Trouver des clients avec "LES Adwords"

Les prospects issus de Google Adwords sont des prospects chauds, mais il y a une limite au trafic généré par jour.
Il devient alors indispensable de trouver d’autres sources de prospects intéressants, voici deux solution pour augmenter le nombre de vos prospects / jour de 5 à 25 % :
1 - Le réseau “Adwords” de Microsoft et Yahoo https://adcenter.microsoft.com/ . Le fonctionnement est identique à Google Adwords, et vous pouvez même y importer vos campagnes. Cela permet de générer entre 5 à 10% de prospects en plus.
Pour obtenir votre fichier prêt à être importer dans Microsoft Ads Center, il vous suffit d’aller dans Google Adwords Editor (si vous ne l’avez pas déjà téléchargé il est disponible sur www.google.com/intl/fr/adwordseditor), puis dans “Files”, ensuite choisir “Export SpreadSheet” et sélectionner “Export Selected Campaigns and Ad Groups” :

Ensuite vous allez dans AdCenter, et vous cliquez sur Importer des campagnes :

2 - Le réseau Adsense de Google (les publicités affichées sur les Blogs et les sites comme Youtube). Par défaut Google choisi sur quels sites il est plus intéressant pour vous d’apparaître, mais cela peut coûter très facilement une fortune car vous ne choisissez pas.
C’est pourquoi avec la publicité “Réseau de Contenu” vous devez d’une part réduire le montant à payer au CPC (car c’est moins efficace, il y a beaucoup de faux clics), mais surtout cibler vous-même les sites sur lesquels vous allez afficher vos publicités. 
Pour cela vous devez aller tout d’abord dans Google Ad Planner (www.google.com/adplanner/) et connectez vous avec votre compte Google.
Ensuite vous allez dans l’onglet “Search By Audience”, et filtrez par pays (France), par langage (Français), et ensuite dirigez vous dans “Online Activity” :

Dans “Online Activity”, vous devez indiquer
- Votre site Web : afin de vous quels autres sites Web fréquentes vos prospects.
- Les sites de vos principaux concurrents, afin de repérer tous les sites où placer de la publicité.
- Les mots clés liés à votre activité principale

Vous obtenez ainsi une liste de sites ultra-ciblés, avec le type d’affichage Adsense autorisé que vous allez devoir réaliser (par exemple ci-dessous les pubs sur ConseilsMarketing.fr sont du 300 x 250 ou 200 x 200) :

Pour affiner vos recherches, vous devez utiliser les autres options de Google Ad Planner :
- Ranking Method et “Composition index” pour cibler les sites les plus pertinents.

- “Category” pour ajouter tous les sites d’une thématique donnée :

A noter : en plus de vous permettre de cibler les sites sur lesquels placer votre publicité Adsense, cette technique vous permet de repérer les gros affiliés potentiels sur une thématique donnée et de repérer vos concurrents et estimer leur trafic mensuel.

Ensuite il ne vous suffit plus que de voir quels formats de publicités réaliser à partir des données fournies par Google Ad Planner (taille des emplacements publicité, format image/texte…), et à les faire réaliser.
Vous devrez ensuite télécharger vos publicités dans votre Compte Google Adwords existant (nb: nous vous conseillons de créer une campagne dédiée pour le réseau de contenu, différents du budget et des mots clés que vous gérez déjà avec vos campagnes actuelles AdWords).
Une fois que c’est fait il vous suffit de retourner dans votre compte Google Adwords, puis d’aller dans les options d’affichages de campagne depuis d’aller dans l’onglet “Réseaux”, puis cliquez sur “Ajouter des emplacements” et ajoutez les sites que vous avez présélectionnés.

Cette campagne devra contenir de nombreux sites et un CPC adapté, car si vous avez un CPC trop faible vous serez peu affiché sur ces sites (d’autres annonces seront placées en priorité).
De même vous devrez vérifier que ces campagnes (et surtout les sites associés) sont rentables via le suivi des conversions des prospects et des visiteurs.

Source conseils marketing

100 bons conseils pour écrire un mailing.

David Frey est l’auteur de “The Small Marketing Bible”, un de mes livres préférés (une VRAIE bible !).



1 - Le titre ou la 1ère phrase de votre mailing doit donner envie à votre prospect d’en savoir plus.

2 - Les meilleurs titres ou accroches sont celles qui font réfléchir votre client ou qui lui donnent des nouvelles essentielles et importantes pour lui.

3 - Vos prospects veulent connaître les bénéfices qu’ils vont tirer de vos produits et non pas une liste de fonctionnalités.

4 - N’oubliez pas d’inclure ce que fait votre produit, mais aussi ce que vos clients vont perdre s’ils n’utilisent pas votre produit.

5 - Vos prospects mémoriseront (et comprendront) votre message s’il est répété au moins 3 fois, et dans 3 styles différents.

6 - Plus c’est long plus c’est bon… Cet adage est aussi vrai pour un mailing : un mailing court est souvent moins vendeur qu’un long mailing bien argumenté.

7 - Pour obtenir un mailing qui sort de l’ordinaire, il faut s’obliger à repenser au besoin, au produit, à la manière de communiquer… Il faut se remettre en question (ou faire appel à une nouvelle agence).

8 - Souvent les bonnes idées sur un mailing n’arrivent pas en travaillant 8h d’affilée sur un projet. Il faut savoir sortir la tête du guidon, s’extraire du quotidien… Laisser l’idée macérer… Noter ses idées et y revenir plus tard.

9 - Avant d’écrire le mailing il faut absolument identifier clairement sa cible. En effet, le titre du mailing doit tout de suite faire réagir votre prospect. Mieux vous aurez identifié votre cible, mieux vous réussirez votre accroche !

10 - Avant de réaliser votre mailing, vérifiez de quelles informations vous disposez dans la base de données, afin de voir comment vous pourrez segmenter votre message.

11 - Votre accroche doit contenir le plus gros bénéfice, afin que votre prospect se reconnaisse immédiatement.

12 - Les clients et prospects sont friands d’informations importantes sur leur activité. Si vous avez de telles informations, faites-le savoir afin de devenir à leurs yeux LA référence du secteur.

13 - Les mots “Simple ” et “Rapide” sont des mots qui font vendre… mais assurez vous que c’est bien le cas de vos produits !

14 - Même si cela peut être tentant, il ne faut jamais “survendre” vos bénéfices (ou votre produit) dans l’accroche…

15 - Soyez ENTHOUSIASTE dans votre texte. N’hésitez pas à interpeller le lecteur avec des points d’exclamation, des impératifs, des questions… Cela rendra votre mailing plus vivant et plus percutant.

16 - Utilisez “Vous”, “Votre”, l’impératif… Même si votre mailing a été envoyé à 10 000 personne, il n’est lu qu’une seule fois par chaque prospect. Il faut donc écrire comme si vous parliez individuellement à chaque personne.

17 - Si votre mailing est sur 2 pages ou en recto verso, assurez vous de couper la phrase de bas de page en plein milieu afin que le prospect doive tourner la page pour lire la suite de votre texte.

18 - Un mailing aéré est plus vendeur et plus lisible. Donc faites des paragraphes COURTS (limitez-vous à 5 ou 6 lignes maximum) avec des interlignes importants entre les différents paragraphes.

19 - N’ayez pas peur d’aller à l’essentiel: une seule idée par paragraphe, en séparant bien les différents paragraphes, en racontant une histoire qui doit s’enchaîner naturellement.

20 - Pour faciliter la lecture de votre mailing, ajoutez des sous-titres pour aider votre lecteur à se repérer, à suivre l’enchaînement de vos idées, mais aussi à lire directement les idées qui l’intéressent le plus.

Selon David Frey

Comment faire pour que votre blog sorte du lot ?

Il existe actuellement plus de 110 millions de blogs sur la toile et ce nombre ne cesse de s’agrandir. 

Dès lors, comment faire pour que votre blog sorte du lot ? 

Si vous avez déjà lu quelques blogs populaires, vous avez très certainement remarqué que le style d’écriture et le format pour le marketing des blogs est très différent des autres styles d’écriture. 

Le blogging utilise un style plus conversationnel et en général plus informel.

La publication de billets sur votre blog ne doit avoir qu’un seul objectif.  Obtenir l’attention des utilisateurs!  

Il a été prouvé que les lecteurs de blogs ne souhaitent pas passer du temps à lire des pages et des pages de contenu non informatif, mais préfèrent davantage des messages courts qu’ils peuvent parcourir facilement et lire rapidement. 

N’oubliez pas qu’avoir du contenu original et de qualité est ce qu’il y a de plus important.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour vous aider dans la rédaction de votre blog.

Gardez un contenu original

C’est un contenu informatif et original qui fera revenir vos lecteurs.  N’ayez pas peur de donner votre avis, vos conseils et vos commentaires. Tout le monde n’ayant pas le même point de vue, ce sera un excellent moyen de susciter un débat.

Evitez de rédiger des messages longs et ennuyants

Un billet devrait comporter en théorie  environs  300 mots. Plus votre billet s’allonge, plus vos visiteurs risquent de ne pas le lire en entier.

Des paragraphes courts

Ecrivez des phrases et des paragraphes courts. Vos écrits devront être séparés en paragraphes digestes. Une moyenne de 50 mots par paragraphes restent faciles à lire, alors qu’un bloc de 250 mots peut paraître écrasant. Cela dépend également du design de votre blog. Si l’espace réservé au contenu est plus restreint, utilisez moins de mots.  Si l’espace est plus important, utilisez davantage de mots.

Créez votre blog pour qu’il soit parcouru

La plupart du temps, les lecteurs veulent d’abord parcourir les différents billets du blog afin d’en avoir un aperçu avant de lire le billet. Les principaux points doivent ressortir dans les sous-titres, les listes, les images, les couleurs, les italiques et le texte en alinéa.

Utilisez des polices lisibles

N’utilisez jamais une police peu commune pour les billets de votre blog qui pourraient rendre votre blog difficile à lire. Une fois de plus, si vos visiteurs trouvent difficile de lire votre contenu, pourquoi s’embêter à le lire? Après tout, il existe plus de 110 millions de blogs. Les visiteurs qui trouvent votre blog difficile à lire et à parcourir ne reviendront probablement jamais.

Editez votre travail

La plupart des outils de blogging ont la possibilité de sauvegarder des brouillons.  De cette manière, vous pourrez facilement noter vos idées et les sauvegarder dans votre section “brouillon”. Plus tard, vous pourrez les éditer afin de rendre vos propos clairs et cohérents avant de les  publier.

Le blogging ou “blog marketing” est une autre forme de média social puisqu’il crée une conversation avec vos clients.  Si personne ne visite ou ne participe à votre blog, pourquoi en avoir un ?

En bloguant régulièrement et en utilisant un style rédactionnel approprié, vous vous instaurer comme autorité dans votre domaine. Le blogging consiste avant tout à se construire une réputation et à accroître votre visibilité.

Réseaux sociaux, priorité marketing pour 2010

Alors que les experts prédisent un accroissement de l’investissement publicitaire dans les médias sociaux depuis 2009, nous pouvons désormais avancer que la conquête des médias sociaux et des réseaux sociaux est LA priorité absolue des responsables marketing pour 2010.

Emarketer a en effet réalisé une étude sur l’investissement prévisionnel des e-commerçants en 2010 et les grands vainqueurs sont les réseaux sociaux :

• 45,4% des décideurs marketing placent les réseaux sociaux comme prioritaire
• 42,2% les jugent importants dans leur stratégie marketing

L’étude d’e-marketer sur les réseaux sociaux met donc en lumière la place prépondérante que commencent à prendre ces plateformes sociales. Pourquoi ? Parce que les e-commerçants font de plus en plus attention à la qualité des visites de leur site :

Le temps passé sur le site ou les pages vues sont les ratios qui intéressent le plus les responsables marketing en 2009. Via les médias sociaux, ces décideurs espèrent capter l’attention de leurs internautes et les engager dans un véritable échange avec eux.
Steve Wages, directeur de Society of Digital Agencies (SoDA) :

Les agences interactives doivent éviter la complaisance à tout prix et continuer de concentrer leurs efforts vers l’innovation afin d’engager les consommateurs dans un dialogue pertinent et multicanal

Le web social est plus que jamais annoncé comme un levier d’affaires pour 2010 ..
Engagez-vous qu’il disait, engagez-vous ;-)

Source : e-marketer

Les erreurs de copywriting à ne pas commettre

Aucun système n'est parfait. Il y a toujours des défauts et/ou des pannes qui se produiront et pour bon nombre de raisons. Cela est également vrai dans le monde du webmarketing et particulièrement dans le domaine de la pratique la plus courante du Web, le Copywriting.

Cet article n'aborde pas les erreurs les plus évidentes comme les erreurs de grammaire, de syntaxe ou d'orthographe, tellement évidentes qu'elles peuvent être évitées par simple relecture ou double-relecture. Cet article traite plutôt d'erreurs de philosophie ou de doctrine qui peuvent paralyser même une technique aussi solide que le Copywriting.

Manquer sa cible

L'un des points les plus importants du copywriting est la cible pour laquelle vous écrivez. 

Et cela reste vrai pour n'importe quel type de support (livre, Internet, publicité...), sans exception. Considérons par exemple que vous êtes un écrivain spécialisé dans l'art culinaire. Vous pouvez présenter les articles les mieux écrits et élégamment rédigés qui soient sur toutes les tartes à la crème de noix de coco jamais composées, vous n'irez pas bien loin avec cet article si vous essayez de le "vendre" à quelqu'un qui est allergique à la noix de coco.
Comme c'est souvent le cas, la compréhension de votre lectorat se passe avant et après la rédaction proprement dite. Eviter cette erreur exige des efforts. Prenez l'habitude de poser des questions spécifiques à vos clients, et recherchez des ressources connexes sur leurs sites si elles sont disponibles. Ces informations vous aideront à éviter de vous tromper de cible.

Un contenu juste suffisant

Le Web est un environnement en rapide évolution. La technologie a accru la vitesse à laquelle les machines peuvent présenter de l'information, et en conséquence, les gens s'attendent à être en mesure de traiter des informations également plus rapidement. Avec autant de chose disponibles aussi rapidement, pourquoi devrait-on s'attarder sur un article qui prend trop de temps à entrer dans le vif du sujet ?
Ecrivez de manière concise, en vous concentrant sur votre sujet et en ayant un nombre ciblé de mots dans votre contenu. Veillez à ce que chaque section et paragraphe présent soit juste nécessaire, ni trop, ni trop peu, juste assez pour éviter l'ennui et le désintérêt.
Encore une fois, la recherche est votre meilleure alliée. Connaître votre lectorat cible vous aidera tout autant que d'être familier avec le sujet traité. Relisez vos phrases et voyez s'il n'est pas possible de faire plus court sans en changer le sens.

Le manque d'appel d'action

Une grande partie du copywriting n'est fait que pour promouvoir des produits et des services de tout acabit. De même, une grande partie du copywriting ne va pas beaucoup au-delà de l'information de base. Une bonne rédaction devrait inclure un appel à l'action concret. N'offrez pas seulement à l'utilisateur plus d'information, invitez-le à "Apprendre davantage sur ce sujet".
La plupart des gens confondent des énoncés simples tels que : "Vous pouvez en apprendre plus" avec des appels plus puissants, comme "En savoir plus". Le premier est simplement informatif. Très bien, nous pouvons en apprendre plus, mais pourquoi devrions-nous ? "Apprenez davantage et prenez le contrôle" est un impératif auquel les gens peuvent répondre.

Le jargon technique

Contrairement à ce que certains peuvent penser, il y a une place pour le jargon et les termes techniques. Cette place existe dans un cadre commun de compréhension. Lorsque deux ingénieurs parlent de ohms, de résistance, de courant et de capacité, ces termes sont destinés à accélérer la compréhension et à améliorer leur efficacité globale.
Par exemple, vous pourriez vous référer à "la pratique consistant à utiliser des mots-clés et des balises META pour améliorer le positionnement de sites internet dans les résultats de recherche des moteurs". Cela est lourd, même parmi ceux qui comprennent votre référence. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser le terme "référencement" ou l'accronyme "SEO".
Le problème avec le jargon, c'est qu'il n'est pas universel. Mentionnez Newton à une personne lambda, et vous parlerez de petits gâteaux. Mentionnez Newton à un physicien, et vous discuterez des concepts de gravitation universelle. L'expression est précieuse à ce dernier, et n'a rien à voir avec la première personne. Le danger dans le copywriting est l'utilisation de termes techniques dans des contextes inappropriés. Dans un article généraliste, le jargon ne vous donne plutôt un air d'arrogance.
Limitez votre utilisation du jargon à des moments opportuns. Si vous avez des motifs raisonnables de croire que les lecteurs pourront le comprendre, allez-y. Si vous êtes dans la situation où vous pensez que tout le monde peut vous comprendre, arrêtez et demandez conseil.

Avoir un titre qui percute

La durée d'attention se réduit alors même que notre capacité à traiter l'information augmente. Les gens veulent rapidement obtenir l'information et la veulent maintenant. Le titre est souvent un élément crucial pour caprter l'attention de quelqu'un et est trop souvent négligé.
Un titre bien conçu doit juste apporter une information pour leur faire savoir de quoi traite cet article, mais encore assez vague pour susciter chez le lecteur un intérêt pour en lire davantage. Des titres drôles peuvent être très efficaces, tout comme des titres ironiques ou à consonnance dramatique. Exercez-vous avec les titres et faites-en une partie essentielle de votre copywriting plutôt qu'un simple accessoire.

