mercredi 16 février 2011

Les 5 étapes pour réussir ses opérations de prospection


Le guide “Les 5 étapes pour réussir ses opérations de prospection” réalisé par Sage a pour objectif d’expliquer aux PME comment mieux structurer leurs campagnes de prospection.
Si le discours reste généraliste,  il sera néanmoins très pertinent pour les petites entreprises ou les créateurs d’entreprises avec une vision complète du cycle des ventes :
cycle des ventes

 En effet les 20 pages du guide détaillent les bonnes pratiques d’une opération de prospection réussie, la la constitution de la base de données à la fidélisation.

Etape 1 : Constituer une base de données

- Centraliser tous ses fichiers dans une base de données unique, mise à jour par toute l’entreprise.
- Enrichir le fichier avec les informations sur les interlocuteurs, l’historique des communications…
- Obtenir des fichiers soit via des opérations d’acquisitions, via de l’achat de fichiers….

Etape 2 : Préparer une campagne

- Préparer un plan marketing avec les temps forts de l’année (sorties produits, soldes…)
- Définir un plan de communication selon les cibles, avec les messages, les offres…
- Valider les informations sur la cible et extraire les données.
- Utiliser le bon canal de communication au bon moment vers la bonne personne :
opérations marketing

Etape 3 : Réaliser le message

- Préparer son Brief Marketing avant de commencer à écrire le mailing.
- Réaliser son message : le titre, le contenu, le postscriptum…
- Ecrire un mailing percutant : ne pas survendre, être enthousiaste, 1 idées / paragraphe, identifier le principal problème du client, rassurer, proposer des garanties & réassurances, présenter les bénéfices directs & indirects, simplifier le discours, mettre des illustrations avec légendes, inclure un passage à l’action…
- Adapter son format à l’emailing : travailler l’objet & l’expéditeur, proposer 1 seule offre avec 1 appel à l’action, optimiser le visuel, personnaliser son message, faire des tests (heures, messages, envoi…), éviter les mots spam…
brief marketing

Etape 4 : Gérer les retours et faire le suivi

- Maintenir à jour sa base de données (optout, NPAI…)
- Faire une relance téléphonique, email… via le multicanal
- Optimiser sa relance téléphonique : identifier les problématique du client, poser des questions découverte & investigation, rebondir sur les points faibles actuels, lister les objections et proposer des contre-arguments, laisser toujours la porte ouverte pour la discussion…
- Suivre son portefeuille des affaires en cours selon la maturité et le cycle des ventes
- Analyser le ROI de ses campagnes et adapter si nécessaire son opération.

Etape 5 : Fidéliser

- Vente de produits complémentaires, mise en place de chaines de prospection et de fidélisation.
- Réactiver les clients inactifs et conserver les clients fidèles via des programmes de fidélisation.
Pour en savoir plus, vous pouvez télécharger gratuitement le guide “5 Etapes pour réussir ses opérations de prospection” sur le site SageCRMSolutions.fr

1 commentaire:

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