mercredi 1 décembre 2010

10 erreurs de débutant en référencement à éviter...

Autrefois, être présent sur Google était du au hasard plus qu’à une quelconque optimisation. Les sites ne se souciaient pas de leur positionnement, à tel point qu’il suffisait de se pencher sur la question quelques petites heures pour remonter considérablement dans les pages de recherche des moteurs.
De nos jours c’est devenu un enjeu majeur et cela nécessite plutôt des jours, voire de semaines ou des mois pour remonter sur les mots clés intéressants.
Le SEO est un domaine de plus en plus compétitif et le trafic souvent considérable qui se cache derrière un bon positionnement est désormais une question de survie.
Autant dire que la moindre erreur pardonne rarement et que ce n’est pas un luxe de s’assurer que vous n’avez pas effectué d’erreurs trop graves lors de l’optimisation (ou la non-optimisation) de votre site.
Ainsi, voyons ensemble les 10 erreurs les plus fréquentes qui peuvent sérieusement affecter votre SEO.

Erreur N°1 Ne pas s’en soucier assez tôt

L’erreur la plus commune est sans conteste le fait de ne pas se soucier assez tôt de son optimisation.
Nul doute que plus de 99% des sites sur la toile n’ont pas été créés avec l’optique de bien ressortir dans Google.
Alors pourquoi est-ce si important ? Tout simplement car tout dans un site joue un rôle dans son positionnement : son architecture, son design, son contenu ou encore la façon dont il est codé.
Le plus souvent, lorsqu’une société demande un audit à une compagnie spécialisée dans le SEO, elle est surprise de voir des prix qui peuvent parfois sembler exorbitants.
En effet, il en résulte que plus de la moitié du contenu doit être réécrit ou complété, que l’architecture doit être retravaillée et que le code doit être optimisé. Au final, la société optera pour du « SEO allégé » car le travail à effectuer est trop laborieux et donc trop cher.
Cette même société, si elle s’était souciée de son SEO dès la création de son site aurait pu se positionner sur des termes peut-être plus compétitifs ou dans tous les cas aurait eu besoin de beaucoup moins de temps et de moyen pour bien ressortir sur ses termes clés.
Ainsi, il est primordial que le SEO rentre en compte dès les premières étapes de la création d’un site web et aussi fastidieux que cela puisse paraitre, cela vous économisera bien des efforts et surtout beaucoup d’argent.
processus SEO

Erreur N°2  Utiliser un mauvais CMS

Les CMS ont révolutionné la toile. J’avais d’ailleurs eu l’occasion de publier un article sur le sujet, intitulé « Faut-il utiliser un CMS pour créer son site ? ».
Les CMS sont de nos jours extrêmement répandues et cela est largement justifié. Le problème c’est qu’il en existe de nombreux et qu’il n’est pas toujours évident de savoir lequel choisir au final.

Bien que la plupart des CMS soient « SEO Friendly »
, c’est-à-dire que la structure est optimisée dans les grandes lignes pour répondre aux exigences des moteurs, certains sont mieux que d’autres.
Certains sont mêmes vraiment mauvais en terme de SEO : que ce soit en raison du manque de control sur les bases même sur lesquelles repose le SEO (les titres des pages, les headings ou encore les ancres des liens des menus), du fait que les sites ne soient pas optimisés pour un crawl des robots des moteurs efficace ou encore parce qu’ils créent en masse du contenu dupliqué par exemple.
Là, il n’existe pas réellement de solution si ce n’est de changer de plateforme. Pour éviter que cela n’arrive, assurez-vous simplement que votre CMS répond aux bases du SEO.
Dans tous les cas, rassurez-vous, les CMS les plus connus (et donc les plus utilisés) sont souvent les meilleurs car fort de grosses communautés, ils ont eu l’occasion à travers plusieurs mises à jour de se perfectionner sur le sujet.
Les CMS les moins perfectionnés sont généralement ceux créés de toute pièce par des petites agences web par exemple (mais pas tout le temps !).

