Bien entendu, toutes ne sont pas indispensables… mais cette méthode vous permettra de ne pas oublier une seule étape, de la phase d’identification du problème, à celle de la présentation de la solution, et enfin la proposition du prix.
1- Attirer l’attention du client avec une accroche percutante sur un besoin insatisfait, un problème, une statistique, un chiffre…
C’est le teaser qui va pousser votre lecteur à aller plus loin. Il doit donc être soit intriguant, soit effrayant, soit drôle…
Une des meilleures recettes est de prendre une information tirée d’une étude. Par exemple: “Saviez vous que fidéliser coûte 5 fois moins cher que recruter un nouveau client ?”
2- Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client.
Mieux vaut mettre en avant un problème que d’offrir un bénéfice… Toutes les études marketing ont prouvé que l”être humain est plus sensible à ce qu’il perd qu’à un hypothétique gain…
Donc n’ayez pas peur: appuyez là où ça fait mal: vous devez refaire penser votre prospect à une situation vécue où il a pu être dans l’embarras.
Attention à bien connaître vos clients lorsque vous rédigez ce paragraphe, car si vous tapez à côté de la cible, vous perdrez immédiatement toute crédibilité !
Exemple de message mettant en avant un problème déjà vécu: “Un de vos clients a récemment acheté un produit chez un de vos concurrents au lieu de passer par chez vous ? Si oui, c’est que vous n’avez pas encore mis en place une politique de fidélisation efficace….”.
3- Présenter la Solution que vous lui proposez.
Le but c’est de montrer en quoi, avec votre produit ou service, son problème sera résolu: finis les ennuis, l’argent jeté par les fenêtres, le temps perdu…
ex: “Pourtant avec Act! quelques minutes auraient suffit pour mettre en place un suivi précis de vos clients et affaires…”.
4- Indiquer des recommandations, des chiffres génériques sur l’utilisation de votre produit… pour prouver qu’il est le meilleur.
Vous devez donner des informations crédibles, comme par exemple les années d’existance de votre entreprise, les centaines de clients qui vous font confiance, votre position de leader…
ex: “Act! est le logiciel de gestion de contacts numéro 1 dans le monde auprès des PME… 4 millions d’entreprises l’utilisent tous les jours !”.
5- Montrer les bénéfices apportés par le produit.
Vous devez maintenant entrer dans la partie pratique et détaillée: voilà comment mon produit fonctionne, et voilà comment il va résoudre vos problèmes !
ex: En quelques minutes vous intégrez vos contacts actuels (fichier Excel, logiciel de gestion…) et vous êtes immédiatement prêt à lancer vos actions de fidélisation…
6- Intégrer des témoignages.
Il n’y a rien de plus efficace que les “success stories” pour que vos prospects se mettent en situation…
Si possible ce sont des “vrais” clients, sinon contentez vous de témoignages génériques (du genre Avant / Après, sans indiquer de nom).
7- Indiquer quelle est votre offre (toujours exceptionnelle !).
Il faut travailler un maximum l’offre car c’est elle qui fera le succès du mailing. Si l’offre est nulle, le mailing n’aura pas un bon taux de retour (Nb: généralement les taux de retour sont compris entre 0,5 et 1%, maximum 3% pour des mailings classiques).
ex: “Pour seulement 239 € HT, ,soit seulement 20 € / mois …”.
8- Rassurer votre client.
Pour votre client, l’acte d’achat peut être impliquant, vous devez donc le rassurer. Cela peut passer par une offre d’essai, un satisfait ou remboursé…
A noter :
- si vous faites de la vente par correspondance, votre client a toujours 7 jours de réflexion, donc ne vous privez pas de le rappeller dans vos mailings !
- Les taux de retour pour cause d’insatisfaction sont généralement très faibles, c’est parfois une bonne solution si les frais de port ne sont pas trop élevés.
ex: “Vous bénéficiez d’un service satisfait ou remboursé de 15 jours…”.
9- Indiquer un délai maximum pour profiter de cette offre.
Il faut absolument donner une date limite afin de fournir une première incitation à l’achat. Il faut que votre mailing incite à l’action tout de suite, et non pas qu’il soit posé sur la pile des affaires à traiter plus tard…
ex: “Attention, cette offre est valable uniquement jusquau XX/XX/07, alors faites vite, et contactez nous au 01 XX XX XX XX.”.
10- Ajouter une petite remarque pour indiquer l’urgence d’acheter.
C’est la piqure de rappel pour vous rappeler le problème du client, et ce qu’il perd en n’achetant pas tout de suite votre produit ou service.
ex: “Ne laissez plus aucune affaire vous échapper, commandez dès maintenant …”.
11- Mettre un Post Scriptum…
Des études ont montré que le titre du mailing et le post scriptum étaient les éléments les plus lus des mailings. Vous devez donc soigner un maxmimum cette dernière phrase avec une offre supplémentaire qui déclenchera à coût sûr l’achat. Cela peut être un bonus supplémentaire ou un cadeau pour l’acheteur du produit.
PS: “Si vous commandez avant le 1/06/06, vous recevrez gratuitement un Stylo Mont Blanc d’une valeur de 50 €.”.
Et voilà , votre mailing est prêt !
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