Si le discours reste généraliste, il sera néanmoins très pertinent pour les petites entreprises ou les créateurs d’entreprises avec une vision complète du cycle des ventes :
En effet les 20 pages du guide détaillent les bonnes pratiques d’une opération de prospection réussie, la la constitution de la base de données à la fidélisation.
Etape 1 : Constituer une base de données
- Centraliser tous ses fichiers dans une base de données unique, mise à jour par toute l’entreprise.
- Enrichir le fichier avec les informations sur les interlocuteurs, l’historique des communications…
- Obtenir des fichiers soit via des opérations d’acquisitions, via de l’achat de fichiers….
Etape 2 : Préparer une campagne
- Préparer un plan marketing avec les temps forts de l’année (sorties produits, soldes…)
- Définir un plan de communication selon les cibles, avec les messages, les offres…
- Valider les informations sur la cible et extraire les données.
- Utiliser le bon canal de communication au bon moment vers la bonne personne :
Etape 3 : Réaliser le message
- Préparer son Brief Marketing avant de commencer à écrire le mailing.
- Réaliser son message : le titre, le contenu, le postscriptum…
- Ecrire un mailing percutant : ne pas survendre, être enthousiaste, 1 idées / paragraphe, identifier le principal problème du client, rassurer, proposer des garanties & réassurances, présenter les bénéfices directs & indirects, simplifier le discours, mettre des illustrations avec légendes, inclure un passage à l’action…
- Adapter son format à l’emailing : travailler l’objet & l’expéditeur, proposer 1 seule offre avec 1 appel à l’action, optimiser le visuel, personnaliser son message, faire des tests (heures, messages, envoi…), éviter les mots spam…
Etape 4 : Gérer les retours et faire le suivi
- Maintenir à jour sa base de données (optout, NPAI…)
- Faire une relance téléphonique, email… via le multicanal
- Optimiser sa relance téléphonique : identifier les problématique du client, poser des questions découverte & investigation, rebondir sur les points faibles actuels, lister les objections et proposer des contre-arguments, laisser toujours la porte ouverte pour la discussion…
- Suivre son portefeuille des affaires en cours selon la maturité et le cycle des ventes
- Analyser le ROI de ses campagnes et adapter si nécessaire son opération.
Etape 5 : Fidéliser
- Vente de produits complémentaires, mise en place de chaines de prospection et de fidélisation.
- Réactiver les clients inactifs et conserver les clients fidèles via des programmes de fidélisation.
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