Certaines études estiment que les entreprises perdent chaque année environ 10% de leurs clients (choix d’un nouveau fournisseur, fermeture définitive, changement des habitudes de consommation…), ce qui fait qu’au bout de 5 ans si l’on ne fait rien la moitié de ses clients disparaissent…
Pour trouver de nouveaux clients, de nombreux outils sont à la disposition des entreprises, voici donc la liste des principaux outils à utiliser pour recruter de nouveaux clients. Il faut noter que ces outils ne sont pas classés par ordre d’importance.
Partie 1 : Les outils Marketing traditionnel pour trouver un client.
Outil 1 : Les flyers et les prospectus. Ils peuvent être distribués en pleine rue ou être laissés sur place (dans l’entreprise ou chez des partenaires). Le format peut être exotique ou classiques (A5), l’important est de proposer un messages simple et clair, avec un appel à l’action immédiat, ainsi qu’un visuel très impactant.Outil 2 : L’affichage publicitaire en dehors du magasin, que cela soit les bus, les affichages urbains, les taxis, les ascenseurs, les escalators, les façades d’immeuble… Le but est de présenter l’offre de produits et de services dans des lieux de passage de sa clientèle.
Outil 5 : Les véhicules comme la voiture personnelle, les scooters, les camions de livraisons… qui sont des supports de communication qui sont près de vos clients, et qui peuvent être garés dans les zones de fort passage pour générer de la notoriété.
Outil 7 : L’uniforme des employés, c’est un des éléments clés pour créer une différenciation dans l’esprit de ses prospects. Ainsi on n’achète pas seulement un produit ou un service, mais une ambiance et une image de marque. L’uniforme peut être «classique » comme dans les Fast Food, ou donner une image « haut de gamme » comme dans les boulangeries Paul.
Outil 8 : Les soirées networking et le travail de son réseau (via des emails, appels réguliers…), c’est souvent un outil de vente négligé par les nouveaux entrepreneur, or c’est un des meilleurs moyens de générer du business récurrent via le bouche à oreille et les recommandations. En revanche cela réclame beaucoup de temps de travail et cela ne porte ses fruits que plusieurs mois après les premières démarches…
Outil 9 : Le parrainage, que cela soit par ses employés ou ses clients, est un excellent outil pour générer à moindre frais des ventes. En effet ce sont vos clients qui se transforment en commerciaux à votre place, en mettant en avant leur crédibilité car ils utilisent la solution et leur impartialité car ils ne gagnent souvent qu’un cadeau symbolique. C’est aussi un outil que vous ne payez qu’à la performance, c’est-à-dire quand une vente est effectuée.
Outil 10 : Les cartes de fidélité servent à faire revenir un client « zappeur » plus régulièrement en magasin ou à éviter qu’il ne parte à la concurrence, ce qui permet au final de générer plus de chiffres d’affaires.
Outil 11 : L’enseigne et les panneaux publicitaires en magasin servent à générer des ventes supplémentaires, des montées en gamme, des achats d’impulsion… en faisant connaître à ses prospects et clients l’étendue de sa gamme. L’enseigne extérieure doit renseigner immédiatement sur l’offre du magasin et en quoi il est différent des autres pour inciter le client à rentrer, les panneaux en magasin (que cela soit des TV écran plat ou de la PLV classique…) à finaliser la vente.
Outil 12 : Les objets publicitaires ont plusieurs objectifs, soit rester dans la mémoire du client après une visite, un salon… soit remercier un client pour une commande importante, soit encore être remis par un distributeur à ses prospects. Le Tshirt est une des extensions des objets publicitaires, car il permet de transformer ses clients en hommes sandwichs.
Outil 14 : Les échanges de visibilité, que cela soit dans de la publicité presse, des newsletters, dans des boites de produits, sur de la PLV, sur des packagings… a pour but de faire connaître un produit complémentaire. Comme c’est un outil marketing peu onéreux il bénéficie aux deux parties, qui peuvent même faire des cadeaux en nature.
