commandant des imprimantes, vous n’avez pas prévu qu’il faudrait des cartouches d’encre ?
Un site sans promotion, c’est comme une voiture sans essence, il ne permet pas d’aller très loin…

Je veux que ça marche, mais je ne m’en donne pas les moyens.

Je dois avouer que tous ces cas réels que je rencontre continuent de m’étonner à chaque fois. Autant je peux comprendre qu’un amateur se lance sur le web pour échanger sur sa passion. Autant j’ai du mal à comprendre que des entreprises se lancent au petit bonheur la chance.
À mon sens, pour une entreprise, un site n’est pas une danseuse, ce n’est pas un petit plaisir que l’on se fait, c’est un véritable outil destiné à terme à accroitre le chiffre d’affaires ou au pire, la notoriété.

Bien évidemment, toutes les entreprises n’ont pas les mêmes objectifs.

J’ai bien conscience que pour certaines, un site n’est qu’une plaquette commerciale simple, destinée à rassurer des clients acquis. Elles ont un site pour faire comme tout le monde. Le positionnement de celui-ci sur Google est sans grande importance tant qu’elles sont visibles sur leur propre nom.
Mais dans les faits, je croise très peu ce type de profil. Dans la plupart des cas, les sociétés veulent un site pour générer des contacts qu’elles se chargeront ensuite de transformer en clients.

Je veux que cela me rapporte gratuitement

Dans ce cadre, le site Internet, c’est un vendeur de plus, c’est un responsable de la communication, c’est un employé de plus, son seul avantage, c’est qu’il travaille 24h/24 sans vacances et sans jamais tomber malade, mais ce n’est pas pour cela qu’il faut le laisser livré à lui même.
Quel employé travaillerait sans salaire, sans moyens, et rapporterait quelque chose à l’entreprise ?

A méditer :

Vous souhaitez lancer votre entreprise sur le net ? STOP !
Posez-vous un moment, prenez le temps de la réflexion, renseignez-vous. Une stratégie Internet bien conçue pourra probablement vous faire gagner des tas de choses, de l’image, des contacts, du CA.
En revanche, si vous lancer à l’aveuglette peut sembler moins couteux au départ,  le réveil peut  être douloureux. Le constat sera sans doute tout bêtement que vous devez tout reprendre à zéro. Votre investissement initial risque d’être totalement perdu. Si ce n’est que l’on peut toujours tirer parti de ses échecs…

Pour se convaincre de l’utilité du web pour une PME

En résumé :

Il m’arrive souvent de conseiller à des prospects qui nous appellent, de patienter pour se constituer un vrai budget ou élaborer une vraie stratégie, plutôt que de se lancer avec des bouts de ficelle.  Se planter, même en investissant peu, reste toujours un échec.