A propos de l'auteur

Enzo F. Cesario est concepteur-rédacteur et co-fondateur de Brandsplat. Le brandcasting utilise le contenu informatif, l'art de la distribution sur Internet et l'optimisation pour créer des liens qui génèreront le bon type de trafic vers votre site.

10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !

Le but de cet article est de vous présenter 10 bons conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d’améliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidéliser ?

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.
Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).
Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%.
Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise).

Une fois cette image bien en tête, il ne reste plus qu’à faire en sorte que le niveau d’eau reste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet d’alimentation en eau (=recruter plus de prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (=améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus)…

Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.
En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit.
Encore une fois, c’est très logique car tout le monde a vécu le cas de figure d’un client fidèle qui reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment où celui a besoin d’acheter, et la commande vous passe sous le nez !
Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.
En plus de ces 2 phénomènes, il y a un troisième facteur à prendre en compte : l’efficacité de ses outils utilisés. Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d’eau en dehors du réservoir.
Et donc pour améliorer la productivité de notre système, il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant pour but d’améliorer la rentabilité des actions de prospection et de fidélisation.
En effet certaines études ont démontrées qu’entre 30% et 60% du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…
Il faut donc d’une part maximiser le temps consacré à la vente des commerciaux, s’assurer qu’il va toucher la bonne cible… avec les meilleurs arguments !

Comment prospecter et fidéliser efficacement ?

Tout d’abord, il faut préciser qu’il n’y a pas de recette miracle pour prospecter.
La prospection c’est une histoire de bon sens : il faut se et poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son rendez vous / appel (argumentaire, identification des besoins du client…)… Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, enchaîner les OUI dans son questionnement…), et ce n’est qu’ensuite qu’intervient le talent de vendeur, ce petit plus qui caractérise les As de la Vente…
Comme nous l’avons précisé précédemment, la fidélisation doit avoir pour but de motiver ses clients à rester via une communication personnalisée et régulière… Il faut donc programmer des communications régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra exploiter votre base de clients.
Attention : comme nous le verrons plus loin, fidéliser ne veut pas dire donner des cadeaux à ses clients sans réfléchir…
La fidélisation doit voir une optique de rapporter de l’argent à l’entreprise et d’améliorer sa rentabilité. En effet, un programme de fidélisation qui ne permet pas de générer (et surtout de prouver !) un chiffre d’affaire supplémentaire sera tôt ou tard voué à être suspendu car il ne sera pas considéré comme un centre de profit mais comme un centre de coût…
Voici ci-dessous quelques uns des défis à relever que nous allons étudier dans cet article :
- Au niveau commercial : maîtriser et suivre son portefeuille d’affaires en cours, ne plus manquer d’affaires par manque de relance ou d’arguments, ne plus perdre son temps sur des prospects à faible potentiel, réduire le cycle de vente…
- Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour ne plus se baser sur l’intuition mais sur le vrai ROI d’une opération), se différencier sur d’autres critères que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en place une chaîne pour développer du chiffre d’affaires récurrent…
Pour répondre à ces problèmes, nous verrons qu’il est bien souvent incontournable de mettre en place un outil de CRM (par exemple Sage Crm, ACT!… ). En effet un logiciel de CRM permet de suivre les affaires en cours, de rassembler toute l’information clients dans une seule base de données, d’organiser efficacement l’activité de ses commerciaux…

10 bons conseils pour vendre plus !

Ces dix conseils s’adressent particulièrement à ceux qui croient encore qu’un vendeur performant n’a besoin de rien d’autre qu’une voiture, d’un carnet d’adresse et d’un peu de bagout pour vendre…

Conseils de vente N°1 : Tenir une base à jour et l’exploiter !

Des études l’ont démontré, il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis….
Faire une vente “one shot” est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeurs ou difficiles à convaincre…), il faut donc apprendre à diriger ses prospects du premier contact jusqu’à la vente.
Voici donc quelques unes des bonnes pratiques que toute entreprise doit mettre en place au niveau de sa base de contacts :
- Intégrer tout ses contacts dans une seule base de données centralisée : c’est bien entendu les fichiers prospects issus des demandes de documentations sur internet, des contacts sur un salon …, mais aussi de toutes les autres sources de contacts indirects (ex: commentaires des blogs, “amis” sur Facebook, carte de visites récupérées lors de soirées…). Le but sera d’avoir une base que l’on peut exploiter et relancer facilement. En effet en pratique dans toutes les entreprises il y a encore trop d’exemple où un service achète ou on récupère des fichiers, les relance une fois puis ils ne sont plus exploités…
- Lister dans sa base de données les informations discriminantes et pertinentes sur ses clients afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées: besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid)…).
- Tenir sa base de données à jour, soit par un phoning (appels tournants chaque mois sur une partie de la base ou campagne ponctuelle), soit par un jeu concours de réactualisation ou de réactivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsable commercial, équipement actuel…), soit par une newsletter avec des questionnaires ponctuels sur les clients, soit avec l’envoi d’un questionnaire de satisfaction…
- Mettre en place une chaîne de prospection suite à la récupération des coordonnées d’un prospect (inscription à la newsletter, envoi de promotions ciblées…) et de fidélisation (envoi à l’achat + 5 jours d’une lettre de remerciement, à l’achat + 30 jours d’une offre de contrat de service complémentaire ou des accessoires…).
- Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et le décideur dans le processus d’achat : c’est surtout vrai lorsque l’on s’adresse aux moyennes et grandes entreprises. Par exemple pour vendre des services marketing ou des outils marketing il faut s’adresser au responsable commercial ou marketing mais pas au comptable ni au responsable informatique. Une fois que l’on a identifié sa cible il faut utiliser le meilleur outil pour la joindre (ex: le téléphone ou une rencontre physique pour un directeur d’une grande entreprise car un l’emailing sera moins efficace)… Il faut ensuite acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou mettre en place des partenariats avec des entreprises touchant la même cible avec des produits non concurrents (et si possible complémentaires).
Attention s’il est important d’intégrer tous ses fichiers dans une base de donnée centrale, il ne pas tout mélanger : les prospects et les clients doivent être séparé sous peine de rendre la base inexploitable. La chasse aux doublons doit également être une priorité pour éviter de perdre de l’information (un dé-doublonnage sur le N° SIRET est fortement recommandé pour les entreprises).

Conseils de vente N°2 : Préparer ses visites et ses appels !

Le secret d’une vente réussie c’est la préparation. Il faut venir avec une vision claire et factuelle de son prospect ou client : quel est le CA actuellement réalisé, est-il en progression, quels devis j’ai déjà signé avec lui et pourquoi ils n’ont pas aboutis, quels sont ses besoins, quelle peut être sa problématique, de quels services peut il avoir besoin, quels peuvent être ses principales objections et comment y répondre…
Bien entendu si l’entreprise possède un logiciel de CRM il aura en plus une vision globale qui lui évitera de rentrer dans une situation délicate comme relancer un client qui a actuellement un problème technique non résolu ou qui est en dépassement d’encours…
Une fois que c’est fait il faut préparer son argumentaire :
- Le pitch : c’est résumé en 20 seconde ce que propose l’entreprise (qui, quoi, où, pourquoi et comment) et quel est l’avantage concurrentiel majeur.
- Préparer un argumentaire avec les principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.
- Ne jamais fermer la porte à la discussion : il faut bien entendu éviter les questions fermées ou celle qui peuvent être contredites, mais aussi préparer une alternative à ses propositions (ex: le client va demander une réduction de prix que vous ne pouvez pas accorder… proposez-lui alors des outils marketing ou de la PLV supplémentaire en compensation).
- Ecouter son client et répondre à ses attentes : il faut prendre des notes pour ne pas oublier les informations clés, laisser parler ses clients pour connaître ses besoins et relever les informations clés dans sa prise de décision…
- Expliquer clairement pourquoi vous souhaitez parler à votre contact et ce que vous lui apportez, et à la fin du rendez vous faire un “diagnostic” résumant la problématique du client… et la solution que vous proposez (= votre produit !).
- …
Bien entendu, le commercial doit enrichir la fiche de son contact après la visite pour savoir exactement où il en est avec son client pour le prochain rendez vous (il doit indiquer uniquement ce qu’il juge le plus important).
Il est également important de remonter les informations annexes importantes : promotions des concurrents, les nouveaux produits et tendances…. Le but étant d’avoir une base de données à jour et de l’enrichir !
Pour plus d’informations vous pouvez consulter les sites suivants :
- Les techniques d’écoute active par Frédéric Chartier.
- Les 7 étapes d’un rendez-vous client réussi par Frédéric Chartier.

Conseils de vente N° 3 : Organiser ses journées de travail.

Etre organisé, c’est savoir gérer ses priorités… Le commercial qui dit “Je suis débordé” est un commercial qui ne sait pas gérer ses priorités.
Pour éviter cela, il existe plusieurs astuces pour optimiser son temps :
- Préparer ses journées à l’avance : c’est le minimum vital pour commencer à gagner du temps… Tous les soirs, juste avant de partir, il faut lister ce qui doit être fait demain et dans les jours à venir. Cela permet d’anticiper et ne plus gérer tout dans l’urgence. C’est aussi le seul moyen d’éviter de perdre quelques minutes tous les matins à se dire “Qu’est-ce que je vais faire aujourd’hui ?”.
- Distinguer les tâches prioritaires : pour cela, il suffit de mettre en place une méthode de tri entre les actions Urgentes et Importantes, Importantes mais pas urgente, urgentes mais pas importantes et celles qui sont non urgentes et non importantes (voir notre dosser “Comment s’organiser” et “Comment rester créatif”). Le but sera de repérer ces 20% des tâches qui permettent de produire 80% de vos résultats.
- Tout noter : il faut éviter de surcharger son esprit avec des informations inutiles ou se les rabâcher en pensant éviter de les oublier… Pour cela il suffit de faire des listes et de ne garder en tête ce qui est essentiel. Par exemple lors d’un déplacement cela ne sert à rien de noter toutes les informations sur l’hôtel, le N° de vol… il faut imprimer les données sur l’hôtel et le contact, et ne plus y penser, mais se concentrer sur la visite chez son client.
- Utiliser les outils d’organisation et de gestion de l’information : c’est bien entendu une méthode de classement des dossiers et des emails (voir notre article sur MS Outlook), mais également éviter de perdre du temps à tout rechercher en utilisant par exemple Google Desktop qui vous permet de recherche un ou plusieurs mots dans vos emails, fichiers Word/PDF/Excel… et même de conserver une trace des fichiers qui ont été effacés !

Conseils de vente N°4 : Suivre ses affaires et ses clients.

Le but est gérer ses affaires et ne plus courir après… pour cela il faut mettre en place une organisation (le plus souvent associé à un logiciel de CRM).
Pour cela il faut structurer son activité :
- Suivre ses affaires : avoir une vision globale de toutes ses affaires en cours et de leur niveau d’avancement et savoir quand les relancer (avec des alertes automatiques)
- Améliorer son taux de “closing” (taux de réussite) : pour cela il faut mettre en place des argumentaires en tenant compte des bonnes pratiques et trucs et astuces remontées par toute l’équipe commerciale (cela peut être mis en place soit lors des réunions commerciales mensuelles, soit en temps réel via un fichier de “best practises”).
- Concentrer ses efforts sur les prospects chauds, et utiliser des outils de communications adaptés selon le potentiel de chaque client. Par exemple la visite en face à face sera réservée aux affaires à forte valeur ajoutée, car elle peut coûter jusqu’à 50 € / contact. De même lors d’un salon il faudra réserver les argumentaires longs et les démonstrations poussées aux prospects les plus intéressés, et préparer une mini démo pour les prospects froids, leur donner une documentation et leur proposer de les rappeler juste après le salon pour faire un point sur leur projet.
- Mettre en place un véritable lead management en envoyant des messages différents selon l’étape de vente ou la maturité du projet (ex: en début de vente insister sur le conseil et la qualité, et en phase de clôture plus sur le prix) et si nécessaire en gérant un lead dans le temps pour les affaires qui durent plusieurs mois.
Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines de prospection via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons également Aweber . En effet pour seulement 19 $ / mois vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects. L’intérêt étant de programmer différentes chaînes selon le type de prospects, mais également différents messages selon l’avancement de la décision d’achat.
Aweber peut servir
- à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
- à réaliser des cours par correspondance ou des formations
- à envoyer des newsletters
-…
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !
En complément il faut faire un tour régulier de ses contacts pour identifier ceux qui deviennent inactifs et leur proposer une action pour les réactiver (promo sur un autre produit, offre d’essai…).

Conseils de vente N°5 : Mettre en place un générateur de leads.

Il faut considérer la génération de prospects comme faisant partie d’un système automatique, qui peut être piloté avec des accélérations ou du freinage.
Un exemple type c’est Google Adwords : plus vous mettez de budget et plus vous ajoutez de mots clés, plus vous allez recevoir de contacts (nb: il faut bien entendu calculer son ROI pour s’assurer que le coût d’acquisition client n’est pas disproportionné…).
Un bon moyen de générer de nombreux dossiers prospects, c’est de pratiquer une vente en 2 temps (ou encore appelée “Give to Get”). Le but est simple : proposer un “gratuit” (test, échantillon…) avant de faire sa vente. Le but est de diminuer le “risque d’achat” / frein à l’achat en donnant une première bonne impression à son prospect.
Voici un exemple de vente en deux temps :
- L’étape 1 : proposer gratuitement un livre blanc, un Web séminaire, une offre d’essai, proposer des conseils gratuits sur un blog… pour attirer une population qualifiée et ciblée.
- L’étape 2 : récupérer les coordonnées de ces contacts dans sa base prospects, puis de leur proposer votre offre payante.
Une autre méthode c’est de motiver toute l’entreprise à la vente (principe du “Nous sommes tous des vendeurs”). C’est par exemple proposer aux équipes du support technique d’être rémunéré sur les leads détectés. Bien entendu pour que cela fonctionne correctement il faut une traçabilité des leads détectés et de leurs concrétisations.
Au-delà de cela, c’est faire en sorte que tous les salariés soient les meilleurs vendeurs de l’entreprise, et qu’ils n’hésitent pas à parler de leurs produits à leurs amis et relations (et y si nécessaire y lier une rémunération). Qui n’a pas déjà eu affaire à un de ses amis qui vous annoncent avoir acheté un produit de vos concurrents tout simplement car il ne savait pas que vous proposiez ce genre de produits dans votre entreprise… Pour éviter cela vous devez donner à vos salariés les moyens d’être aussi vos vendeurs (prix pour les salariés, incentives pour la détection de projets…).
Par contre il ne faut pas oublier que ces populations non commerciales n’ont aucune formation… il faudra donc mettre à leur disposition un minimum d’outils : grille tarifaire, les 10 points clés du produits, la cible auxquels ils s’adressent…

Conseils de vente N°6 : Capitaliser ses connaissances.

Un des objectifs pour une entreprise c’est de sortir de l’éternel comparatif basé uniquement sur les prix pour rajouter en plus une notion de services ou de réactivité.
En effet il y aura toujours une autre entreprise pour proposer un meilleur prix, mais ce qui pourra faire hésiter un client cela sera de perdre une facilité de commande, des services complémentaires, une qualité de service… Pour cela il faut mettre en place une organisation centrée autour de ses clients.
Un des premiers pas est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral. Cela se traduit tout d’abord par un enregistrement dans un CRM de toutes les communications avec ses clients et prospects. Cela évite les symptômes classiques des entreprises désorganisées comme par exemple “Où en étiez-vous avec mon collègue” pendant les vacances d’un commercial, les “Vous pourriez me rappeler votre N° de client et votre problème” répétés 5 fois à 5 personnes différentes…
Mais c’est aussi un moyen de conserver la mémoire de l’entreprise lorsqu’un commercial quitte l’entreprise, et permet une montée en compétence plus rapides pour les nouveaux recrutés.
L’intérêt sera de capitaliser le savoir dans l’entreprise via une base de connaissances centralisée partagée par tous. En effet cette base de connaissances sera par exemple utilisée et enrichie par le service technique, mais elle sera aussi accessible et alimentée par les commerciaux afin de pouvoir répondre immédiatement aux principales questions des clients (et eux aussi à monter en compétence pour savoir mieux vendre le produit).
Lié à cette base de connaissances, il est intéressant de permettre l’envoi de solutions automatiques (guides et procédures au format PDF) qui permettent plus de réactivité au service technique, mais aussi de réduire les taux d’appels en les fournissant sur un site internet.
A force de privilégier le partage de l’information, l’entreprise se transformera petit à petit en organisation apprenante et réactive, ce qui augmentera la qualité globale de service de l’entreprise.

Conseils N°7 fidélisation : Fidéliser ses clients au travers d’une relation durable.