Outil 15 : Les cartes de visite sont des outils essentiels pour toutes les entreprises afin de laisser les coordonnées de leur entreprise à des prospects. Cette carte peut être nominative ou générique (un mini-flyer) si un client n’est pas suivi par un commercial.
Outil 17 : Le mailing est l’outil traditionnel du marketing direct, il permet d’envoyer un support tangible et à forte valeur ajoutée à 100% de ses clients (tout le monde à une adresse). L’inconvénient étant son coût (environ 1,5 à 2 €) et les délais d’envoi.
Outil 18 : Le SMSing et MMSing utilisent le téléphone portable comme outil de transmission. Comme c’est un média encore récent les taux de lecture sont encore très élevés (près de 80%). C’est un média pour l’immédiateté et l’appel à l’action. Son coût est relativement important (entre 0,08 et 0,15 € / message).
Outil 19 : Le faxing est un outil qui offre l’immédiateté et un support physique, il est excellent pour lancer une promotion exceptionnelle. Il est par contre peu intéressant lorsqu’il y a un message complexe à relayer.
Outil 20 : Les relations presse visent à obtenir une notoriété dans les médias, que cela soit au travers de la diffusion de communiqués de presse, de Press Kits, ou encore de Conférence de presse (à l’attention des bloggers et Journalistes). Cependant il faut se rappeler que les médias ne relaient que des informations intéressantes et à valeur ajoutée, ils ne sont pas là pour faire votre publicité gratuite.
Outil 21 : La radio, qu’elle soit locale ou nationale, est un média qui vise à générer une forte notoriété en peu de temps, et permet de passer des messages courts et promotionnels.
Outil 22 : La pub TV , sur les chaînes nationales, locales, ou TNT/Câble, permet de toucher des milliers de personnes avec un message fortement valorisant avec une très forte création d’image. Les concepts de TV Low Cost actuels permettent à de grosses PME d’utiliser ce média auparavant inaccessible.
Outil 23 : Le cinéma est un outil marketing qui touche les jeunes et les CSP +, avec un très haut degré d’attention de la cible. Reste que les coûts de production d’un film publicitaire restent encore très élevés par rapport au nombre de contacts touchés.
Outil 24 : La publicité sur les lieux insolites comme les bancs publics, les WC des bars, les barrières lors des concerts, les parcs et lieux publics… sont intéressants à utiliser lors de gros évènements ou pour toucher une population urbaine qui est un peu blasée par la publicité traditionnelle (à condition d’avoir les droits de faire cette promotion).
Outil 26 : Le sponsoring permet d’associer son entreprise à un sport (ou à une équipe) afin de bénéficier de la visibilité de celui-ci. Cela peut également servir à insuffler un esprit sportif dans l’entreprise.
Outil 27 : La Fiche produit est une des bases de la vente, car elle permet de renseigner ses clients et ses distributeurs sur les fonctionnalités du produit. Cette fiche papier ou électronique doit détailler les caractéristiques du produits, répondre à toutes les questions avant vente du prospects et lui indiquer où commander.
Outil 28 : Les démonstrations, que cela soit en direct via des démonstrateurs en magasin, ou via des démonstrations vidéos sur un site Internet ou un CD-rom ou encore un DVD avec un film. Le but est de montrer visuellement les bénéfices du produit, afin de convaincre le prospect d’acheter. La démonstration peut également être une TV + video en magasin.
Outil 29 : Faire un jeu-concours est un excellent moyen de générer un trafic important mais pas forcément très ciblé. Il est indispensable de faire un relais off et on line car les lots en eux même ne suffisent plus à générer de l’intérêt. Il faut donc consacrer une partie important de son budget à sa communication (achat de base, publicité, chaîne de diffusion…).
Outil 30 : La banderole et les panneaux publicitaires sont des éléments incontournables pour annoncer des évènements (ouvertures de magasin, soldes, promotions…), des nombreux emplacement publics sont disponibles à des prix raisonnables.