Erreur N°3 Avoir un site entièrement fait d’images ou de Flash

Lorsqu’on se lance dans la création d’un site, on a forcément envie qu’il soit particulièrement joli et attractif. Le meilleur moyen pour cela c’est soit de le créer en Flash, soit d’intégrer un maximum d’images.
Dans les deux cas, il y a un gros problème (en plus du fait que joli ne rime pas avec conversion), c’est que les moteurs de recherche, y compris Google, ne savent pas lire le contenu des images ou du Flash.
En d’autres termes, Google en visitant votre site full Flash ne verra qu’une page quasiment vide. Alors certes il existe des méthodes pour malgré tout positionner un site Flash dans Google mais c’est très compliqué lorsqu’il s’agit de requêtes compétitives et cela demandera d’autant plus d’efforts pour un résultat moindre.
De la même manière, il existe l’attribut ALT qui permet de mettre un texte en avant sur une image mais ce texte aura au final moins de valeur que du texte en dur et surtout, aura de la valeur uniquement dans le mesure où il est mis en avant au milieu de texte en dur et donc que le site n’est pas exclusivement fait d’images.
Dans une moindre mesure, le fait de mettre des images en tant qu’headings (h1, h2, etc.), réduira considérablement leur importance et donc le bénéfice qu’ils apportent à l’organisation de votre page et par conséquent à votre optimisation.

Erreur N°4  Avoir un mauvais linking interne

On distingue le linking interne du linking externe.
Le linking externe correspond à tous les liens qui se trouvent sur des sites autres que le votre et qui pointent vers vous.
Au contraire, le linking interne correspond à tous les liens qui se trouvent sur votre site et qui renvoient vers des pages de votre site, autrement dit, à tous les liens de navigation.
L’importance du linking externe n’est plus à démontrer et est plutôt bien intégrée dans l’esprit de ceux qui s’intéresse au SEO.
Les impasses ou les oublis concernent généralement le linking interne. Bien que naturellement bien intégré dans la plupart des CMS, il y a des erreurs qui sont malgré tout très fréquentes.
La plus commune est sans conteste le manque de liens internes au sein d’un site : il est primordial que la navigation soit facile et intuitive pour les internautes et par conséquent pour les moteurs.
De la même manière, en partant de votre page d’accueil, combien de clics sont nécessaires pour atteindre les pages les plus profondes de votre site ?
Rien n’est officiel de ce coté la, mais il est admis par la plupart des spécialistes du SEO que si plus de 3 clics sont nécessaires alors les pages au-delà des 3 clics auront peu de chance d’être indexée ou bien positionnée.
C’est d’autant plus important que c’est un concept reconnu d’ergonomie : vous avez de grande chance de perdre l’internaute s’il doit cliquer plus de 3 fois pour trouver ce qu’il cherche.
Par ailleurs, vous connaissez peut-être l’importance des ancres des liens lors d’un linking externe. Pour expliquer rapidement, un lien possède deux attributs : le poids du lien, c’est-à-dire si le site qui effectue le lien est populaire et trusté par Google et l’ancre du lien. L’ancre du lien c’est le texte sur lequel on effectue le lien : si j’effectue le lien sur une ancre pertinente vis-à-vis de mon site, Google en tiendra compte et jugera mon site comme pertinent sur l’ancre en question.
C’est la même chose pour le linking interne. On croise trop souvent des liens du type « Cliquez ici » ou « En savoir plus ». Ces liens, mêmes internes, ne sont pas pertinents. Vous perdez la grande opportunité d’indiquer aux moteurs le sujet et donc la pertinence de la page aux moteurs en mettant une ancre optimisée.
Enfin, une erreur également répandue, peut-être un peu plus technique consiste à faire ses liens en javacript. Je ne vais trop rentrer dans les détails mais les moteurs ne prennent pas ces liens en compte et beaucoup de sites souffrent d’un mauvais positionnement du à ce simple facteur.