Avant de penser à la fidélisation il faut déjà tordre le cou à une idée reçue : fidéliser ce n’est pas proposer le meilleur produit au meilleur prix.
Fidéliser c’est :
1 – Donner l’impression (vraie ou fausse) que le client est privilégié. Cela peut passer via des offres spéciales spécifiques, un interlocuteur unique…
2 – Etre proche et personnaliser ses communications : rajouter le nom et le prénom, fêter des évènements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau peut être soit pour l’entreprise, soit pour le salarié…)…
3 – Comprendre les difficultés et les besoins de ses contacts et y répondre : c’est prendre en compte ses remarques et les résoudre, mettre en place des questionnaires après vente, identifier les points négatifs de ses produits ou de leur utilisation…
Ensuite c’est soigner ses relations avec ses clients et prospects : cela peut être via ses commerciaux, ses vendeurs ou son standard téléphonique (physique, serveur vocal…)… L’étude selon laquelle 1 client satisfait en parle à 3 personnes, et un mécontent à 10, reste toujours vraie. Et c’est d’autant plus important avec la montée en puissance d’Internet et des sites d’avis, les blogs et les forums… Il faut éviter les situations de blocage et favoriser le dialogue, ou expliquer pourquoi on ne peut pas agir.
Par exemple pour le service technique c’est préciser dès le départ ce à quoi vous vous engagez, et ce qui ne peut pas être fait, et bien entendu faire en sorte d’avoir des réponses constantes, rapides et précises.
Paradoxalement un des leviers les plus forts pour développer ses ventes c’est de transformer ses clients à problèmes en ambassadeurs…Le client ambassadeur c’est un “super client” qui vante vos produits et services à un tiers sans rien y gagner (soit par des témoignages, soit directement via ses contacts).
Or, l’expérience montre que ce sont les clients qui ont eu des gros problèmes avec vous, mais à qui vous avez réussi à résoudre, qui sont les ambassadeurs les plus efficaces. Mais pour que cela fonctionne il faut généralement aller au-delà de la simple réponse classique et de “faire l’impossible” pour aider son client (c’est ce que les l’anglo-saxons appellent “l’extra mile”, le petit plus qui montre la bonne volonté de l’entreprise).
Les témoignages sont des armes très fortes pour rassurer ses prospects, mais aussi pour prouver en interne la qualité de vos produits (par exemple une hot line n’a généralement les clients mécontents au téléphone… il est donc très utile de leur montrer qu’il existe quand même des clients contents !).
Il est important de noter qu’il est plus efficace de mettre en place un programme très simple et très concret plutôt qu’une usine à gaz avec des systèmes de points et de paliers… Par exemple offrir un bouquet de fleurs ou un petit gadget juste après la vente au filleul sera plus efficace qu’un système de points qui ne seront pas utilisés de manière concrète tout de suite, et d’autre part qui ne seront pas forcément offert au salarié mais à son entreprise.

Conseils fidélisation N°8 : Mettre en place une chaîne de fidélisation en 3 phases.

Il faut retenir ses meilleurs clients et faire consommer plus ceux qui ne le sont pas encore.
1 – Construire une relation durable : le but est de communiquer régulièrement envers ses clients au travers d’une newsletter, d’offres anniversaires, de promos exclusives…
2 – Développer les clients à fort potentiel : grâce au scoring ou au profiling il est possible de repérer ses meilleurs clients (ou au moins le secteur d’activité, le nombre de salariés…) et développer un programme d’upsell (vente de produits plus hauts de gamme…). Il faut toujours pouvoir vendre plus ou plus haut à un client afin de ne pas se trouver dans le cas de figure où l’on n’a plus rien à vendre (quitte à monter un partenariat avec un fournisseur de produits complémentaire aux siens et de percevoir une commission en tant qu’apporteur d’affaires).
3 – Relancer les clients qui deviennent inactifs : il faut faire un point mensuel / trimestriel (si ce n’est pas fait automatiquement via des processus), et organiser des évènements de réactivation (Journée portes ouvertes, Web Séminaire…), créer des groupes et segmenter ses clients pour adresser des messages ciblées et pertinents (et se concentrer sur les clients les plus rentables).
Pour cela il faut bien entendu s’appuyer sur la Loi de Pareto, mais également sur la Loi de la Long tail qui permet de capitaliser sur ses très grands comptes, sur les bons clients et la myriade de ceux qui ne génèrent que quelques ventes par mois…

Conseils de fidélisation et de ventes N°9 : Réaliser des messages efficaces.

Ecrire un bon mailing, emailing, faxing… c’est une question de technique.
Pour un mailing il faut travailler son accroche (pour un emailing l’expéditeur est également crucial), mettre en avant les problèmes de son prospect, donner des solutions en mettant en avant les bénéfices rationnels (ex: X% de réduction de ses charges) et émotionnels ((ex: améliorez votre qualité de service), rappeler ses garanties et enfin faire un appel à l’action avec une notion d’urgence via plusieurs offres limitées dans le temps.
L’emailing ayant en plus la particularité qu’il est possible d’optimiser les jours et les heures d’expéditions et qu’il est possible de donner plus de créativité à ses messages (vidéos…).
Pour les annonces Google Adwords, il y a quelques variables en plus comme mettre ses mots clés le plus de fois possible dans l’annonce, optimiser sa liste de mots clés (mots clés négatifs, erreurs de mots clés, mots clés rares de la “longue traine”, mots clés magiques (livre blanc offert…)…) et améliorer son taux de transformation en testant différentes landings pages…
Au final ce qu’il faudra retenir c’est qu’il faut toujours tester, retester et reretester.
Pour aller plus loin consultez nos articles :
- Le guide de l’emailing
- Comment augmenter le taux de lecture de sa newsletter
- Comment écrire un mailing
- comment réaliser soit même son opération de prospection
- Réaliser une opération de prospection à moindre coût
- Réussir son opération de faxing
- …

Conseils ventes et fidélisation N° 10 : Analyser l”efficacité de ses actions !

Il est important d’avoir une vision globale de l’évolution de son activité et de son portefeuille d’affaires sur le moyen et long terme. En effet une vision à un mois ou deux ne permet pas de se dégager de l’opérationnel et d’influencer sur l’évolution de son entreprise. Il faut savoir prendre de la hauteur et s’accorder le temps de la réflexion.
Cette réflexion peut porter sur l’analyse du portefeuille clients (grands comptes…), mais aussi sur le bilan des actions marketing.
La première chose à faire c’est de mettre en place un plan marketing annuel décliné en actions mensuelles / hebdomadaires : ce plan doit être le fil rouge de l’année et devra être actualisé selon l’évolution globale des affaires et le succès des actions marketing. Le but étant de ne plus se baser sur l’intuition, mais utiliser des résultats chiffrés et concrets.

4 outils pour améliorer la rentabilité de ses actions commerciales !

Voici tout d’abord en rappel une liste des principaux outils de communication, avec leurs avantages et leurs inconvénients (pour plus d’outils d’e-marketing vous pouvez consulter notre article “Les 37 outils de WebMarketing incontournables“).
Il faut retenir que ces outils doivent être utilisés soit conjointement, soit séparément selon l’importance du message, la cible, l’urgence… Et ne pas oublier des nouveaux outils comme le SMSing qui va connaître dans les prochaines années le même succès qu’a eu l’emailing aux débuts de l’ère Internet.

Passé ces outils très “classiques”, il existe bien d’autres outils pour vendre. C’est pourquoi nous nous allons faire un focus sur 5 d’entre eux qui sont à la fois simples et pratiques à mettre en place.

1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les différentes confréries et autres organisations par corps de métiers), mais avec l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté…
Néanmoins avant de penser internet, il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie vie”. En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un réseau social qui va soutenir vos ventes et générer des prospects. Il suffit d’utiliser ses contacts, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise précédente, les personnes qui ont quitté l’entreprise…
En effet très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une profession donnée on retrouve toujours les même têtes, et qu’il faut savoir garder de bonnes relations.
Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos produits à votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien à qui elle s’adresse exactement. Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples…).
Ainsi dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous rappeler. Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans l’esprit d’un contact…
Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques. Le plus simple étant de repérer sur Viadeo, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet de prédilection.
Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.
Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux il faut utiliser la puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau. Un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement).
Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs via les réseaux sociaux :
1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes.
2 – Leur demander de créer un groupe sur votre thématique et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…).
3 – Convier toutes ses relations Pro, amis… à rejoindre ce groupe.
4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !).
5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…).
Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée de membre (en France c’est Viadeo, Facebook, Linkedin, Xing, 6nergies…), mais aussi intégrer les forums spécialisés (ex: Forum-marketing.com pour le marketing générique, Webrankinfo pour le référencement…).
Pour que ces contacts soient gérés et exploités efficacement il est préférable d’utiliser un logiciel de CRM afin de gérer les contacts acquis, leurs besoins…
Mais attention au temps que cela peut prendre, car animer un réseau est extrêmement chronophage au niveau de l’animation, mais aussi dans le temps qui doit être mis à disposition pour les rencontres physiques (soirées, réunions…).
A noter : Pour automatiser l’intégration de ses prospects dans son logiciel (ou tout simplement dans MS Outlook) il existe des mini-scanners spécialisés dans la reconnaissance des cartes de visites et l’intégration directe dans un logiciel de gestion de contacts (par exemple ACT!). Cela évite les heures de saisies dans sa base de données après les salons…

2ième Outil pour développer ses ventes : La Mobilité au travers des PDA et Smartphones !

Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes (ex: prise de commande chez le client avec transmission directe au système d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…) mais également de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou passées plus tard).
La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au siège).
Cela permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soit dans devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations dus siège (argumentaires, fiches techniques…).

3ème Outil pour développer ses ventes : Internet !

Internet est actuellement utilisé par la plupart des entreprises, mais souvent cet usage n’est que de “niveau 1″ (site plaquette, formulaire de demande de documentation, campagne d’achats de mots clés….). Or internet permet plus.
Voici quelques unes des utilisations “niveau 2″ d’internet :
- Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements physiques : même si c’est un outil particulièrement efficace dans l’informatique, les prestations de services… la Web Démo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des paiements forfaitaires ou à la minute (www.webex.com, www.genesys.com, www.netviewer.com, www.inquiero.com…). Pour en savoir plus consultez notre article “Comment réussir ses présentation Orales”.
- Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web : cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des dossiers prospects.
- Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24) mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).
- Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité : par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses affiliés…
- Mettre en place des Mashups : une mashup c’est intégrer dans son logiciel des mini applications externes (des API). Cela permet d’intégrer très rapidement et à un coût très faible des fonctionnalités externe soit dans son site internet, soit dans son logiciel de CRM. Un exemple type c’est l’intégration de Google Maps dans la plupart des applications de gestion commerciale ou de CRM, c’est aussi l’intégration de services comme Skype dans les fiches clients…

4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat).

Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son logiciel avec tous les outils de communications, dont voici quelques exemples.
- Le CTI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-prospection… Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client, d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec aiguillage…)…
- Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en studio, puis d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en leur proposant l’écoute de ce message (cet outil permet aussi de détecter les répondeurs et d’éventuellement laisser un message). Bien entendu le client peut ne pas écouter le message ou demander à ne plus être appelé. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.
- Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.
- Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec un commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente. Bien qu’il soit encore très orienté “ados”, c’est un outil qui est appelé à se développer dans les mois à venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois, cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).

Conclusion :

Comme nous venons de la voir, réussir ses actions de prospection et de fidélisation est aussi une affaire d’organisation et de technique, ce n’est pas que du feeling et du relationnel.
Pour profiter un maximum de ces fonctions, il est conseillé de mettre en place un logiciel de CRM, comme par exemple ACT! (www.MonAct.fr), Sage CRM (www.sagecrm.fr)…

source http://www.conseilsmarketing.fr

Augmentez vos revenus en ligne

Si vous êtes sur Internet avec un site qui vend un produit ou un service depuis .... des années et des années, et que votre revenu ne dépasse pas les 100 € par mois, vous devez d'abord vous posez certaines questions et ensuite y remédier.

Vous devez augmenter la source de vos ressources afin d'améliorer et optimiser le montant des revenus de votre site Internet. Il ne faut pas vous attacher à un modèle bien précis de revenus, voici quelques idées pour accroître vos rentrées d'argent :

1. Essayer par exemple vendre de l'espace publicitaire.
Si vous n'y avez jamais songé auparavant, c'est le moment d'y penser. C'est une très grosse erreur de croire que seule la vente de votre produit ou service pourra vous rendre riche et célèbre sans promotion et publicité. Supposons le pire scénario: que vous n'ayez pas de ventes. C'est justement d'autres revenus qui pourraient vous aider à survivre quelque temps et vous permettre de vous retourner. Vous auriez le temps de trouver une autre idée de produit ou service qui cette fois-ci serait la bonne ou de relancer vos anciens produits ou services par une stratégie gagnante. C'est pourquoi plusieurs sources de revenus peuvent aider !

2. Vous pouvez faire une page sur les questions fréquemment posées auxquelles vous aurez répondu. Si un internaute a besoin d'aide ou souhaite des renseignements, il peut trouver rapidement une réponse sur cette liste.
Tout le monde gagne du temps. L'internaute ne prendra pas le temps de vous envoyer un courrier électronique et d'en attendre la réponse (surtout si vous oubliez ou si vous manquez de temps). Vous aussi, vous avez un gain de temps car cette question à moins de chance d'être posée et vous passerez donc moins de temps à y répondre.
De plus, vous pourrez utiliser ces questions pour améliorer votre site si par exemple une question est posée sur son fonctionnement.
Ne faites pas l'erreur d'utiliser que cet unique moyen de communication pour attirer les publicitaires ! usez d'un peu plus d'imagination.

3. Vous pouvez aussi essayer un partenariat avec d'autres entreprises qui seraient dans la même activité que vous et compléteraient et-ou étendraient la profondeur de votre gamme de produits ou de services.
Ensemble, vous aurez plus de chances de toucher plus de clients potentiels.
Par exemple, si votre site est consacré à la vente d'appareil photo, vous pouvez avoir un partenaire qui vend des pellicules photos.
Vous pouvez contacter vos concurrents ! Mais attention ils ne voient souvent pas ce partenariat d'un bon oeil.
De plus si vous créez ou joignez d'autres produits ou services aux vôtres il y a plus de chance pour que votre revenu ne cesse d'augmenter également.
N'oubliez pas que si vous créez un produit nouveau et que vous déposez un brevet ou si vous détenez tous les droits sur un produit vous pourrez mieux gérer les ventes (grâce à un réseau de revendeurs) et vous maîtrisez la vente et vos marges !

4. 'Gratuit' peut être un mot magique, offrez un service comme des économiseurs d'écran, des icônes, des cartes postales virtuelles... Vous pouvez essayer de créer ces petits logiciels en relation avec votre activité, un bon moyen pour un client de se souvenir de vous.
Vous pouvez héberger et offrir l'hébergement de votre logo qui pourrait générer plus de trafic vers votre site, toujours dans l'idée de toucher plus de clients potentiels et que cela soit bénéfique pour votre site et celui qui accueille votre logo.

5. Question : Quel est le produit qui se vend le plus sur Internet ? Réponse : Le livre. Alors, n'hésitez pas à exploiter cette source. Votre produit ou service peut nécessiter des explications. Si vous reprennez l'exemple de la personne qui vend des appareils de photos en ligne, votre livre peut avoir comme sujet la sélection de l'appareil suivant vos besoins avec le choix de la pellicule adaptée ou même la bonne utilisation de tel type d'appareil de photos.
Vous êtes plein de ressources, vous pouvez écrire et vendre ces informations dans un livre de type manuel ou livre électronique.


En résumé, si vous souhaitez devenir "riche et célèbre" grâce à votre site Internet retenez cette formule: utilisez plusieurs moyens pour vous faire connaître, c'est un bon moyen pour devenir célèbre et ayez plusieurs sources de revenus et de lectures comme les Chroniques de Marketing Internet, c'est un bon moyen pour devenir riche !

Carole Laciak
Marketing Internet

Les 103 conseils que j’aurais aimé qu’on me donne quand j’ai débuté sur Internet…

Léo Dimilio  a rédigé sur son blog un très bon article sur les 114 conseils qu’il aurait aimé connaître avant de se lancer sur internet.
En effet cela fait 10 ans que Léo fait du marketing sur le web, avec quelques beaux succès, même s’il n’est pas un des “gourous” du Web les plus connus aux USA. Dans son article il nous livre des conseils incontournables qui pourront servir aussi bien aux débutants qui veulent se lancer dans l’eMarketing qu’aux Pros du Web pour ne pas oublier les fondamentaux…
Les principaux sujets abordés sont :
- Comment gagner (correctement) sa vie grâce à Internet ?
- Comment devenir un blogueur influent… ou au moins réussir un blog de niche ?
- Les erreurs des débutants en référencement naturel.
- Les erreurs classiques sur la génération de trafic.
- Comment développer son business sur Internet ?
Nous avons donc décidé d’en faire une libre adaptation, en y ajoutant les 10 ans d’expérience de ConseilsMarketing.fr sur le Web (1999… déjà 10 ans !) et en y supprimant les conseils inadaptés au marché ou à la mentalité française.

Partie 1 : Comment gagner (correctement) sa vie grâce à Internet ?

1 – Gagner un peu d’argent grâce à Internet c’est très facile… En vivre c’est autre chose !

C’est à la portée de tout le monde de gagner de l’argent sur Internet. Il suffit de lancer un blog, de mettre quelques pubs Adsense… publier quelques articles… et sans trop de mal gagner 20 à 50 € / mois.
En revanche vivre grâce à Internet quand on n’est pas prestataire de services (développeur, référenceur, Web Designer…) c’est une autre paire de manches !
C’est d’autant plus vrai en France où le marché publicitaire est moins important qu’aux USA : les articles sponsorisés, les locations de fichiers, les bannières de publicité… sont bien moins payés en France (en général un article sponsorisé est payé entre 45 à 100 € selon le blog, voire 250 € pour gros blogs… 350 à 700 € voire plus pour les Stars Du Web).
Actuellement à peine quelques dizaines de blogueurs vivent des revenus de leurs blogs à 100 % sans faire de prestations à côté. Par exemple Stagueve de NowhereElse affirme ne gagner quasiment le que SMIC en y consacrant ses jours et ses nuits…
Gardez en mémoire les faits de la ruée vers l’or aux USA : ce ne sont pas les milliers de chercheurs d’or qui ont fait fortune, ce sont ceux qui vendaient des pelles et des pioches qui sont devenus milliardaires…
Donc la première chose à retenir des conseils de cet article c’est qu’il est quasiment impossible de vivre d’Internet en France, et qu’il y aura beaucoup d’appelés mais très peu d’élus.