Outil 31 : Les sacs et emballages permettent de gagner en visibilité en dehors du lieu de vente grâce aux clients qui les portent. D’une part le client le transporte juste après avoir fait ses courses et éventuellement plus tard s’il s’en re-sert. Mais c’est également un bon moyen de gagner en visibilité sur un salon lorsque les visiteurs cherchent le plus grand sac pour y ranger leurs documents durant toute leur visite.
Outil 33 : Les messages vocaux enregistrés via le téléphone sur les répondeurs des téléphones fixes et portables ont également un très fort taux de lecture. C’est un excellent moyen de s’assurer de la diffusion d’un message court et impactant.
Outil 34 : Les annuaires professionnels ou grand public papier comme Les Pages Jaunes, Kompass… restent encore un des outils les plus utilisés pour chercher un fournisseur. Il est donc important d’y être présent.
Outil 35 : L’odeur peut être un outil pour attirer des prospects, que cela via des diffuseur d’odeur artificiels (ex : odeur de café) ou naturels (ex : une boulangerie), mais cela peut également servir à donner une ambiance au magasin afin de le rendre unique aux yeux du client (ex : Sephora…)
Outil 36 : Le vendeur et le personnel de l’entreprise sont essentiels à la réussite d’une entreprise. Un bon commercial saura convaincre le prospect par son argumentaire. Mais tout le personnel est également là pour valoriser l’entreprise et donner une image positive de l’entreprise, de la standardiste au chauffeur livreur.
Outil 37 : Le mécénat permet de créer une image positive de l’entreprise dans les yeux du public, mais également d’obtenir gratuitement une couverture presse. Le mécénat peut être artistique (achats et dons d’œuvres d’art) ou caritatif avec des dons aux associations (ex : Téléthon).
Outil 38 : Le Phoning et la télévente, que cela soit par des salariés de l’entreprise ou via une force de vente supplétive pour des actions coup de poing, permettent de générer très rapidement des ventes et des rendez-vous dès qu’un fichier qualifié est disponible.
Outil 39 : L’achat de listes de leads chauds ( = prospects chauds), permet de récupérer des prospects déjà qualifiés et d’obtenir ainsi des coordonnées complètes et une première analyse de besoins afin de ne pas perdre son temps à prospecter « dans le dur ». L’inconvénient étant un coût élevé (mini 20 €) et un volume souvent faible.
Outil 40 : Les journaux et magazines locaux et nationaux sont d’excellents outils pour toucher une population soit large ou ciblée, et de permettre une très bonne qualité de reproduction. L’inconvénient étant le manque de statistiques et un coût de diffusion parfois onéreux pour une petite entreprise qui veut annoncer dans un magazine à grand tirage.
Outil 41 : La diffusion de son est également un outil de communication souvent négligée, mais qui a son importance. Cela peut être la diffusion de musique dans le magasin pour donner une identité spécifique dans le magasin, que via la diffusion de musique à l’extérieur pour attirer les clients. Il est également possible d’annoncer l’ouverture d’un magasin ou une promotion en utilisant des hauts parleur ou de la musique.
Outil 42 : Les VRP, les animateurs des ventes (en grande distribution principalement) ou la vente à domicile (par des particuliers ou des professionnels) sont également des outils marketing pour faire connaître des produits et recruter des clients.
Outil 43 : La journée Portes ouvertes (en entreprise ou dans un local loué) sont un excellent moyen de créer un évènement et de donner un « prétexte » pour attirer des prospects. La journée porte ouverte doit toujours être relayée par un dispositif de communication important afin d’attirer un maximum de personnes, mais également pour s’assurer de leur participation.
Outil 44 : Les cours d’initiation dans les écoles ou même dans l’entreprise sont d’excellents moyens d’initier les prospects à un produit ou à un métier. Cela permet d’identifier les personnes intéressées par un produit, et de la attirer par autre chose que de la vente pure et dure. C’est aussi un moyen supplémentaire de générer des revenus pour une entreprise.
Outil 45 : Le musée et les collections ont pour objectif d’éduquer avant de convaincre, mais aussi de créer une notoriété et une image pour une entreprise. Il n’est pas nécessaire d’avoir énormément de contenu tant que la mise en valeur est importante (explication…).