Erreur N°5  Vouloir trop en faire

La limite entre optimisation et sur-optimisation est parfois fine et nombreux sont les sites à la franchir et à être pénalisés.
La manière la plus flagrante de sur optimiser son site est de pratiquer ce qu’on appelle communément le « keyword stuffing ». En termes plus français, cela signifie qu’on intègre le mot clé le plus possible dans la page et donc qu’on oriente le contenu de manière évidente pour les robots et non pour les internautes. Il y a des façons plus ou moins élégantes de le faire mais au final, votre site sera pénalisé dans tous les cas.
Heureusement depuis quelques années Google a réduit le poids de ce critère, néanmoins on voit encore des sites qui répètent 50 fois un mot clé dans une page en espérant devenir pertinent sur cette requête…
Il existe plusieurs moyens afin de s’assurer qu’un site n’est pas sur optimisé : la première est également la plus efficace et consiste à avoir simplement un peu de bon sens.
Si malgré tout vous n’êtes toujours pas sûr, vous pouvez jeter un œil sur les outils qui permettent d’analyser la densité de mot clé et si votre mot clé atteint des scores allant au-delà de 8-10%, alors peut-être devriez-vous revoir votre copie.
A coté, il existe également plusieurs méthodes pour « tricher » et essayer de grappiller des places ni vu ni connu. Toutes ces méthodes sont très dangereuses et peuvent aboutir à de sévères pénalités.
Pour n’en citer qu’une, on pourrait parler de texte invisible : cette méthode vieille comme le monde consiste à écrire de la même couleur que le fond du site. Ainsi, le texte sera invisible pour les internautes mais pas pour les moteurs qui en tiendront compte et vous feront remonter sur les mots clés correspondant au texte. Inutile de préciser que cela ne fonctionne plus.
Pour les anglophones, vous pouvez aller faire un tour sur cet article publié sur le blog de Matt Cutts, grand gourou de Google, qui met en avant une autre méthode frauduleuse, apparentée à du Keyword stuffing.

Erreur N°6  Ne pas se positionner

Souvent quand on optimise son site pour les moteurs de recherche, c’est pour toucher une audience la plus large possible (parfois au détriment d’une audience réellement ciblée).
Ainsi, le premier réflexe naturel de chacun est de se positionner sur des termes trop génériques.
Par exemple si j’ai un site de critique musicale, au lieu de me positionner sur des termes adaptés, j’aurai naturellement envie de ressortir sur « musique » ou « mp3 », brassant ainsi des milliers de visiteurs par jour.
Ca c’est dans la théorie. Dans les faits, il est très compliqué de se positionner sur de tels termes, du moins rapidement et sans gros budget.
C’est pourquoi, le positionnement d’un site est primordial et il vaut souvent mieux cibler une audience précise et limitée plutôt que de vouloir atteindre tout le monde, c’est-à-dire personne au final.
De la même manière, une erreur fréquemment commise consiste à se positionner sur plusieurs mots clés pour une même page web.
Alors certes ce n’est pas impossible mais c’est très compliqué et il est vivement conseillé de cibler un mot clé précis (ou expression) par page, augmentant au passage les visites reçues grâce aux mots clés « long tail », c’est-à-dire très spécifiques et en rapport avec un mot clé plus générique.
Chaque page étant alors optimisée pour une expression au travers de son titre, de ses mots clés, de ses liens externes, de ses images, des termes mis en gras / italique, des liens externes…