2 – Pour commencer à gagner de l’argent sur Internet, un seul site Internet ne suffit pas.

Gagner de l’argent avec l’audience d’un seul site est quasi-impossible… sauf blogueur influent, et encore le blogueur N°1 en France, Eric Dupin de Presse Citron www.presse-citron.net , possède lui plusieurs sites en plus de son vaisseau amiral.
Il faut plutôt suivre l’exemple d’Otto de Chauffeur de Buzz  qui possède à lui tout seul une galaxie de plus de 500 sites & blogs (mais avec de nombreux employés pour générer le contenu !).
C’est d’ailleurs très logique : il bien plus facile de faire 500 € sur 5 blogs, que 2500 € sur 1 seul blog.
Pour information Léo Dimilio gère actuellement plus de 400 sites Internet, avec certains qui marchent et d’autres qui ne rapportent même pas quelques euros / mois.
Pour cela il recommande de créé des sites sur des micro-niches avec parfois seulement 2 pages, mais visant un public hyper ciblé pour vendre 1 produit. Dans d’autres cas ses sites font plusieurs centaines de pages avec comme objectif de générer du trafic et de monétiser via les publicités classiques (Adsense…).
Pour optimiser vos annonces Adsense vous pouvez consulter 2 très bons articles sur le sujet (en anglais) :
- Les plugins pour bien utiliser Adsense
- 100 liens pour optimiser ses revenus Adsense

3 – Il vaut mieux se créer des Pseudos différents et cloisonner ses activités.

Mettre tous ses sites chez le même hébergeur et sous le même nom de domaine est une erreur stratégique majeure. D’une part votre hébergeur peut vous bloquer du jour au lendemain (ex: votre carte de crédit qui expire et vous n’y faites pas attention, serveur HS pour des raisons inconnues…), et vous perdez des dizaines d’euros de CA…
Et ne croyez pas que c’est rare, c’est déjà arrivé 2 fois pour ConseilsMarketing.fr en 1 an avec comme prestataire 1and1.fr, mais c’est aussi arrivé 1 fois chez Ovh ! Donc diversifiez vos hébergements, car autant sur un blog personnel ce n’est pas important d’avoir un ou deux jours de coupure, autant sur des sites professionnels ce n’est pas possible de voir tous ses sites hors service !
A noter : en alternative à l’hébergement de 1and1, nous vous recommandons HostGator qui est un hébergement low cost avec une très bonne qualité de service, mais en anglais.
Il faut également diversifier ses pseudos car d’autres eMarketeurs peuvent analyser ce que vous faites, et reproduire tout ou partie de votre stratégie en analysant tous les noms de domaine ou sites que vous gérez.
Si dans le cas de sites avec quelques centaines de pages, il sera difficile de vous déloger de Google, ce n’est pas le cas des micro-sites ou des niches ou des groupes de réseaux sociaux (Viadeo, Facebook…) où vos concurrents peuvent vous faire beaucoup de mal en faisant très peu d’efforts !

4 – Il n’y a pas de méthode miracle pour réussir sur internet.

Des dizaines de sites internet vantent des méthodes « miracle » pour réussir sur internet en 24h, sans rien faire, en investissant 100 €… mais ce sont des arnaques pures et simples… Il n’y a pas de méthode miracle, et il faut toujours beaucoup de travail (ou avoir un maximum de chance).
Ensuite il est indispensable de savoir que chaque situation, chaque marché est différent. Ce qui fonctionne dans un secteur ou pour une personne n’est souvent pas adapté pour d’autres situations.
Si vous êtes bon rédacteur vous pouvez réussir avec un blog, mais ce ne sera pas le cas d’une personne qui est nulle en orthographe ou qui n’a pas d’expérience. Si vous êtes un bon développeur vous pourrez optimiser des sites Web pour le référencement, alors qu’un novice ne pourra pas faire mieux que vous… Vous devez jouer sur vos forces et les exploiter au maximum, et non pas essayer de combler vos défauts à marche forcée et par exemple devenir programmeur alors que vous n’y connaissez rien…
De même il y a toujours des outils à la mode (Twitter, Facebook..), mais il est important d’apprendre à bien s’en servir et de les exploiter au maximum, mais surtout de ne pas y perdre trop de temps pour rien.

5 – On peut certes réussir sur Internet sans avoir beaucoup d’argent … mais cela prend beaucoup plus de temps !

C’est une idée qui perdure depuis les débuts d’Internet : il n’y a pas besoin d’argent pour faire connaître un site internet, il suffit de la bonne idée et d’un peu d’astuce.
Or l’expérience montre qu’il faut dépenser un minimum d’argent pour espérer un peu de visibilité, car pour obtenir le même résultat il vous faudra passer énormément de temps et d’efforts pour générer le même trafic… et sans bénéficier des leviers de croissance que sont Adwords, l’achat de bases d’emailing, l’affiliation…
Pour en savoir plus, consultez la liste des 96 outils pour faire connaître son entreprise.
Réussir sur Internet à la force du poignet n’est pas impossible, mais cela réclame beaucoup de temps et le résultat n’est pas garanti… Il faut se représenter Internet comme une énorme jungle, où vous êtes un arbrisseau qui veut atteindre la lumière du soleil… Or toutes les plantes aux alentours veulent aussi atteindre le soleil, et donc c’est une lutte de tous les jours pour ne pas dépérir…

6 – N’ayez pas peur de ne rien connaître pour l’instant d’Internet ou d’une niche spécifique…

Même si l’Internet commercial a déjà une quinzaine d’année de vie, tout est encore en mouvement et actuellement tout le monde en apprend tous les jours… Ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera peut être pas demain (regardez les taux d’ouvertures des emailings pour vous en rendre compte).
Donc n’ayez pas peur de vous lancer, même si vous visez des niches que vous ne maîtrisez pas totalement, vous pouvez acquérir de l’expérience très rapidement si vous êtes prêt à écouter les conseils et à tester.
En revanche faites attention : ce que vous dites sur Internet est gravé dans le marbre et pourra se retourner contre vous… En effet si vous faites n’importe quoi un expert pourra facilement “pourrir” votre réputation, ce qui peut vous coûter cher en termes d’images… La preuve, cette guéguerre entre blogueurs & agence simplement à cause d’emails envoyés, ce qui est tout simplement ridicule, mais qui peut nuire à une réputation…

7- Il est plus facile de s’imposer comme une référence dans une niche.

Plus la niche est petite, plus il est facile de connaître les influenceurs de ce secteur et de mettre en place des partenariats (échanges d’articles, de liens…), mais aussi de devenir incontournable sur Google ou pour les intervenants.
Léo raconte qu’il a été très rapidement considéré comme la référence dans la 1ère niche qu’il a visée, mais dès qu’il a voulu s’attaquer à une thématique plus générique (Gagner de l’Argent sur Internet), les choses ont été différentes : il ne maîtrisait pas vraiment à fond son sujet, et surtout il y avait une très grande concurrence d’experts sur ce sujet !
Il était très difficile pour lui de sortir du lot et de présenter quelque chose de vraiment original qui lui permettrait de s’imposer.
Pour ConseilsMarketing.fr, nous avons toujours communiqué sur des “niches” proche de notre métier de base : le marketing afin de rester une référence dans le secteur.

8 – Plus une niche est importante, plus cela demandera du temps et de l’argent pour s’imposer.

Viser un secteur déjà bien encombré, avec des leaders qui imposent leurs marques demandera beaucoup de temps ne serait-ce que pour « exister » (= apparaître sur les 2 premières pages des recherches de Google).
D’après Darren Rowse de ProBlogger.com il faudrait 6 mois pour savoir si on peut devenir un acteur majeur sur une niche donnée, mais d’après Léo il faut au moins 1 an avant de faire un premier bilan sur sa présence sur une niche donnée.
En France la concurrence est moins forte, mais c’est évident qu’il faut au moins 6 mois pour commencer à voir décoller un site Internet, car la mise en place des outils comme le référencement naturel prend déjà plusieurs semaines.
Ce « manque de souffle » dans des projets se voit tous les jours avec d’excellents sites qui se lancent, mais dont la plupart ne tiennent pas la distance et sont abandonnés au bout de quelques mois.
Par exemple après un démarrage fulgurant des sites comme le journal du blog , Monetiweb… ont largement perdu de leur vitalité suite à un manque de régularité dans la génération de contenus.

9 – A moins d’avoir un ami développeur (ou de l’argent) vous devrez apprendre les base de la création de site internet.

Au départ on est tenté par des solutions clé en main qui promettent de réaliser son site Web “sans rien connaitre au HTML”, mais très rapidement on voit les limites dans l’évolution de ces sites et sans un minimum de connaissances on ne peut pas faire évoluer son site web ou lancer de nouveaux projets.
Par exemple Léo a utilisé pendant 2 ans un outil qui coûtait 30 $ / mois, avant d’apprendre par lui-même comment créer des sites Web et finalement se débrouiller tout seul avec des solutions Open Source et ainsi économiser tout cet argent.
Pour ConseilsMarketing.fr, nous avons le minimum de connaissances en HTML, PHP, MySQL… pour assurer la maintenance de ces sites et faire des petites retouches.
Par contre pour des travaux lourds (création de site…) il est plus intéressant de faire appel à des spécialistes qui ont l’habitude et qui vous font le travail en quelques heures alors que vous auriez perdu des jours et des jours pour les réaliser…
Si vous n’avez pas un gros budget, vous pouvez faire appel à un freelance ou à un stagiaire, voire à de l’offshore (voir notre article sur comment réaliser un site web en Off Shore ).
Par exemple dans le cas de nos modèles de newsletters gratuits, nous avons fait appel à un Freelance, car il était trop long de les réaliser nous même.

10 – Ne parlez pas de ce que vous ne savez pas avant de pouvoir le prouver.

Si vous affirmez des choses, faites toujours attention à le prouver via votre expérience ou des références d’autres sites, sinon attention au retour de flammes. Le mieux est d’expérimenter par vous-même puis d’en faire état.
Pour ConseilsMarketing.fr c’est ce que nous faisons toujours: nous expérimentons nous même une technique, et ensuite nous en publions les résultats. Ainsi vous vous placez en expert, grâce à plusieurs retours d’expériences. En alternative il est possible de faire des synthèses de ce que font et disent d’autres personnes et de les confronter à la réalité.

11 – Ne cassez pas les prix sur ce que vous savez faire le mieux !

Ne faites pas l’erreur de proposer à prix cassé ce que vous savez faire en espérant vous rattraper sur la quantité de chiffre d’affaires…
Si vous voulez vivre d’internet vous devez identifier ce que vous faites de bien et ce que les gens seraient prêts à payer (des compétences ou un talent qu’ils n’ont pas), et le vendre au juste prix.
Vous êtes très bon pour rédiger des argumentaires ? Vous êtes doué pour le Web Design ? Vous êtes un super graphiste… Vendez votre talent et faites en la promotion via vos sites internet, il faut être proactif et mettre en avant ses prestations.

12 – Arrêtez de penser comme un blogueur, et pensez comme un Marketeur !

Ecrire des tonnes et des tonnes de contenu à forte valeur ajoutée est au final une perte de temps… Il vaut mieux optimiser son temps pour promouvoir son contenu avec un grand principe : 1h de travail = 1h de mise en valeur.
Vous devez apprendre à vous vendre, à vous créer un réseau. N’oubliez pas qu’il existe des dizaines (voir des centaines) de Professionnels comme vous sur Internet, et pas qu’en France. Ce qui fait la différence ce n’est pas toujours la qualité, mais tout simplement d’être premier sur Google, d’avoir un bon réseau d’affiliés, d’apparaître sur un blog renommé…

13 – Vous ne pouvez pas tout faire, abandonnez définitivement cette idée !

Pour réussir sur le net il faut travailler comme un marketeur et travailler en équipe : il faut déléguer les tâches qui vous feront perdre du temps et qui ne créeront pas de valeur ajoutée.
Par exemple Léo externalise 75% du travail qu’il faisait autrefois lui-même… Cela lui permet de se concentrer sur ce qui lui rapporte vraiment de l’argent et du trafic ciblé.
Pour Jobs-Mkg.com nous n’avons pas essayé de créer nous même le site d’emplois, nous avons trouvé une solution Open source, nous avons sous traité la mise en place (cela a pris moins d’une journée pour avoir le site clés en main), et nous nous sommes exclusivement occupé de la promotion et de l’optimisation du design.
De même il ne faut pas hésiter à demander de l’aide à d’autres blogueurs pour produire du contenu (via du Guest blogging), proposer des accords de partenariats Gagnants-Gagnants…

14 – Estimez à quel prix vous pouvez vendre vos prestations et définissez le prix que vous allez fixer.

Il ne faut pas perdre son temps à faire des choses qui ne rapportent pas d’argent, sinon vous allez perdre des heures pour rien… Il faut toujours avoir une optique de rentabilité (comment cela va vous rapporter de l’argent).
Pour vos prestation c’est pareil : estimez à quel prix vos produits ou prestations peuvent être achetées (faites des devis chez les concurrents, faites de la veille concurrentielle…), puis calculez combien vous devez vendre par mois pour rentabiliser cette activité, et enfin divisez ce chiffre par le nombre d’heures que vous allez devoir travailler à ce projet.
Vous verrez tout de suite si votre projet est réalisable ou non… Ainsi vous aurez ainsi une bonne base de réflexion pour savoir quoi faire et ne pas perdre votre temps.

15 – Définissez-vous des objectifs clairs et mesurables… et surtout atteignables !

Il faut se définir des objectifs à court et moyen terme pour garder un cap.
Les objectifs à court terme vous permettront de savoir où vous en êtes et savoir quoi faire au jour le jour, et dans les semaines à venir. Vous aurez l’esprit clair et vous trouverez une grande satisfaction à atteindre vos objectifs.
Les objectifs à longs terme vous permettent de définir votre vision dans les mois à venir pour vous guider tout au long de l’année.
Ces objectifs peuvent être de sortir un nouveau site par mois, de trouver une nouvelle niche, d’atteindre X milliers de visiteurs, d’étendre votre influence sur un secteur d’activité…

16 – Le nombre de vos abonnés aux Flux RSS n’est pas un bon indicateur de trafic.

Avoir un grand nombre d’abonnés à vos flux RSS ne veut pas dire que vous allez faire plus d’argent :
- vous n’avez aucune trace de ces lecteurs (pas d’email, pas de coordonnées…)
- vous êtes à leur bon vouloir pour qu’ils visitent votre site ou pire qu’ils se désabonnent
- vous risquez qu’ils ne visitent même pas votre site car ils peuvent consulter vos textes via leur lecteur de flux RSS !
Les flux RSS ne sont que des indicateurs de popularité, or votre but sur internet n’est pas de devenir “populaire” mais de vivre de votre activité.
Avoir des visiteurs sur votre site, leur envoyer des communications, leur vendre des produits, les inciter à cliquer sur vos publicités… doivent donc être votre but principal (et non pas attendre leur “bon vouloir”).

17 – Avoir trafic important est un des ingrédients pour réussir… mais pas suffisant !

Si vous n’avez pas suffisamment de trafic vous n’attendrez pas la masse critique pour atteindre un minimum de rentabilité.
Par exemple pour obtenir des demandes de billets sponsorisés par les agences de Buzz et de RP il faut généralement avoir au moins 2000 visiteurs / jours, de même pour louer sa newsletter il faut au moins 10 000 abonnés… Rappelez vous que des agences de pub comme AD42.com ont des sites avec plusieurs centaines de visiteurs qui louent leurs espaces publicitaires pour 1 € / jour seulement…
Avoir du trafic non qualifié ne sert à rien : vous pouvez avoir des milliers de visiteurs, mais un chiffre d’affaires ridicule s’il ne font que passer ou s’ils ne sont pas intéressés par vos offres…
Il faut un trafic ciblé avec des personnes sensibles à vos offres qui cliquent sur vos publicités… Parfois une mailing liste de 2000 personnes suffit à générer plusieurs centaines d’euros de CA, à condition d’avoir des personnes prêtes à payer et que vos offres soient pertinentes.
Pour identifier l’adéquation de votre site et de vos visiteurs, il suffit de d’analyser votre taux de rebond, le nombre de pages vues, le temps passé sur le site… et vous verrez immédiatement quels sont les sites et outils qui vous apportent de vrais visiteurs ciblés (voir notre article sur l’analyse du taux de rebond d’un site web).