Outil 46 : La boutique (c’est-à-dire l’emplacement en lui même), est un élément clé pour la réussite d’un commerce, et donc il est indispensable de le considérer comme un outil de communication à part entière. Cette boutique peut être en propre pour l’entreprise (unique design, maîtrise des prix et des services…) ou hébergée sur des sites de ventes mutualisés comme PriceMinister.com, ebay.fr… qui se chargent de la publicité et de générer du trafic.
Outil 47 : Le catalogue et le dépliant sont indispensables lorsque l’on vend des marchandises et des services, ils ont pour but de présenter la gamme de produit de l’entreprise afin que les clients ne partent pas à la concurrence.
Outil 48 : La RFID et les codes barres 2D sont des nouveaux outils de communication qui permettent de jouer sur l’interactivité avec le client, que cela soit au travers de coupons de réductions (sur le site internet, dans des magazines, sur des flyers…), ou avec une interaction sur la présence du client grâce aux puces RFID incluses dans une carte de fidélité ou un téléphone portable.
Outil 49 : Le Wifi et le Bluetooth permettent de communiquer avec les ordinateurs, PDA et téléphones portables qui sont de plus en plus utilisés. Il est ainsi possible de passer ou d’envoyer des messages dans contact physique.
Outil 50 : L’asilage et le bus Mailing (avec ou sans partenariat) permettent de proposer ses produits au milieu d’autres promotions afin de mutualiser les coûts.
Outil 51 : Les prescripteurs sont également une source très importante de chiffre d’affaires. Pour cela il faut s’assurer qu’ils influent véritablement dans le processus de vente et qu’ils ont un intérêt à prescrire votre solution. Vous pouvez les inciter à pousser vos produits plutôt que les autres grâce à des formations, des incentives…
Outil 52 : La communication évènementielle consiste à utiliser vos produits en situation inédite, que cela soit en mettant le produit dans une situation inédite, soit en créant un évènement autour du produit et son usage.
Outil 54 : Les cartes postales (à poster ou en libre distribution) sont des outils peu onéreux et intéressant car elles peuvent être utilisées dans de nombreux contextes.
Outil 55 : L’autocollant offre l’avantage d’apporter une touche « fun » à vos produits, et lors d’un salon ou d’un évènement vous êtes certains de voir les participants les coller un peu partout.
Outil 56 : Les promotions, que cela soit des satisfait ou remboursé, l’essai gratuit, les échantillons, l’eat as much as you want, le prix d’appel sur un produit… sont également un outil incontournable pour faire connaître son offre. Il faut remarque que tous les produits n’ont pas besoin d’être à bas prix, il suffit d’avoir un produit phare à prix inoubliable (ex : l’iPhone ®, le Ricard ®…).
Outil 57 : Réaliser une animation, par exemple un spectacle, une caricature gratuite, un magicien, un chanteur… permet de donner une dimension magique à un évènement.
Outil 58 : Votre personnel et son attitude pendant, que cela lors de l’acte de vente ou à sa suite (lors des livraison…), voire même dans un contexte non commercial (ex: dans les embouteillages rester poli, renseigner et aider des personnes sans intention d’acheter vos produits…). L’image de marque de votre entreprise rejaillira à moyen et long terme sur votre entreprise.
Partie 2 – Les outils pour trouver des clients via internet
Internet est devenu incontournable dans notre quotidien, et il influe dans de nombreuses décisions d’achat ou dans la recherche d’informations. C’est pourquoi une entreprise doit inclure internet dans sa réflexion, même s’il s’agit d’un commerce traditionnel.Outil 1 : Le site plaquette est la base de la présence sur internet. Le site doit présenter l’offre de l’entreprise et son USP (Unique Selling Proposition), et permettre de contacter l’entreprise via un formulaire. Le site peut également héberger une démonstration, des témoignages, les coordonnées…
Outil 2 : L’emailing et la newsletter sont les outils les plus utilisés par un eCommerçant, ils permettent d’envoyer à ses clients et prospects des messages ciblés. Il est également possible de louer (de 0,05 à 0,5 € / adresse) ou d’acheter des fichiers d’emails ciblés.