Erreur N°7  Effectuer de mauvais échanges de lien

L’échange de lien est une pratique largement répandue de link building.
Le link building c’est tout simplement le fait de développer son linking externe et pour cela il existe plusieurs méthodes. Ainsi, l’échange de lien consiste tout simplement à mettre en place un lien vers un site de la même thématique, ce dernier faisant de même vers votre site.
Les avantages sont multiples et l’idée c’est de fonctionner un peu comme un réseau sur une thématique précise, unifiant ainsi les efforts de chacun pour bien montrer à Google que l’information la plus pertinente sur cette thématique, c’est sur votre site qu’elle se trouve puisque les sites similaires vous recommandent tout comme vous les recommandez.
Bref, c’est une bonne pratique mais qui peut s’avérer dangereuse si elle est mal maitriser. Il est en effet fortement déconseillé de pointer un lien vers un site litigieux ou banni. Ne recommandez pas à vos visiteurs des sites que Google juge frauduleux.
En effet, Google a dans son algorithme une donnée aussi secrète qu’importante, appelée Trustrank (nb: officiellement ce terme n’existe pas, néanmoins dans les faits c’est ce qui est constaté).
En d’autres termes, Google accorde un capital confiance à chaque site.
Chaque site est égal sur la ligne de départ et plus un site est âgé, constant et jugé qualitatif par les internautes et donc par Google, plus son capital augmente.
De la même manière, plus un site utilise des méthodes frauduleuses et interdites, plus ce capital confiance diminuera jusqu’à arriver à zéro, synonyme de blacklist.
Si un site très trusté par Google pointe vers votre site (par exemple Wikipédia), alors vous gagnerez également en confiance vis-à-vis de Google.
Ainsi, si vous recommandez un site banni, vous perdrez alors la confiance de Google et votre positionnement en sera affecté.
Pour éviter cela, assurez-vous tout simplement de la qualité du contenu des sites que vous recommandez et vérifiez que les sites sont bien indexés dans Google.

google seo

Erreur N°8  Avoir du contenu dupliqué

Le contenu dupliqué, comme son nom l’indique c’est le fait d’avoir un contenu identique sur deux pages différentes.
Alors certes, vous vous dites qu’il faut réellement ne pas être très malin pour avoir recours à de telles pratiques mais le problème c’est qu’on n’en a pas toujours conscience.
En effet, il y a deux types de contenus dupliqués : celui qui est délibérément dupliqué et celui qui en théorie ne l’est pas mais en pratique sera considéré comme dupliqué par Google.
Par exemple, si votre site prévoit une version à imprimer des différentes pages, alors aux yeux des moteurs, les deux pages seront bien distinctes mais le contenu 100% similaire, desservant le positionnement de la page en question car le contenu sera jugé non unique.
De la même manière, dans votre menu vous pointez un lien vers « www.example.com » tandis que dans votre contenu, vous pointez un autre lien vers « www.example.com/index.html ». Les deux liens pointent vers la même page mais cela pourra être considéré comme deux pages distinctes par Google et sera également une source de contenu dupliqué.
En réalité, il existe de nombreux détails qui peuvent amener du contenu dupliqué et le meilleur moyen d’éviter cela est de s’assurer que ses URLs sont uniques.
Là encore, plusieurs méthodes :
- soit en intégrant une balise canonique dans le header de chaque page,
- soit en configurant son fichier .htaccess.
Les deux méthodes relevant du domaine un peu technique, je ne rentre pas dans les détails, sachez juste que ce sont de bonnes pratiques et n’hésitez pas à vous renseigner plus en détail.
duplicate content

Erreur N°9  Ne pas se soucier du SEO

Voici ci dessous un petit échantillon de répliques que l’on croise parfois sur la toile :
« Moi j’ai jamais rien fait pour optimiser mon site et pourtant je reçois quelques visites de Google »
« Moi, j’écris pour les humains et pas pour les robots, alors ce que pense Google de moi… »
« Le SEO ca coute trop cher et de toute façon je m’en sors très bien sans ca »

J’imagine d’ailleurs qu’elles sont toutes plus ou moins justes. Mais au final, cela reste une grave erreur de ne pas se soucier de son SEO.