18 – Pour gagner de l’argent avec Adsense il faut des milliers de visiteurs…

Si votre business model est de gagner de l’argent avec Adsense (pour mémoire 80% des revenus générés par la plupart des petits blogs de moins de 2000 visiteurs / jours), il vous faudra faire des milliers de visiteurs pour commencer à gagner votre vie.
En effet Adsense ne reverse que quelques centimes par clics, ce qui est trop peu pour générer du Chiffre d’Affaires. Il faut donc multiplier le nombre de blogs sur différentes thématiques pour espérer gagner un minimum d’argent et sur des secteurs où le clic est très rémunérateur (ex: rencontre, bourse…). Pour information ConseilsMarketing.fr génère seulement 250 $ / mois avec une moyenne de 2500 visiteurs / jours, avec pourtant des mots clés relativement rémunérateurs car B2B.
Pour éviter de perdre du temps sur des annonces qui ne rapportent quasiment rien au clic, vous devez identifier quels sont les mots clés qui rapportent le plus avec l’outil de suggestion de mots clés de Google.
Rendez vous sur www.google.com/sktool puis analysez votre site Internet et ceux de votre thématique et de triez par le CPC, et vous obtenez immédiatement les mots clés sur lesquels faire des billets de blog. Par exemple sur ConseilsMarketing.fr, le mot clé le plus cher est à 4,01 € et c’est “Campagne de liens sponsorisés” :

 

19 – La newsletter est une des clés pour réussir à gagner de l’argent.

En faisant des offres ciblées à une mailing list intéressée par cette offre vous pouvez espérer atteindre des taux de commande de 1 à 5% (un de nos collègues arrive même à des taux de 15 à 25 %), alors que les emailings classiques n’ont un taux de retour que de 0,1 % au mieux… Offrir de bons produits à une bonne cible est donc essentiel.
Par exemple si vous faites de l’affiliation et que vous gagnez 10 € / formulaire rempli, et que vous avez une mailing list ciblée de 5000 personnes vous pouvez espérer un taux de commande de 1% soit 500 € de CA.
Par contre avec une mailing list non ciblée (taux de commande estimé à 0,1 %) vous devrez avoir 50 000 personnes pour faire ce même 500 € de CA…
Or créer une mailing list de 50 000 adresses nécessite un travail immense, tandis que 5000 adresses ciblées est déjà plus rentable.
De même vous devez analyser les résultats de vos envois (les cliqueurs, les ouvreurs…) et segmenter votre base contacts en faisant par exemple des enquêtes.
Des outils comme Swiftpage (voir notre tutorial) vous permettent d’extraire très simplement ces données à chaque emailings pour affiner vos propositions.
Pour en savoir plus, consultez notre article sur les 9 grandes familles d’outils pour générer de l’argent via un site Web qui répertorie les principaux sites francophones dans les thématiques suivantes :
- Liens sponsorisés (Adsense…) et affichages publicitaires
- Affiliation (Affilinet..)
- Location de fichier et envoi de newsletter
- TextAds
- Billets sponsorisé
- Vente d’articles et republication
- Vente de produits & services (ebooks…)
- Boutique en marque Blanche
- Dons
Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters suite à une inscription sur votre blog, nous vous conseillons d’utiliser Aweber . En effet pour seulement 19 $ / mois vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects.
Aweber peut servir
- à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
- à réaliser des cours par correspondance ou des formations
- à envoyer des newsletters
-…
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !

20 – On ne réussi pas sur Internet (uniquement) sur un coup de chance…

On a tous en mémoire la même histoire  : celle du gars de 21 ans qui a créé la “1 million Dollar HomePage“  et qui a fait fortune, celle des vidéos virales qui ont fait le tour du monde avec une idée vraiment simple (ex: Où est Matt )… mais ce sont des exceptions “exceptionelles”.

Aujourd’hui sur internet on ne réussi plus par hasard : il ne faut pas compter sur une bonne idée, et un peu de chance pour gagner de l’argent sur internet…
Il faut construire un vrai plan d’actions (pré-lancement, lancement, réactivation…), utiliser les outils d’eMarketing (réseaux sociaux, adwords, ebook…), dépenser de l’argent (faire faire au lieu de faire, dépenser en publicité)… et ne compter sur le facteur chance que comme un “bonus”.
Les statistiques vous montreront très facilement que pour X prospects contactés via des formulaires vous ferez X-y devis, et X-y-z commandes. Vous devez suivre votre évolution de visites, de CA… et agir avant d’être dans une impasse.

21 – Ne sacrifiez pas vos amis et votre famille au profit de votre business !

Il est quasi indispensable de travailler 14h / jour pour faire décoller votre business… mais cela doit être temporaire.
Si cela perdure plus de quelques mois, vous devez vous demander “Pourquoi je fais ça ?”. Un travail ou de l’argent ne remplacera jamais sa famille ou ses amis… mais malheureusement on ne s’en rend compte que trop tard (lorsque l’on vous quitte, que vous êtes malade…).
Il est donc essentiel de réserver des plages de temps “personnel” pour vos proches dans votre agenda surbooké.

22 – Accordez vous du temps pour vous faire plaisir…

Avec Internet il est possible de passer 18h par jour devant son écran et mener des relations uniquement virtuelles… et d’y prendre plaisir !
Néanmoins il faut apprendre à appuyer sur le bouton OFF et vivre dans la “vraie” vie : aller boire un verre avec des amis, faire un restaurant… même si vous avez du boulot par-dessus la tête.
De même lorsque vous travaillez, définissez du temps pour vous faire plaisir afin de ne pas devenir esclave de votre PC et au final ne plus prendre plaisir à surfer et considérer comme une corvée votre travail…
Définissez-vous des règles avec des récompenses quand vous avez bien travaillé ou pour rythmer votre journées (ex tous les matins visiter l’excellent www.dilidou.com pour voir quelques blagues avant de commencer le boulot).
Il faut régulièrement décompresser, sortir la tête du guidon, voir d’autres choses… ce qui vous permettra de prendre du recul, d’apprécier votre vie et booster votre créativité.

Comment devenir un blogueur influent… ou réussir un blog de niche !

23 – Ce n’est pas nécessaire d’écrire tous les jours un article.

La plupart des gens vous diront qu’il faut publier des articles plusieurs fois / jours pour générer du trafic et devenir ainsi “influent”.
Or s’il est vrai que
- plus vous publiez, plus vous êtes repéré par Google
- plus vous publiez, plus vous serez présent sur des mots clés et donc visité fréquemment via le référencement naturel…
- plus vous publiez, plus votre blog sera vivant plus les internautes s’abonneront à votre newsletter ou à vos flux RSS
- plus vous publiez, plus les internautes vont revenir régulièrement sur votre site.
… il ne faut pas oublier qu’il est aussi important de faire la promotion de votre contenu.
Une bonne règle de base est pour 1 heure de génération de contenu de consacrer 1 heure à en faire la promotion via d’autres blogs, Facebook, les Digg Likes, les sites de reprise d’articles, faire des commentaires sur les blogs influents (voir Top Blog wikio)…
Par exemple le blog juridique de Jérôme le Cœur  est sans doute l’un des meilleurs du genre, mais il ne valorise pas suffisamment son contenu et donc il reste totalement inconnu alors que la qualité de ses articles devraient faire de lui une des références majeures du droit de la consommation en France.

24 – Tous les mots ne se valent pas…

Dans vos titres et articles il est important d’utiliser des mots qui sont recherchés par vos visiteurs afin de générer du trafic via le référencement naturel (et si possible ciblé).
En effet vous avez peut être l’habitude d’utiliser tout le temps le même vocabulaire alors qu’il existe des expressions alternatives très utilisées par une partie de votre cible.
Par exemple si vous vendez des logiciels de paye comme Ciel Paye, vous utiliserez naturellement des mots comme “Bulletins de paye”, alors que d’autres utilisent “fiche de paye” ou “fiche de paie”. Dans ce cas précis c’est justement “Fiche de paie” qui est plus recherchée, ce qui ne semblait pas évident vu le nom du logiciel.

25 – Le PageRank ne veut rien dire… sauf pour la vente de liens…

Avoir un bon PageRank ne veut pas dire que vous serez bien classé par google sur des mots clés…
Un nouveau site peut avoir un bon pagerank et attirer peu de visites, et un site pertinent avoir un petit PageRank mais être en première position sur un terme ciblé…
Le PageRank n’est pas directement lié au positionnement dans les moteurs de recherches… Ne vous laissez donc pas aveugler par ceux qui vous envoient des emails vous proposant des échanges de liens vers des sites à hauts PageRank. Cela ne sert à rien, à part qu’ils n’ont rien compris au référencement naturel !

26 – Pour devenir “influent” dans votre domaine vous devez construire votre réseau.

En effet il existe sans doute une bonne dizaine de blogs sur votre thématique qui peuvent être aussi bons que vous, mais ce qui peut faire la différence c’est que vous pouvez connaître d’autres bloggers, des Webmasters de sites Web influents… et que grâce à leurs liens vers votre site vous pouvez être considéré par Google et les influenceurs de votre secteur comme la référence…
Cette eRépuration se construit via la qualité de ses articles, mais aussi par un relationnel et un bon référencement dans les moteurs de recherche.
Il est d’ailleurs important de rencontrer “en vrai” les autres bloggers pour faire connaissance et nouer de vrais partenariats.
Cela passe par se construire un vrai réseau via les sites de social networking comme Facebook, Twitter, Viadeo… afin d’animer votre communauté, les tenir au courant de votre actualité…
C’est aussi nouer des contacts via Email et dans la vraie vie.
Par exemple pour ConseilsMarketing.fr nous stockons tous les contacts pertinents dans un répertoire “ConseilsMarketing” de MS Outlook pour leur écrire directement dans le cadre de « campagnes d’informations » sur des évènements importants du site (ex : notre concours de conseils en marketing ).

27 – Les visiteurs d’un blog généraliste ou d’un réseau social non spécialisé ne font pas attention à vos publicités

I ne faut pas s’attendre à un taux de clic supérieur à 0,5% pour un blog générique, ou via des visiteurs issus des réseaux sociaux. C’est uniquement avec un blog ciblé et des visiteurs ciblés que l’on atteint des performances de 2% à 4 %.
Cela s’explique par le simple fait que le visiteur « générique » vient pour se distraire et non pas pour trouver une solution à leur problème. Vous pouvez donc avoir des milliers de visiteurs, mais quasiment aucun clic !
Ainsi concrètement c’est que lorsque vous arrivez en home page de Digg Likes comme Scoopeo il arrive que vous bénéficiez de plusieurs centaines de visiteurs en 1 journée, mais vos gains adsense seront très très loin d’être proportionnel (voir notre article sur Darren Rowse et ses 250 000 visiteurs en 1 journée)…
De même vos visiteurs habituels (via des flux RSS, une newsletter…) cliquent rarement sur les publicités Adsense… Il faut donc attirer des personnes qui ont un besoin ou un problème par un article, une vidéo, un ebook…, puis laisser Adsense afficher une publicité pertinente et lui proposer une publicité d’affiliation adaptée… et puis attendre que le visiteur voit la publicité et clique dessus !

28 – Le nombre d’inscrits à votre flux RSS ne doit pas être votre but ultime…

Le compteur de flux RSS est un indicateur intéressant pour mesurer sa fidélité et sa popularité, ou encore pour montrer aux visiteurs la popularité de son site mais c’est tout.
Les flux RSS ne vous permettent pas d’envoyer de message, ni d’agir pour les faire revenir sur votre site. Vous êtes dépendant de leur bonne volonté, et sachez que d’un clic ils peuvent se désabonner. Donc privilégiez toujours la newsletter comme première méthode d’abonnement à votre blog, et ensuite uniquement la souscription via les flux RSS.

29 – Soyez unique !

Il y a des dizaines de blogs et de sites internet qui traitent les mêmes articles et sujets actualités… Vous les reconnaîtrez facilement car vous aurez un sentiment de déjà vu en regardant des vidéos vues dix fois sur les sites leaders, des articles que l’on a déjà l’impression d’avoir lu 10 fois…
Vous devez donc proposer un contenu unique et sortir de la masse pour faire la différence. Cela passe par la définition d’un angle rédactionnel, la création d’une personnalité pour vos articles, de donner une opinion… bref faire en sorte que votre manière d’aborder le sujet soit différente.
Par exemple dans ConseilsMarketing.fr nous faisons le choix de parler d’un sujet à fond quand nous le traitons (par exemple notre Dossier Adwords ).
Nous ne faisons pas de petits articles de 20 lignes avec des conseils passe partout… nous faisons de vrais dossiers précis les plus complets possibles… ce qui nous rend différent de tous les autres sites marketing francophones alors que nous parlons tous de la même chose : du marketing !

30 - S’il est difficile d’être unique, dotez-vous une personnalité forte!

C’est particulièrement le cas des thématiques surexploitées comme le marketing, les news people, l’actualité informatique…
Dans ce cas il est conseillé de donner une personnalité tranchée à son site (critique, branché, visionnaire…) pour susciter l’adhésion ou du moins une réaction de la part de ses lecteurs.
Par exemple le Blog d’MRY qui est très (trop ?) caustique et qui, avec ce ton très particulier comme à la grande époque de « Maurice de Skyrock » . Avec ce ton très décalé il a su attirer de nombreux lecteurs et devenir une « référence » sur le Web. On peut également choisir une cible inédite, comme par exemple Maryse et sa « Cuisine pour les fauchés ».
Si vous êtes trop «classique » et trop conventionnel vous risquez de ne pas attirer la foule…
Une solution c’est également se distinguer par l’aspect technique : ne publier que des vidéos, faire des listes de liens vers d’autres sites, faire un digg like…

31 – Lors de la création d’un nouveau site vous devez d’abord définir ce que vous allez en faire.

Votre but ne doit pas être de créer un site pour générer du trafic et devenir une référence, et uniquement ensuite chercher à monétiser votre trafic, mais le contraire.
Vous devez d’abord savoir comment vous allez gagner de l’argent (Adsense, Affiliation…) afin de savoir si c’est une niche rentable (ex : voir les commissions d’affiliation de ce secteur, le prix au clic Adsense…), et ensuite vous donner les moyens d’attirer la cible qui va cliquer sur vos publicités.
Attention également à estimer le volume de trafic sur cette thématique… Rappelez vous que les taux de clic sont généralement de 1%, si vous avez moins de 150 visiteurs / jour vous ne ferez pas beaucoup d’argent (sauf si le CPA est important)…

32 – Un article pertinent est bien plus efficace que des dizaines d’articles moyens.

Une des clés pour obtenir des liens d’autres sites est d’écrire quelque chose de vraiment intéressant. Si c’est du réchauffé ou de l’approximatif vous resterez noyé dans la masse.
En vous obligeant à poster un article tous les jours vous allez perdre votre pertinence, votre créativité, votre inventivité, vous allez passer moins de temps à promouvoir vos articles…
Certains bloggers sont même affectés par le « burnout » : à force de vouloir trop en faire trop souvent, ils sont rincés, dégoûtés et démotivés.
Il faut savoir gérer son effort dans le temps (ex : en planifiant la publication d’articles, en se donnant un rythme de publication moins soutenu…).
De même une des erreurs les plus courantes des néo-bloggers c’est de faire des séries d’articles d’une demi page… C’est exactement ce qu’il ne faut pas faire ! Au contraire il faut regrouper cette série d’article en 1 ou 2 articles « de référence » au maximum. Sans un contenu « exceptionnel » personne ne voudra faire un lien vers vos articles.
La preuve avec ConseilsMarketing.fr où nos meilleurs et plus gros articles qui ont entraînés le plus de backlinks et de visites par Google sont les articles “de référence”. En divisant un gros article en de multiples bouts on en réduit la puissance d’attraction…

33 – Si vous n’avez pas le temps de faire la promotion de vos articles … c’est que vous publiez trop souvent.

En effet seuls les gros sites peuvent se contenter de leur notoriété naturelle pour attirer des visiteurs. Vous devez donc vous battre tous les jours pour gagner des visiteurs et augmenter votre visibilité, au lieu d’essayer de publier toujours plus d’articles.
Vous devez résister à la tentation d’écrire sans cesse, même si vous aimez cela ou que vous pensez que vos lecteurs vont vous quitter car vous n’avez rien publié depuis 2 jours.

34 – Quand vous écrivez un article « majeur », laissez-le reposer quelques jours…

C’est un des grands secrets pour réussir un bon article : ne pas le publier immédiatement, mais se laisser au moins une nuit pour laisser mûrir son idée pour ensuite revenir sur son billet et le modifier. Grâce à ce petit temps de réflexion vous prenez non seulement du recul sur le texte que vous avez écrit, mais en plus vous trouverez de nouvelles idées !

35 – Si vous décidez d’écrire un article pertinent tous les jours, faites du « easy writing »…

La plupart des bloggers amateurs sont vidés (créativité, fatigue, lassitude…) au bout de 4 à 6 mois avec un tel rythme de publication intense…
Si vous souhaitez absolument écrire un article par jour, choisissez une série d’article facile à réaliser et amusante.
Dans l’exemple de ConseilsMarketing.fr nous proposons tous les jours « La Pub du jour », qui prend moins de 5 minutes à écrire par article, et la publication hebdomadaire est programmée le weekend pour la semaine entière.
Dans le même style il est possible de proposer des articles « easy writing » comme :
- Le conseil du jour
- La critique expresse du jour
- Le lien du jour
- L’image du jour
- L’humeur du jour
- …

Les erreurs des débutants en référencement naturel…

La première chose à savoir c’est que le référencement n’est pas un “art”, encore moins une affaire de “gourou” qui aurait des “secrets” pour faire obéir Google au doigt et à l’oeil. Dès que vous voyez ce genre d’affirmations, partez en courant, c’est un amateur que vous avez en face de vous…
Pour améliorer le référencement de son site Web il existe des méthodes qui fonctionnent très bien, sans devoir être un informaticien ou un développeur Web (même si parfois cela peut aider). Pour mémoire Google n’est qu’un algorithme mathématique qui analyse des données…

37 – Faire du référencement naturel prend énormément de temps…

C’est un travail qu’il faut effectuer sans cesse pour maintenir une situation, et qui ne produit souvent des résultats qu’après plusieurs mois…
Ne comptez donc pas que sur le référencement naturel pour faire connaître un site Web. Au départ vous n’aurez au mieux qu’une dizaine de visites / jour ! Le référencement naturel s’inscrit dans une stratégie de long terme.