Outil 3 : L’achat de mots clés et expressions (les liens sponsorisés) sur Google Adwords / Adsense et les autres régies (Yahoo, Microsoft…) sont un des outils les plus rentables pour recruter des clients, car la publicité affichée correspond exactement à ce que recherchent les internautes.
Outil 4 : Facebook est le premier réseau social mondial qui permet de faire du réseautage, diffuser de la publicité et servir de relais de communication. Ce réseau qui touche principalement des particuliers est également un très bon outil pour toucher des professionnels.
Outil 6 : Les sites de bons de réductions et bonnes affaires servent à mettre en avant vos promotions spéciales et à attirer les chasseurs de bonnes affaires.
Outil 7 : L’affiliation et la boutique en marque blanche servent à démultiplier votre visibilité en ne payant qu’au résultat vos affiliés. Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines de prospection via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons Aweber . En effet pour seulement 19 $ / mois vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects. L’intérêt étant de programmer différentes chaînes selon le type de prospects, mais également différents messages selon l’avancement de la décision d’achat.
Aweber peut servir
- à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
- à réaliser des cours par correspondance ou des formations
- à envoyer des newsletters
-…
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !
Outil 8 : Les comparateurs de prix ont l’intérêt de générer énormément de trafic ciblé et donc de donner de la visibilité sur des prospects chauds (Kelkoo…). Vous ne payez qu’au clic, ce qui permet de payer à la performance, néanmoins pour être présent il faut souvent avoir un produit inédit ou au meilleur prix. Les sites de Cash-Back (remboursement partiel des achats aux acheteurs) sont un bon complément aux comparateurs de prix (ex: Ebuyclub.com…)
Outil 9 : Les places de marché, les sites d’intermédiations (qui mettent en relation des vendeurs & des acheteurs) et les sites de téléchargement permettent de mettre en relation l’offre et la demande sur des secteurs pointus (bâtiment, travaux publics…).
Outil 10 : La vidéo de buzz est l’outil qui fait souvent rêver les créateurs d’entreprise, mais il est très rare d’y parvenir. La diffusion peut se faire via des chaînes spécialisées sur Youtube, Dailymotion… ou en propre via un hébergement sur votre site. L’idéal étant de diffuser un maximum l’information sur le web. La diffusion de vidéos sur le long terme peut se faire via une Web TV qui sert à créer de l’image et à éduquer sur vos produits et services, ou de réceptacle à vos programmes (ex : Mozinor sur Dailymotion).
Outil 11 : Le Blog Pro ou Perso permettent de diffuser rapidement et simplement du contenu sur internet (actualité, buzz…), avec le gros avantage d’être très bien référencé par les moteurs de recherches. C’est un outil qui permet de générer de la notoriété à long terme et de l’image, mais qui nécessite du travail important (2 à 4h / semaine).
Outil 12 : La signature d’email est un des outils les plus simples, mais souvent les plus négligés. Pourtant il permet de diffuser de l’information pour un coût de 0 € à ses contacts.
Outil 13 : Les communautés et les Wikis permettent de fédérer des internautes autour d’une thématique donnée. Ainsi l’on construit une relation sur le long terme et on bénéficie du soutient de ses membres.
Outil 14 : Les Forums et les commentaires sur les blogs servent à faire connaître une entreprise et ses services tout en rendant service aux internautes. C’est une relation Gagnant / Gagnant, dans le mesure où l’entreprise doit pas s’en servir pour faire de la publicité de manière outrageuse… Les forums et les commentaires doivent apporter avant tout de la valeur ajoutée.
Outil 15 : La Coregistration est un excellent moyen de capturer des coordonnées de prospects via un site complémentaire et non concurrent qui propose en option de recevoir des informations de la part de votre société. Bien entendu vous faites de même avec vos propres prospects.