38 – Ne rêvez pas : il n’est pas possible d’être dès le départ N°1 pour plusieurs mots clés concurrentiels avec un seul site.

Il est bien plus simple et bien plus rentable de commencer par créer plusieurs sites dédiés chacun à 1 mot clé peu concurrentiel afin de générer du trafic ciblé.
Bien entendu cette technique est valable pour les mots clés peu concurrentiels, sur les mots clés avec une forte concurrence un petit site, même ciblé, ne vous permettra pas d’être dans les premiers.
Pour savoir comment faire voici un tutorial de Léo qui explique comment y arriver…

39 – Il est possible d’acquérir relativement facilement du trafic avec des images.

Cela n’apporte pas forcément du trafic hyper ciblé, mais cela peut valoir le coup sur certains secteurs.
Pour cela utilisez un nom de fichier avec vos mots clés (exemple “mot-clé-numéro1.jpg” plutôt que “image5.jpg”), remplissez l’attribut ALT dans la balise IMG, insérez des images illustratives pour des textes, ajoutez des légendes…
Si vous ne l’avez pas fait, n’oubliez pas de cocher l’option “Inclure mon site dans le dispositif Google de libellé des images” pour qu’il soit bien utilisé par Google.
Vous avez ci après un exemple d’une pratique “limite” qui consiste à s’appuyer sur des sites “de confiance” qui affichent une image pour monter artificiellement dans les résultats de Google Image. Mais attention, comme toutes les pratiques limites, si Google vous prend la main dans le sac c’est directement le Bac à Sable…

40 – Etre indexé le plus rapidement possible ne doit pas être votre priorité.

C’est l’erreur classique de débutants qui veulent apparaître en 48h sur Google pour leurs mots clés, quitte à utiliser les services de sites qui proposent un référencement en 24h sur 1000 sites internet…
D’une part cela risque de vous pénaliser plus que vous servir (Google repère les comportements anormaux), et même si vous êtes référencé vous aurez énormément de difficulté au départ à obtenir des visites pour des mots clés déjà trustés par des sites dédiés.
Il faut apprendre la patience et accepter de voir son site grimper de jours en jours, pour éventuellement le voir finir premier sur une requête.
Le référencement naturel est un outil qui développe tout son potentiel dans la durée. Le référencement naturel est un “bonus”, qui ne doit jamais être la base de votre stratégie, ni votre seul outil pour générer du trafic.

41 – Pour être dans les premiers sur Google il faudra flirter avec les limites du système.

Même s’il faut penser en priorité à ses visiteurs, il faut aussi penser à Google. Cela s’appelle faire du Grey Hat SEO, c’est-à-dire être dans la zone grise (la zone noire ou black SEO étant les pratiques interdites par Google). En effet dans la jungle d’internet les oies blanches se font dévorer par des loups sans scrupule…
Il faut donc savoir utiliser les “failles” du système, tout en sachant où s’arrêter. En effet TOUS les sites qui sont dans les premières positions sur des mots clés concurrentiels sont “optimisés”.
Un exemple d’optimisation « Grey Hat » c’est le “plan de site” qui sont totalement inutiles pour un lecteur, et qui ne servent qu’à faire remonter des pages ou des thématiques plus pertinentes pour Google…
Il suffit de taper des mots clés, et voir que dans les premières positions apparaissent des sites avec peu de contenu, et des informations peu pertinentes.
Si vous voulez « espionner » vos concurrents (ou les agences de référencement naturel) et savoir quels sont les sites utilisés pour être mieux placés, utilisez Yahoo Site Explorer  et vous verrez d’où viennent les liens des concurrents…
Vous serez parfois surpris de voir ce qui se passe après les 8 premières pages de liens externes avec des blogs bidons, des fermes de liens, des sites annuaires…
Observez aussi la structure de pages, le nom des pages HTML et des images, les mots clés employés… et vous obtiendrez facilement des informations pour votre propre optimisation.

42 – N’espérez pas tromper Google éternellement…

A de rares exceptions près, tous ceux qui trichent avec Google (achat de liens, fermes de blogs…) finissent par se faire prendre et se retrouvent à un moment ou à un autre déclassé, dans la SandBox voire Blacklisté.
Lorsque l’on triche “de trop”, être repéré par Google est juste une question de temps, et lorsque Google sanctionne ce sont des semaines de travail acharné qui sont perdues.
Les plus malins séparent leurs sites hyper-optimisés de leurs sites classiques (différent serveurs, différents comptes Google…), et ils se servent de l’argent gagné de manière peu honnête pour financer des sites “propres” et construire un business sur le long terme…

43 – Google ne référence pas des sites, mais des Pages.

C’est également une erreur de croire que Google juge votre site dans son intégralité pour un mot clé.
Google analyse page par page la pertinence sur des mots clés et expressions. Il ne faut donc pas penser que son site sera bien positionné pour 1 mot clé, mais il faut penser qu’une page sera bien positionnée pour 1 mot clé.
Il faut donc penser chaque page pour un mot clé ou expression. En revanche, c’est vrai que les pages filles (= sous-pages) d’une page mère (page principale) donnent un peu de leur “pertinence” aux pages situées en dessus.
Ce qui veut dire qu’il faut garder une cohérence thématique et ne pas faire des pages avec des sujets totalement différents sur un même site.
N’oubliez donc pas de travailler votre architecture interne en tenant compte d’une lecture facile par Google, sachant que depuis juin 2009 les liens “no follow” (qui indiquent à Google de ne pas visiter le lien) dans vos pages ne permettent plus de surclasser une page par rapport aux autres (le Juice du “PageRank”).
Les liens en NoFollow ne devront donc être utilisés que pour indiquer à Google qu’il y a vraiment une page sans intérêt pour lui dans un site (ex: une page A propos…).
Il ne faut donc pas vouloir absolument attirer ses visiteurs sur sa home page, mais sur des pages optimisées pour les sous-thèmes différents d’une thématique principale.
Petite astuce pour vérifier la lisibilité de votre site Web : faites un SiteMap et vérifiez qu’il n’y a pas trop d’erreurs de lecture.

44 – Google est le seul moteur qui compte en France.

Avec 90% de part de marché Google est incontournable. Oubliez Yahoo, Bing, Exalead et Orange qui ne représentant chacun que moins de 2 % des visites chacun.
Pour optimiser votre visibilité il est essentiel d’obtenir des liens depuis d’autres sites internet (site classiques, blogs, forums, digg likes, réseaux sociaux…).
Ces sites ciblés vous apporteront leurs lots de visiteurs ciblés, dans le cas des forums et réseaux sociaux souvent des personnes à la recherche de solutions qui seront particulièrement réceptives aux offres que vous pourrez leur faire.
Si vous avez du temps libre, vous pouvez optimiser votre présence sur Yahoo, Orange, Microsoft… et parfois le retour sur investissement est intéressant car très peu de WebMarketeurs s’intéressent à ces moteurs qui font moins de 8% de part de marché…

45 – Google ne met pas des notes aux sites et aux pages “à la tête du client”.

Le principe du référencement naturel de Google est un algorithme qui classe les sites selon ce qu’il peut analyser sur une page.
Or il n’y a pas un nombre illimité de variables à analyser dans un site web:
- les mots clés, les titres
- les mots en gras
- la structure d’un site
- le nom des fichiers
- les textes alternatifs aux images
- les noms de domaine
- le maillage interne des liens
- les liens vers des sites externes
- le nombre de mots des textes
- …
Si vous avez compris cela, vous comprendrez immédiatement que tout ce qui est sur votre site doit être optimisé car Google en tient compte !
Cependant Google fait aussi appel à d’autres informations, comme la qualité des sites aux travers des outils statistiques sur les visiteurs (temps passé, taux de rebond) issus par exemple de Google Analytics, mais aussi de vraies personnes qui visitent des sites et qui donnent une note sur le contenu (voir cet article sur l’explication de la nécessite d’utiliser d’autres outils qu’un algorithme mathématique).
En conclusion il faut optimiser son site pour Google, mais toujours penser à son visiteur quand on réalise un site…

46 – Votre nom de domaine est important pour être bien classé dans les recherches, mais il ne fait pas tout.

Un nom de domaine ne fait pas tout, mais avoir un nom de domaine avec vos mots clés vous aidera à être bien positionné sur une expression. Les noms de domaine “Premium” (ceux avec les mots clés exacts en .fr et com) peuvent vous assurer un trafic important pour une expression très recherchée dès que vous aurez produit du contenu et optimisé les pages.
Dans le choix du nom de domaine, préférez un .fr ou un .com, puis un .eu, puis un .net et laissez tomber les autres type d’extension (sauf stratégies en .tv ou .tel).
Pour les mots composés, préférez le “–” plutôt que les mots collés et les “_”.
A contrario, avoir un nom de domaine n’assure par un succès systématique.
Par exemple autant le mot clé “Entreprise Marketing” est fortement recherché de manière individuel, autant notre site www.Entreprise-Marketing.fr n’obtient pas beaucoup de visites via ces mots clés car malgré un très bon placement cette expression est peu tapée individuellement.

47 – Il y a une forte latence dans le classement de Google.

Par exemple un site bien classé mettra du temps avant d’être relégué dans le classement. Et a contrario un nouveau site aura des difficultés à atteindre rapidement la 1ère page pour des expressions concurrentielles.
Il faut donc être patient lorsque l’on cherche à se positionner sur un nouveau thème.
Les changements ne sont brusques que lorsque Google change les règles de son algorithme, ou dans le cas d’une sanction.
Moralité : il faut commencer le plus tôt possible à préparer le terrain en lançant dès que possible un nom de domaine, même avec quelques pages uniquement via un blog, pour ensuite passer à un site plus complet.
Par exemple MadMagz.com a lancé au départ un blog sous le nom “The Palermo Project” afin de créer une première notoriété sur la marque et attirer un public.

48 – Ce n’est pas la peine de mettre des pubs (affiliation ou Adsense) sur un site qui vient de se lancer.

En effet pour un site jeune avoir trop de publicité nuit à l’avancement de son classement dans Google.
Il est plus intéressant de faire un site sans publicité au départ, et ensuite mettre des publicités quand il arrive dans les 5 premières pages du classement.
D’ailleurs il faut savoir que lorsqu’on n’est pas dans les 2 premières pages les visites issues du référencement naturel sont très limitées (or dans l’eCommerce c’est souvent plus de 90% des visites, pour un blog c’est au moins 60%…).
C’est donc inutile de faire trop commercial avec un nouveau site, et au contraire attirer avec un contenu riche sans trop de publicités.

49 – Ce n’est pas la peine de surveiller la densité de ses mots clés…

La règle des 5% de mots clés à ne pas dépasser dans une page est devenue quasi obsolète.
En effet Google sait depuis longtemps analyser les phrases de manière plus fine, et donc c’est plus l’optimisation sémantique (synonymes, adjectifs, sens global de la phrase…) qu’il faut utiliser pour améliorer son référencement. Encore une fois cela confirme qu’il faut écrire pour son lecteur et non pas pour Google.

50 – Les générateurs de mots clés sont uniquement des outils, ce n’est pas la vérité absolue…

D’une part les mots clés des générateurs de mots clés ne donnent que des résultats très grossiers et déforment la vue si on ne fait pas attention à l’expression recherchée (sens large ou expression exacte).
D’autre part ils ne prennent pas en compte les “vrais” mots clés employés par vos prospects et clients, mais un volume de mots clés.
Vous devez donc vous baser sur votre expérience, sur des tests en réel, sur vos statistiques de mots clés tapés sur les sites Web, sur les publicités de vos concurrents… Les générateurs de mots clés sont là uniquement pour vous aider à optimiser votre stock de mots clés.

51 – Pour juger de la qualité d’un mot clé, rien ne vaut un test !

Le meilleur moyen de vérifier si un mot clé vaut la peine de développer un site c’est tout simplement de créer une simple landing page et de faire une campagne Adwords et voir le taux de transformation par mots clés.
En effet ce sont uniquement les tests (même sur quelques dizaines d’euros) qui permettront de savoir quels sont, en définitive, les mots clés qui font réagir le mieux votre cible.
Pour faire vos tests, voici un tutorial pour créer une landing page sous Photoshop .

52 – Le meilleur moyen d’améliorer son référencement naturel c’est les liens depuis d’autres sites.

Jusqu’à présent, ce qui permet d’obtenir le meilleur référencement naturel et le plus de visites “naturelles” ce sont les backlinks (liens vers son site depuis d’autres sites de la même thématique). Donc pour vous placer devant vos concurrents il suffit d’avoir plus et (surtout) de meilleurs liens.
Si vous avez un budget important, il est intéressant d’acheter des liens aux sites les plus importants dans votre thématique (blogs, sites classiques…). Pour cela il suffit de taper votre mot clé sur Google, et voir qui ressort en premier.
Vous pouvez acheter soit des liens avec des mots clés, soit des publicités classiques.
Si vous n’avez pas le budget commencez par regarder quels sont les liens de vos concurrents (voir Yahoo Site Explorer) et essayez d’obtenir des liens par ces sites Web… En effet si votre concurrent a obtenu ce lien, pourquoi pas vous ?
En complément pour être mieux placé, il faut en plus obtenir des liens de qualité avec des sites spécialisés (ex: Kompass, Pagejaunes…). En revanche ne perdez pas votre temps avec les annuaires génériques et les fermes de liens.
Le meilleur backlink à obtenir est celui avec vos mots clés dans l’ancre du lien (les mots soulignés dans le lien), sachant qu’il est nécessaire d’avoir une stratégie d’obtention de liens harmonieuse : il faut des blogs, des sites, des annuaires, des digg-likes… pour avoir un référencement qui soit “normal” pour l’algorithme de Google.

53 – Les commentaires sur les Blogs ne sont pas de bons Backlinks.

Faire des commentaires sur des Blogs ne compte pas comme un “vrai” Backlink, même s’ils sont quand même pris en compte par Google.
Les commentaires sur les blogs influents ou thématiques servent à attirer des visiteurs ciblés ou attirer l’attention du responsable du Blog.

54 – Les sites de bookmarking sont intéressants mais apportent peu à vos sites.

Les sites de bookmarking (delicious, MisterWong.fr…) qui permettent de partager ses favoris apportent peu de visites.
Le rapport temps passé à soumettre vos liens et nombre de visites/backlinks obtenus est faible. C’est intéressant à faire si on a du temps disponible, sinon il faut se concentrer sur les plus populaires ou ceux que Google place correctement.
Pour les identifier les sites de Bookmarking les plus intéressants faites un test en référençant un article dans tous les sites de bookmarking (voir notre liste de plus de 300 sites de social bookmarking et digg-likes), puis tapez l’expression exacte (ex: “Mon titre de lien”) dans Google et vous verrez bien les sites les mieux classés par Google.

55 – Etre bien positionné pour des mots ou expressions peu compétitifs est facilement atteignable…

Le challenge c’est d’être présent sur les mots clés qui génèrent beaucoup de trafic…
C’est pourquoi il est parfois plus intéressant d’optimiser un site pour des mots clés plus pointus qui attirent du client chaud (ex: “acheter produit XXX”) que de s’épuiser sur un mot clé concurrentiel.
Par contre si vous êtes bien placé sur un mot clé concurrentiel, attendez-vous à une lutte de tous les jours pour maintenir votre rang…
De même ne faites pas pointer tous vos liens sur votre home page, et préférez des liens vers des pages internes avec un contenu lié au site ou au mot clé.

56 – Prenez de la hauteur dans votre stratégie de référencement.

Pensez plus en termes de marché et de segments à occuper plutôt qu’en termes de mots clés. En effet un mot clé majeur n’est que l’arbre qui cache une forêt de profits.
Par exemple avec ConseilsMarketing.fr nous sommes présents sur le marché du conseil, avec Jobs-MKG.com nous sommes sur le marché de l’emploi marketing, avec Entreprise-Marketing.fr c’est celui des Digg Likes… Tous ces sites sont liés sur la thématique du Marketing.
En effet c’est toujours plus simple d’étendre son activité sur une thématique proche, ce qui permettra de capitaliser sur ses lecteurs actuels, que d’attaquer une nouvelle thématique que vous ne maitrisez pas et pour laquelle vous devrez attirer des visites.

57 – Regardez votre chiffre d’affaires plus que votre Trafic.

Il faut se concentrer sur le CA généré par un mot clé (taux de transformation, CA…) que sur le volume de visiteurs que cela apporte. Rappelez-vous que vous devez attirer des prospects, et pas des badauds.

58 – Le duplicate content n’est pas si terrible…

Ne perdez pas votre temps à faire la chasse aux copieurs… Se faire copier est plus une reconnaissance, et Google sait bien analyser les sites orignaux.
Le Duplicate Contend est dangereux si vous reproduisez sur votre site trop de contenu extérieur ou si des sites à forte notoriété recopient vos textes sans mettre de liens vers vous.

59 – Ne faites pas de l’échange de lien à outrance.

Si un site vous propose de faire un échange de lien, et que vous voyez qu’il le pratique à outrance (de nombreux liens en home page, dans les pages internes…), n’acceptez pas.
D’une part ces sites donnent des liens de moins bonne qualité, mais en plus vous risquez d’être vous-même pénalisé par Google comme étant un “tricheur”.
A noter : les liens sur Blogger.com semblent moins pénalisants que des liens obtenus par Wordpress ou des sites Web classiques.

60 – Un code HTML compatible WC3 ne va pas fortement améliorer votre référencement naturel.

Avoir un site qui correspond à 100% aux normes WC3 a très peu de valeur pour le classement par Google… le plus important est que votre site soit facilement lisible par Google et par les internautes.

61 – Si vous devez migrer votre site, ne l’effacez pas purement et simplement…

Faites une redirection 301 de votre ancien site vers le nouveau, ainsi Google conservera une partie du classement de ce site.
Ne quittez pas non plus d’hébergeur simplement si vous pensez qu’un site “mal noté” est sur le même serveur que vous… En effet Google analyse site par site, sans prendre en compte le serveur.

Les erreurs classiques sur la génération de trafic

62 – Pour vos articles de blogs, préférez toujours la qualité à la quantité.

Mieux vaut un article long avec beaucoup de contenu de qualité qui vous donnera un temps de lecture important et un faible taux de rebond… et surtout des backlinks d’autres sites.
C’est inutile d’essayer d’inonder une thématique ou un mot clé avec des dizaines de micro articles.
Parfois 1 seul ou 2 articles peuvent mieux vous positionner sur un mot clé que de plusieurs dizaines.
Par exemple nous avons fait 1 seul article sur les supermarchés Simply Market avec une vidéo issue du site d’Olivier Dauvers, or cette vidéo nous a positionné immédiatement dans les premières positions pour ce mot clé car le contenu est original, intéressant et pertinent (ce qui veut dire un temps de lecture long, de nombreux commentaires…).

63 – Ecrire un blog requiert beaucoup de temps.

Grâce à un blog vous pouvez générer des liens externes, publier du contenu… et donc améliorer votre référencement naturel, mais cela requiert énormément de temps…
Si vous n’avez pas 4h par semaine à y consacrer, passez votre chemin. Ecrire un bon article requiert au moins 1h30 de travail. Tenir un blog Profesionnel n’est donc pas obligatoire pour toutes les entreprises, bien au contraire !
De même si vous voulez gagner de l’argent avec les articles de votre blog, il faut choisir des thématiques qui rapportent de l’argent, sinon vous n’allez être payé que quelques centimes d’euros au clic…

64 – Le titre de l’article est l’élément clé pour attirer des prospects.

Tout comme les journalistes vous devez bien réfléchir aux titres de vos articles, que cela soit via les Digg like, les sites de bookmarking… ou sur votre blog pour le référencement naturel.
Sachant que pour améliorer son référencement naturel, il est fortement conseillé de rédiger plusieurs titres : 1 pour son blog qui répond aux mots tapés par les internautes, 1 pour les digg likes pour pousser au clic, 1 pour les sites de reprise d’articles pour faire informatif… Tout cela permettant d’être présent via plusieurs titres différents pour un même contenu.
Votre titre doit répondre au besoin ou à la question que se pose l’internaute (pour en savoir plus relisez notre article “Comment lancer un blog Pro”).

65 – Le mieux est de parler de ce que vous connaissez… sinon faites de la recherche documentaire.

On ne parle bien que de sujets que l’on maîtrise bien. Pour s’aider dans la rédaction d’un article (et comme on ne connait jamais 100% d’un sujet) il faut toujours faire une recherche documentaire sur les sites français et anglais pour glaner des informations supplémentaires auxquelles on n’aurait pas forcément pensé.
C’est cette technique que pratiquent les journalistes pour rédiger leurs articles, vous devez donc avoir la même rigueur…

66 – Ce n’est pas tout d’attirer des visiteurs, il faut les faire revenir et garder leurs coordonnées.

Un site sans newsletter par email, sans livre blanc à télécharger, sans série d’articles qui pousse à y revenir, sans contenu régulier mis à jour, sans abonnement à des flux RSS… est un site inutile car le visiteur ne sera que de passage.

67 – Pensez au trafic de votre site internet comme à un fleuve !

Votre site Web est comme un fleuve qui est alimenté par de nombreuses rivières et ruisseaux qui génèrent un trafic important…
Pour alimenter votre “fleuve” vous avez plusieurs sources d’approvisionnement :
- L’eau de pluie = les articles que vous publiez tous les jours et qui sont référencés par Google
- L’eau de pluie d’orage= les liens depuis d’autres sites (digg likes, réseaux sociaux, blogs, forums…).
- La mousson = un article qui buzz fortement, un livre blanc…
- Le détournement d’un autre fleuve = un lien depuis un autre site influent vers le vôtre
- Un barrage = une série d’articles que vous avez en réserve et que vous publiez régulièrement
- La brume du matin = La publicité payante qui apporte régulièrement son trafic
- L’eau que vous dé-salez = Google Adwords car c’est un coût important
- …
Il faut toujours diversifier ses sources d’approvisionnement en trafic de son site Web en prévision des saisons sèches (ex: les mois de Mai et d’Août), et ne pas être dépendant à 100% d’une seule source de trafic, c’est-à-dire du référencement naturel de Google.
Votre but doit être certes d’améliorer votre référencement naturel, mais aussi d’utiliser d’autres sources de trafic.
Pour cela vous devez sans cesse rechercher des sources de trafic durables : liens externes, articles…

68 – Si vous avez un blog utilisez le guest posting pour diversifier et booster votre trafic.

L’invitation d’autres blogeurs sur votre site permet de générer facilement du contenu de qualité, et permet de donner de la diversité à votre blog.
Vous pouvez recevoir des blogeurs, des spécialistes dans un domaine, faire des interviews… ou tout simplement exploiter des actualités comme les comptes-rendus d’évènements, les faits d’actualités…

69 – Pensez à analyser la qualité du trafic qui est généré.

Surveillez attentivement les statistiques des visiteurs de votre site internet : le taux de rebond, le temps passé sur le site, le % de nouveaux visiteurs, le taux de transformation, le CA généré, les abonnements à la newsletter…
Vous verrez que parfois les sites qui apportent beaucoup de trafic ne sont pas forcément ceux qui apportent le plus de visiteurs qualifiés. Faites de même pour les mots clés, vous avez peut être moyen de refaire plusieurs articles sur ces mots clés ou des mots clés similaires.
Par exemple, voici ci-dessous l’analyse des visiteurs de notre site internet via les Digg Likes et sites de Bookmarking fin 2008, et l’on voit que toutes les sources de visites ne sont pas équivalentes.

70 – Faites des communiqués de presse, même si vous n’êtes pas une multinationale.

Si vous avez une actualité intéressante et surtout avec une valeur ajoutée (résultats d’une étude, informations sur une innovation, sortie d’un produit…) n’hésitez pas à écrire et à diffuser un communiqué de presse (voir notre liste de site de communiqués de presse qui détaille également comment écrire un bon communiqué de presse).
C’est particulièrement bon pour le référencement naturel sur certains sites (ex: Categorynet.com) pour un coût raisonnable.

Comment développer son business sur Internet ?

71 – Avoir une liste de diffusion énorme n’est pas l’objectif à atteindre.

Ce qui est important c’est d’avoir une liste active et réactive sur une thématique donnée. Il est plus intéressant d’avoir les emails de 5000 personnes intéressées par un sujet et prêtes à acheter, que 50 000 adresses emails récoltées via un jeu concours avec des “joueurs professionnels”, des faux comptes, des adresses bidons…
Les personnes abonnées à votre liste doivent vous faire confiance, et vous devez leur proposer des offres (affiliation, parrainage…) de qualité.
Offrir du gratuit (ex: des modèles de design Wordpress, un ebook…) n’est pas forcément un moyen de recruter des acheteurs. A offrir toujours du gratuit on n’habitue pas ses lecteurs à payer.
A contrario, ce n’est pas parce vous donnez gratuitement une majorité de votre valeur ajoutée (conseils, ebook…) que vous ne pourrez pas le vendre avec un petit peu plus de valeur ajoutée ou si cela fait gagner du temps à votre cible.
Par exemple Darren Rowse a écrit une série d’articles “31 jours pour avoir un meilleur Blog” (ebook anglais), et ensuite il a sortie à partir de ces articles un ebook payant (avec plus de contenu) à 19,90 $ !

72 – Votre mailing list doit recevoir des informations de qualité.

Vous devez apporter des informations intéressantes et à valeur ajoutée et non pas uniquement des promotions de vos produits. Il faut que votre lecteur se dise “Ah, voici la newsletter du mois, qu’est-ce qu’il y a d’intéressant ce mois-ci”.

73 – Segmentez votre mailing list pour adresser des messages encore plus ciblés et pertinents.

Si vous avez une liste de diffusion importante, n’hésitez pas à la diviser en sous groupe afin d’avoir des mailing list ciblées sur lesquelles vous pourrez envoyer des messages et des offres plus ciblées (ex: étudiants / professionnels, passionnés de golf / foot…). Pour cela faites des sondages, des articles dédiés à une thématique avec tracking du lien…

74 – La coregistration est un bon outil pour augmenter le nombre de ses lecteurs.

La coregistration, qui propose aux abonnés d’un site de recevoir les informations d’un site complémentaire, est un bon levier pour booster le nombre de ses abonnés.
Mais pour que cela soit optimisé il faut travailler ces abonnés immédiatement après leur inscription via une offre irrésistible et spécifique (coupon de réduction, remise…).
Ces personnes ont en effet un comportement différent des abonnés classiques. Vous devez les traiter différemment par rapport à vos abonnés habituels.

75 – Pour réussir à attirer des visiteurs, la méthode AIDA est incontournable.

La méthode de vente AIDA se base sur les principes suivants :
- Attirer l’attention
- Créer de l’Intérêt
- Provoquer le Désir
- Pousser à l’Action.
N’hésitez pas à relire vos offres commerciales, annonces… afin de vérifier que ces 4 éléments sont bien présents.
De même votre annonce doit répondre à ces questions :
- Pourquoi j’achèterais ce produit ?
- Qu’est-ce que cela m’apporte ?
- …
N’oubliez pas que votre prospect n’achètera pas sans raison vos produits (sauf affaire exceptionnelle). De même ce n’est pas une liste de fonctions ou de caractéristiques qui vont le convaincre, mais les bénéfices qu’il va y trouver.

76 – Les déclics de ventes sont différents d’une personne à l’autre.

Pour vos publicités, n’oubliez pas que chaque personne est plus ou moins sensible à certains signaux : pour certains c’est le visuel (une belle image), d’autres c’est du son (une vidéo flash), pour d’autres c’est du factuel (du texte), pour d’autres c’est du rationnel (des chiffres), pour d’autres c’est de l’émotionnel (soi même)…
Vos annonces et messages doivent donc faire appel à tous ces stimuli.

77 – Les témoignages sont un élément important pour convaincre ses prospects

Il est très important d’humaniser votre entreprise, vos produits, vos clients… Pour rassurer vous devez ajouter des photos de vos employés ou de vos locaux, donner un email et un numéro de téléphone direct…
Dans un monde de plus en plus virtuel, avoir de vrais gens rassure et crédibilise une entreprise. Les entreprises qui n’offrent que des formulaires font très “world company” impersonnelles.

78 – Pour améliorer vos accroches copiez les meilleurs !

Lorsque vous recevez des emailings envoyés par les grand sites marchands (Rueducommerce.fr, Ldlc.com, Amazon.fr …), lorsque vous lisez les couvertures des magazines et journaux… vous ne faites pas que lire les informations, mais analysez ce qui est fait par ces leaders de la vente.
Si vous le pouvez, faites vous un cahier avec une collection des plus belles créations afin de vous en inspirer le jour où vous en aurez besoin.

79 – Trop de choix nuit à la vente.

Pour augmenter le taux de clic dans votre newsletter et vos emailings, réduisez le nombre de liens à cliquer et les appels à l’action. Plus vous dirigez le lecteur vers ce qu’il doit faire, plus vous aurez de succès.
Si vous donnez trop de choix à l’internaute, il va douter et mettre votre email de côté pour prendre la décision plus tard, il va s’éparpiller en visitant plusieurs liens sans répondre à votre message, il va essayer d’en savoir plus et comparer avec d’autres offres…
Il faut faire simple, et guider son prospect vers ce qu’il “doit faire”…

80 – Le Story Telling est une bonne accroche pour vendre un produit.

N’oubliez pas que vous ne vendez pas seulement des fonctions, des bénéfices utilisateurs… mais aussi de l’émotion. Et c’est là que le Story Telling intervient en humanisant les produits et les sociétés avec de belles histoires (voire notre article sur le Story Telling).

81 – Il est possible d’acquérir de la notoriété et de la crédibilité via des signes de reconnaissance.

Les signes de reconnaissance peuvent être le témoignage d’une personne crédible et connue dans un domaine précis (ex: Eric Dupin qui propose de lire ConseilsMarketing.fr crédibilise notre site), via une étude (ex: la recommandation des experts comptables chez Ciel), via un sigle de qualité pour un site d’eCommerce (Fia-net, Agrément Google Vendors…), via un fait d’actualité (X clients nous font confiance, comme vu dans Capital…).

82 – Ajoutez toujours un appel à l’action simple !

Votre appel à l’action doit être clairement visible dans vos publicités (cliquez ICI, J’achète…), dans vos articles de blogs (Qu’en pensez-vous, Votez pour nous…), sur votre site Web (Inscription Newsletter…). Vous devez lier votre lecteur à votre site internet afin qu’il se sente impliqué dans son développement.
En faisant cela vous serez étonné du nombre de personne qui réagissent à une demande directe (voir notre article “Influences et Manipulations” sur les appels à l’action via des stimuli).

83 – Faites attention à la lisibilité de vos pages web.

Un site Web ne se lit pas comme un livre. Les zones chaudes les plus lues en premier sont sur la gauche, il faut donc bien organiser sa page avec des blocs qui permettent une lecture logique de l’information (voir un exemple d’optimisation de landing page).

Trop d’informations tuent l’information, il faut laisser respirer le texte et toujours se poser les questions suivantes :
- “Est-ce que cette information est pertinente ?”
- “Est-ce que je suis toujours dans le cheminement pour convaincre mon lecteur ?”
- “Est-ce que ma page Web donne envie de lire ?”
- …
De même il faut introduire dans le design de sa page le cheminement logique de l’internaute : informer, convaincre et acheter.

84 – N’oubliez pas que le Web n’est pas la vraie vie de vos clients…

Si on peut faire beaucoup de chose par internet (email, chat, visio…) pour décrocher une affaire il faut décrocher son téléphone et se déplacer chez son prospect.
Parfois la différence entre une affaire perdue et gagnée se fait uniquement en appelant un prospect au lieu d’envoyer un email, d’être plus réactif que son concurrent en appelant dans les minutes après une demande de documentation…
De même tout le monde n’est pas connecté en permanence à internet, et donc l’envoi d’un email ne veut pas dire que le client l’a lu dans l’heure…
Idéalement il faut connaitre ses clients, les rencontrer et voir quels sont leurs problèmes pour mieux y répondre.

85 – Les réseaux sociaux sont un prolongement de la vie réelle… exploitez les même leviers !

Rappelez-vous la pyramide de Maslow : ce qui importe le plus aux personnes après la résolution de leurs besoins fondamentaux (sécurité…) c’est la reconnaissance, être aimé…

Il faut donc s’intéresser à vos contacts (anniversaire, informations sur leur activité, liens publiés…), et parfois un simple message de 5 secondes peut avoir plus de portée que l’on ne pense dans l’établissement de liens durables avec des contacts !
Comme dans la vie réelle, discuter avec une personne qui ne parle que de lui ou qui ne vous fait que la promotion de ses outils est mortellement ennuyeux…
Vous devez donc vous efforcer d’apporter de la valeur ajoutée à vos contacts, et non pas utiliser les sites de réseaux sociaux comme un canon à Spam… N’oubliez pas que certains considère Facebook, Twitter… comme un partie de leur vie personnelle et non pas comme un email professionnel (voir le Bad buzz Twitter de lafindessouris.com).
De même sur les réseaux sociaux il est quasi impossible de faire de la vente directe, c’est surtout un outil pour créer et entretenir un réseau, faire passer des messages… Par exemple le site www.marketing-professionnel.fr est typiquement un site “vitrine” où montrer son expertise et construire son image en tant que Marketeur, mais qui ne rapportera pas de ventes sur le court terme.
Utiliser les réseaux sociaux c’est aussi accepter de consacrer du temps sur un outil qui ne rapportera peu ou pas de ventes dans le court et moyen terme. Vous allez construire un réseau qui va vous permettre d’élargir votre réseau d’influence, d’entretenir un dialogue avec des prescripteurs et des clients… mais le plus souvent vous rencontrerez des personnes à qui vous ne vendrez jamais rien (étudiants, des “fans”, non acheteur relatifs/absolus…).

86 – Etre présent sur les réseaux sociaux prend du temps, choisissez les plus importants pour votre business.