Outil 16 : Les advergames permettent de faire passer des messages publicitaires au sein d’un jeu vidéo. Ainsi la viralité du jeu vous permet d’être diffusé librement par des internautes.
Outil 17 : La publicité online (bannières de publicités, skyscrapers…) permet de relayer vos promotions sur des sites à forte audience.
Outil 18 : L’échange de bannière soit en privé, soit via des réseaux d’échanges permet d’obtenir de la visibilité sans dépenser un budget trop important. L’utilisation Google Ad Planner permet d’obtenir des statistiques de visites entre les deux sites.
Outil 19 : L’ebook gratuit et autres livres blancs sont des excellents outils pour générer des formulaires avec les coordonnées de prospects. Il est évident qu’il faut un contenu à forte valeur ajoutée et ciblé pour attirer les internautes.
Outil 22 : Le site eCommerce est le prolongement du site plaquette, car il permet de vendre en direct aux internautes.
Outil 23 : Le Quizz et le test en ligne permettent de générer également des contacts avec ses prospects intéressés par une thématique donnée.
Outil 24 : L’eGoodies et les freebies (fonds d’écrans, API, design de Blog…) permettent d’attirer un prospect pour ensuite récupérer ses coordonnées pour lui vendre vos produits à plus forte valeur ajoutée.
Outil 25 : L’écriture d’articles et de tribunes dans les sites de contenu (ex : journaldunet.fr, lepost.fr) ou des blogs permet d’obtenir le statut d’expert et de la notoriété auprès d’un public ciblé.
Outil 26 : Le sponsoring de newsletter et l’achat de billets sponsorisés à des bloggers sur votre thématique permettent de gagner très rapidement en notoriété sur un nombre important d’internautes.
Outil 27 : Twitter est un outil de communication en pleine émergence, pour l’instant encore l’apanage des passionnés de nouvelles technologies, mais c’est un nouveau canal de communication.
Outil 30 : Les sites d’offres d’emplois et les sites de petites annonces peuvent également servir de relais de visibilité à votre entreprise, mais l’impact est bien moindre car ces sites offrent peu de visibilité ou à un coût important.
Outil 32 : Les annuaires génériques (Pagesjaunes.fr…) ou métier, les sites des administrations et collectivités locales (Mairies…) offrent un espace de communication parfois gratuit pour diffuser vos communications.
Outil 33 : Les Flux RSS sont désormais indispensables pour diffuser de l’information auprès d’une population fidèle (promotions, actualités…). Néanmoins la newsletter classique doit être privilégiée car elle permet de récupérer les coordonnées de vos visiteurs.
Outil 34 : La co-création et le Guérilla Marketing 2.0 permettent à la marque d’utiliser les internautes comme générateur de contenus. Par exemple la création de publicités par les internautes via blogbang.com, la vente de photos comme sur fotolia.fr…
Outil 35 : Les mondes virtuels (Second Life…) et salons virtuels sont encore à leurs balbutiements, mais l’évolution vers un Web en 3D est en marche… Cette nouvelle manière d’utiliser internet permettra plus d’interactions avec ses clients et prospects, mais également de mettre en place de nouveaux canaux de ventes.
Outil 36 : Les Widgets et API (sur iPhone par exemple) permettent à ses clients et prospects d’avoir toujours à leur portée vos informations pour commander.
Outil 37 : Le présence Marketing vous permet de dialoguer avec vos internautes et ainsi de réduire les freins à l’achat et le cycle de vente. Le chat, les avatars, les agents conversationnels automatiques… offrent une nouvelle interactivité avec l’utilisateur.
Outil 38 : L’achat de mots clés via les « Ad Links » vous permet d’obtenir de la visibilité sur des sites de contenu et ainsi de disposer d’une outil de communication alternatif à Google Adsense.
Avec cette liste vous avez à votre disposition l’arsenal complet pour trouver vos premiers clients… reste ensuite à les garder et les fidéliser via des chaînes de fidélisation, une écoute et une réactivité…
Sources http://www.conseilsmarketing.fr