Il n’est pas possible de s’investir sur tous les sites de réseaux sociaux en même temps car cela réclame beaucoup de temps de se créer un réseau de contacts et de l’animer (groupe, envoi de messages…).
Le minimum à effectuer sur un réseau social c’est :
- Créer un groupe thématique et l’animer (modération, ajout de billets…) : 30 mins / semaine
- Répondre aux questions dans les sessions Questions / Réponses : 30 mins / semaine
- Poster vos liens : 0 mins (automatique via flux RSS / bouton de vote sur votre blog).
- Ajouter les contacts à votre réseau et interagir avec eux (messages…) : 30 mins / semaine
- Surveiller les groupes liés à votre thématique (via flux RSS) : 30 mins / semaine
Total : 2h / semaine
Il faut donc choisir ceux qui sont les plus utilisés par sa cible.
Par exemple en B2B cela sera Viadeo, Linkedin, Facebook, Twitter… En B2C cela sera Facebook, Myspace, Youtube… Néanmoins lorsqu’un nouveau réseau s’ouvre (ex: FriendFeed.com) inscrivez-vous dès le départ avec un profil minimum afin de voir ce qu’il apporte en terme de contacts et trafic pour ne pas prendre le temps en marché comme c’est le cas pour ceux qui ont compris trop tard l’émergence de Twitter.
Lorsque c’est possible utilisez les outils d’interconnexion entre ces différentes plateformes. Par exemple pour ConseilsMarkzeting.fr nous faisons la publication des flux du Blog Wordpress sur Twitter, la republication des flux RSS du Digg Like Entreprise-Marketing.fr sur Twitter qui republie lui-même les informations sur Facebook… Ainsi en 1 clic de souris c’est 4 ou 5 sites qui se mettent à jour automatiquement.
De même n’hésitez pas à afficher sur votre site les “badges” de ces différents sites qui permettent de connaître les visiteurs de ses sites internet et ainsi de les relancer. Un bouton pour inciter vos visiteurs à vous rejoindre sur les réseaux sociaux est également incontournable.
Voici la carte des forums les plus influents en France, qui montre par thématiques qui sont les plus importants :

Et voici le classement mondial des réseaux sociaux Pro / Perso :
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter nos articles :
- Comment utiliser Viadeo pour développer son business
- Quel usage Pro pour Facebook
- Comment utiliser Twitter à titre Pro
- Le SEO 2.0 via les médias sociaux

87- Les réseaux sociaux favorisent la distraction… Fixez vous des règles !

N’oubliez pas des réseaux sociaux (Digg Likes, Blogs, forums…) sont intéressants, mais qu’ils sont aussi très consommateurs de temps…
Il est très facile de passer 1h à surfer de site en site, à découvrir de nouvelles informations… sans que cela ne vous rapporte quoi que ce soit, à part le plaisir de vous détendre…
Fixez vous des règles ou des heures pour les utiliser afin de ne pas y perdre trop de temps.

88 – N’attendez pas d’avoir un site parfait pour le lancer.

Si vous attendez que tout soit parfait, vous sortirez votre projet avec énormément de retard et vous pourrez manquer le “time to market” avec un concurrent qui sort la même chose que vous avant vous !
Généralement il faut doubler le temps de développement entre ce qui est prévu par les développeurs et le temps réel nécessaire pour réaliser le projet.
Il faut donc lancez le plus tôt possible une v.1 avec les fonctions basiques, et la mettre en béta privée ou sans communication. Ainsi vous pourrez tester votre concept et ne pas griller toutes vos cartouches dès le départ avec un site qui ne répond pas aux attentes basiques de vos clients.
Une fois la version béta éprouvée vous pouvez alors lancer une campagne de communication auprès des média (journalistes, blogueurs…) et recruter en masse des clients via les Outils Marketing de masse (voir notre article avec les 96 outils pour recruter des prospects).

89 – Essayez de mettre en place des sites qui s’autoalimentent ou dont le contenu reste intemporel.

Si vous êtes seul à produire du contenu vous ne pourrez jamais être aussi prolifique et pointus sur plusieurs sites… sinon vous irez à l’échec. Vous devez garder votre “vaisseau amiral” qui génère le plus de trafic et de CA, mais aussi créer des sites annexes qui peuvent être mis sur pilote automatique.
Par exemple si vous avez déjà un blog important sur un thème et que vous décidez d’ouvrir un nouveau blog sur une autre thématique, si vous voulez offrir la même qualité et quantité d’articles, vous devrez fournir deux fois plus de travail pour ce nouveau site et l’ancien, ce qui est souvent impossible vu le temps que réclame l’écriture d’un bon article.
De même en passant votre temps à écrire des articles vous aurez moins de temps pour faire la promotion de chaque article individuellement, de trouver des idées pour du contenu de qualité… Vous serez sans cesse avec la pression de produire du contenu… Et lorsque vous voudrez ouvrir un 3ème vous ne pourrez jamais vous en sortir seul …
Pour éviter cela apprenez à écrire moins et mieux, tout en faisant une promotion maximale de votre contenu.
De même mettez en places des sites avec des informations intemporelles (textes, images, vidéos…) que vous ne mettrez à jour que ponctuellement ou avec une modération limitée (ex: Digg Like, Wiki, Site de communiqué de presse…).
Rappelez vous que vos journées ne font que 24h, et qu’il faut dormir, manger et avoir une vie sociale…

90 – Structurez votre travail pour être plus prolifique et plus productif.

Lorsque vous écrivez du contenu pour un blog ou pour du référencement naturel suivez la méthode de Léo Dimilio pour écrire du contenu exceptionnel:
Phase de réflexion :
- Quel est le sujet à aborder (sujet en vogue, mots clés de mes clients…) ?
- Quel est le plan de l’article ?
- Quel est le but que je veux atteindre avec cet article ?
- Quelle va être mon titre et mon résumé ?
- Comment et avec quoi je vais faire la promotion de cet article ?
- Où puis-je déjà trouver des sources d’informations ?
- Comment apporter de la valeur ajoutée et des retours d’expérience (témoignage, exemple…).
- …
Phase d’écriture (attendre généralement 24h le temps de faire venir l’inspiration et l’analyse) :
- Comment trouver un titre percutant et des titres alternatifs pour les sites de promo ?
- Comment simplifier la lecture pour les lecteurs (mise en page…) ?
- Quel genre de photos je vais avoir besoin pour illustrer cet article ?
- Est-ce que je ne peux pas ré-exploiter mon contenu pour d’autres média (ex: republication…) ou sous d’autres formes (ex: Powerpoint, Vidéo, Image…).
- …
Phase de promotion (le jour de la publication mais aussi les jours d’après) :
- Quels sont les sites pour la promotion manuelle (Digg Like, Lepost.fr…) et automatique (ex: Twitter, Facebook…).
- Quels sont les sites qui ont déjà parlé de ce thème ? Est-ce que je peux les contacter ?
- Est-ce que je peux en faire un communiqué de presse ?
- …
C’est aussi rentabiliser votre temps au maximum, vous pouvez consulter pour cela nos articles sur les outils pour gagner du temps au quotidien, et nos trucs & astuces pour optimiser son temps de travail.

91 – N’hésitez pas à prendre des risques !

Sur Internet les principaux secteurs sont déjà occupés par les leaders bien en place qui verrouillent le marché, à la fois grâce au référencement naturel de Google, grâce à leurs de lectorats… mais aussi par le réseau qu’ils ont su tisser.
Par exemple dans le High Tech il sera très dur d’aller chatouiller les Techcrunch.fr, Acessoweb.com…, pour y arriver il faudra casser les codes, brûler les icônes, faire original, posséder une marque connue…
Si vous écrivez des articles qui n’ont rien d’originaux, si vous faite du “Marketing de Papa”, si vous proposez des produits & services que l’on voit partout ailleurs… vous mettrez trop de temps à percer et à convaincre les internautes de changer leur habitudes.
Prendre des risques n’interdit néanmoins pas à réfléchir un minimum aux conséquences de ses actes et paroles…

92 – “Les gens sont méchants !”

Vous vous apercevrez rapidement que certaines personnes prennent un malin plaisir à vous critiquer, à casser, à se moquer… de tout ce que vous faites…
Surtout ne perdez pas le moral, et n’oubliez pas qu’ils ne sont généralement qu’une minorité… Si vous êtes dégouté suite à un email odieux, à une réclamation d’un client de mauvaise fois, à un commentaire de blog… ne prenez pas de décision à chaud… Laissez-vous le temps de la réflexion, parlez-en à des amis et collègues, et vous verrez que ce n’est pas si grave !
Ne faites pas comme Pierre Chappaz qui a jeté l’éponge las d’être victime d’un harcèlement continu, ou Eric Dupin qui en a marre des Trolls.
Pour vous donner une idée de ce que peuvent être des commentaires bien sentis, lisez notre article “Les pire commentaires” sur ConseilsMarketing.fr.

93 -”Les gens sont gentils !”

Parfois il suffit de demander pour avoir quelque chose… Par exemple la majorité des bloggers ou stars du Web vous répondront si vous leur envoyez un email leur demandant de l’aide, un conseil… Il ne faut donc pas hésiter à demander !
De nombreuses personnes sur internet participent de manière totalement bénévole en dehors de leur temps de travail. Vous avez également énormément d’étudiants qui ne réclament rien de mieux que d’acquérir de l’expérience. Enfin, il existe une forte solidarité entre “les passionnés d’internet” et vous trouverez toujours une personne sur un forum, sur un blog… qui aura une solution à un problème.
Par exemple il y a 3 ans de cela lorsque nous avions un blog sous Blogger.com, avec un design très moyen pour l’époque, Thierry Debarnot de Marketing-Etudiant.fr nous a proposé de refaire gratuitement le blog sous Wordpress avec un design inédit en échange de 50% des revenus publicitaires pour un site qui à l’époque rapportait moins de 50 € / mois.

94 – Il est toujours possible d’apprendre et de s’améliorer…

Ce qui est intéressant sur Internet, c’est que le Web est en perpétuelle évolution. Il faut donc se tenir au courant des derniers outils, des tendances à venir…
Mais au-delà ce cela, ce n’est pas seulement ses connaissances techniques qu’il faut mettre à jour, mais c’est aussi ses propres capacités personnelles.
En effet son organisation personnelle, l’art de faire bonne impression, le fait de bien parler en public… peuvent s’apprendre. Ces techniques vous serviront non seulement dans l’évolution de votre carrière, mais aussi dans votre vie personnelle.
Les connaissances techniques vous permettront de devenir un expert et un spécialiste reconnu, mais les connaissances généralistes (capacité d’analyse, puissance de persuasion…) vous aideront à progresser dans la vie et à obtenir un emploi ou un statut plus important.
Par exemple consultez les critiques de livres d’Olivier Rolland dans le cadre de son challenge “Des Livres qui changent la Vie” avec par exemple  Ces idées qui collent, Influences et Manipulations…

95 – Trouvez un Mentor !

Pour progresser il faut profiter de l’expérience d’un “maître”, rappelez-vous David Carradine “le Petit Scarabée” dans la série TV Kung Fu… Les conseils de son vieux maître l’aidaient à chaque épisode pour surmonter les obstacles.
Vous aussi vous devez avoir un ou plusieurs “mentors” qui vous prend sous son aile et qui vous servira de guide, de conseil et de confident.
Si possible vous pouvez trouver une personne dans votre entourage (un ancien boss que vous respectez, un manager talentueux dans votre entreprise…), sinon vous pouvez tout simplement prendre en exemple un blogger et suivre ses articles qui ne sont après tout que ses conseils dispensés à tous.
En parallèle vous pouvez essayer de nouer une relation personnelle avec lui via les médias sociaux (Twitter, Facebook…) pour obtenir ensuite des conseils en 1 to 1.
Par exemple un de nos collègues eMarketeur a trouvé son mentor un peu par hasard : il a contacté un des leaders francophone de la vente de produits dématérialisés, et il lui proposé ses services. Et suite au succès de son travail, ils sont devenus amis et chacun profite désormais de l’expérience de l’autre !

96 – Soyez positif, que cela soit pour vous ou envers les autres !

Il n’y a rien de pire que de se retrouver dans la spirale négative : plus on pense que cela va mal, plus cela va mal. Il faut au contraire positiver et aller de l’avant.
Par exemple ne dites plus “je vais essayer de le faire” mais “Je vais le faire”. Essayez toujours de trouver un aspect positif à ce qui vous arrive : ok vous avez eu un problème avec votre site, mais comment faire pour l’éviter la prochaine fois ?
Positivez également sur vos produits et services : si vous n’êtes pas là pour les valoriser qui le fera ? Ce ne sont certainement pas vos concurrents !
Enfin n’oubliez pas que tout le monde préfère discuter avec des gens sympas et intéressants, qu’avec des gens qui n’arrêtent pas de se plaindre et qui parlent uniquement de boulot…

97 – Prenez de la hauteur et anticipez !

Si vous savez qu’un produit phare doit sortir dans les mois à venir, qu’une actualité fera bientôt la une, que votre secteur d’activité va évoluer fortement dans les années à venir… ne restez pas là à attendre que la vague vous emporte… Il faut au contraire surfer sur les tendances le plus tôt possible car il y a toujours une prime au premier arrivé.
Prenez exemple sur Philippe Lagane d’accessoweb.com qui a anticipé avec brio la Keynote d’Apple en juin 2009 pour obtenir le plus haut pic de trafic de son site ! Qui sera le premier à parler d’iPhone 4 ou d’iPhone 5 ?

98 –Cherchez toujours à optimiser votre activité !

Sur internet comme ailleurs il faut chercher à optimiser son temps et à automatiser son système pour l’affiner.
Il faut Industrialiser (ex: prendre des collaborateurs pour réaliser du contenu au lieu de vouloir tout faire soit même), Multiplier les idées qui marchent (ex: reproduire la mécanique d’un site à succès dans une autre thématique) et Maximiser ses profits (ex: se concentrer sur les produits ou les clients à plus forte valeur ajoutée).

99 – Construisez une marque !

Si vous n’avez pas encore une marque connue sur le Web, faites comme si vous alliez le devenir.
Définissez dès maintenant :
- une charte graphique
- un logo
- des codes couleurs
- un Favicon
- …
En effet il faut énormément de temps au public pour adopter et reconnaitre une marque, ne faites donc pas l’erreur de la créer une fois que votre site est déjà bien implanté dans sont secteur.
De même évitez de tout changer sous prétexte de changement de technologie, de plateforme… gardez toujours des éléments de votre charte graphique.
Par exemple pour ConseilsMarketing.fr, Entreprise-Marketing.fr, Jobs-Mkg.com… nous avons conservé un code couleur commun (l’orange) afin de conserver une unité de marque malgré des technologies totalement différentes.

100 – Les partenariats peuvent booster considérablement votre activité à faible coût.

Lorsque l’on est “petit” il est extrêmement facile de mettre en place des partenariats avec d’autres sites qui eux aussi cherchent à augmenter leur notoriété.
Des partenariats Gagnants-Gagnants comme des échanges de visibilité, des emailings croisés… peuvent booster votre trafic très facilement.
En revanche, ne mettez jamais tous vos œufs dans le même panier en misant tout votre développement sur 1 seul partenaire car il est difficile de faire vivre des partenariats sur le long terme (changement de direction, manque de visibilité sur les résultats…). Donc soyez toujours à la recherche de partenariats possibles !

101 – La visibilité via les blogs, la presse… est un feu de paille.

Ne construisez pas votre stratégie de communication en espérant vous faire connaitre uniquement via des articles sur des blogs connus ou une citation dans un site connu.
En effet même être visible sur un blog célèbre vous rapportera surtout de la crédibilité et des visiteurs sur le court terme. C’est la même chose pour un article sur un blog : s’il est très bon il peut générer quelques milliers de visites pendants plusieurs jours, mais cela ne dure qu’un temps…
Par exemple nous avons eu “seulement” 200 visites après une citation dans un article du Blog Presse-Citron qui est pourtant un des premiers blogs français !
Au final, vous devez mettre en place des générateurs de trafic alimentés par de la pub Adwords, de l’affiliation, les comparateurs de prix, les places de marchés (eBay…)… qui vont vous assurer un flot de trafic continu et régulier.

102 – Le temps sur Internet passe deux fois plus vite que dans la vraie vie.

Après plus de 10 ans d’expérience dans le Web, force est de constater que le business sur internet va au moins 2 fois plus vite que dans la vie réelle : le succès ou le déclin d’un site Web se joue parfois en quelques mois.
Vous devez donc apprendre à être réactif, à vous adapter aux évolutions du marché, à contrer vos concurrents rapidement… Le business sur le Web est un Sprint Continu où il faut garder toujours un peu de souffle et savoir anticiper l’évolution de son business.

103 – Le design et l’ergonomie compte énormément dans la réussite d’un site Web.

Apple l’a démontré avec son iPhone : un design innovant, une ergonomie exceptionnelle… peuvent vous donner le leadership d’un marché.
Mais sans aller dans cet exemple extrême de “révolution” sur un marché, il faut retenir qu’un site Web ne doit plus avoir un look amateur du genre de celui fait par le fils de la voisine qui est passionné d’informatique. Les prospects jugent souvent la qualité d’un produit ou d’un service sur l’apparence du site internet.
Si vous n’avez pas les moyens de faire appel à un graphiste, il existe des solutions comme Wordpress qui peuvent vous permettre de créer très rapidement un site plaquette de très bonne facture (voir notre tutorial Comment créer un blog Pro sur 1and1.fr).

 Et vous, Quels sont vos Conseils ?

Nous espérons que ces conseils et expérience vont vous aider à développer votre business sur le Web.
Si vous avez d’autres conseils issus de votre expérience personnelle n’hésitez pas à nous en faire part via les commentaires de cet article, nous vous ferons un plaisir de les ajouter à la liste !
Vous pouvez également visiter le blog de Léo Dimilio qui est à l’origine de cet article