Le principe du SEO est de ressortir sur des mots clés génériques qui correspondent à votre thématique
.
Alors si vous ne faites pas en sorte de ressortir sur un mot clé générique mais que vous avez un contenu unique et qualitatif, nul doute que vous recevrez quelques visites de Google sur des termes ultra spécifiques mais au final vous perdez l’opportunité de brasser l’audience que vous souhaitez réellement toucher.
De la même manière, optimiser son contenu signifie écrire pour les internautes tout en gardant à l’esprit l’importance de Google.
Imaginons que vous souhaitez vous positionner sur un terme spécifique, vous écrirez alors un contenu orienté vers le mot clé en question afin de bien ressortir sur ce dernier. Le fait d’optimiser le contenu pour ce mot clé et donc de faire en sorte qu’il soit détaillé et spécifique pour ce même mot clé vous assurera non seulement un bon positionnement mais également que les internautes arrivant sur votre site depuis Google trouveront ce qu’ils cherchent puisque le contenu qu’ils ont sous leurs yeux sera entièrement optimisé et consacré à l’expression qui les a amené ici.
Enfin, pour répondre à la dernière affirmation, il est vrai que Google et plus généralement les moteurs de recherche sont une source de trafic parmi d’autres mais c’est sans conteste la source la plus génératrice de trafic.
Alors il est certainement possible de survivre si vous tirez un gros avantage d’autres sources mais il serait très fortement imprudent de négliger le SEO et ses bénéfices et en plus de perdre des parts de marché conséquentes, cela constituera un risque pour votre survie dans les mois ou années à venir.

Erreur N°10  Ne pas investir dans son SEO

Une erreur très répandue, bien que vivement combattue, consiste à penser que la boucle est bouclée dès que le site se positionne en première page de Google sur votre terme fétiche. Autrement dit, une fois premier, vous le resterez.
Une autre variante pourrait être qu’une fois le site optimisé mis en ligne, il ne vous restera plus qu’a attendre sagement que Google comprenne que vous êtes les meilleurs dans votre thématique.

Il y a quelque chose qui ne peut être qualitatif que lorsqu’il est fait de manière régulière et pertinente et qui est une étape indispensable au SEO et à tout bon positionnement : le link building ou acquérir un maximum de liens qualitatifs sur la toile.

C’est un travail à effectuer régulièrement et quant bien même vous dominez littéralement votre terme principal, vous pouvez toujours vous orienter vers la création de landing pages et les positionner afin de brasser encore plus de trafic.
Le SEO n’a pas de limite et bien que les prix peuvent parfois paraitre chers, le SEO possède le retour sur investissement le plus intéressant de toutes les techniques de web marketing.
Ne perdez pas de temps et ne vous limitez pas : le SEO devient certes de plus en plus compétitif mais il est largement à votre portée.
Est-ce que cela sera toujours le cas dans 5 ans ? Investissez dès maintenant dans votre SEO, n’attendez pas que 10 concurrents de plus apparaissent et vous rende la tache plus compliquée qu’à l’origine. Prenez le dessus sur vos concurrents dès aujourd’hui !
Vous voila averti, vous savez désormais quelles sont les pratiques qu’il est vivement conseillé d’éviter et qui pourtant sont très fréquentes sur la toile. Assurez-vous que votre site ne soit concerné par aucune de ces mauvaises pratiques.
Dans tous les cas, soyez concernés par le trafic qu’engendre un bon positionnement. Le SEO est une des clés de la réussite d’un business. N’oubliez pas que 86% du trafic sur Internet provient des moteurs et qu’en France, Google c’est plus de 90% du trafic des moteurs.
Pour en savoir plus sur le référencement et le Web Marketing, n’hésitez pas à visiter le blog de Raphael www.superbibi.net

mercredi 24 novembre 2010

Trouver des clients avec "LES Adwords"

Les prospects issus de Google Adwords sont des prospects chauds, mais il y a une limite au trafic généré par jour.
Il devient alors indispensable de trouver d’autres sources de prospects intéressants, voici deux solution pour augmenter le nombre de vos prospects / jour de 5 à 25 % :
1 - Le réseau “Adwords” de Microsoft et Yahoo https://adcenter.microsoft.com/ . Le fonctionnement est identique à Google Adwords, et vous pouvez même y importer vos campagnes. Cela permet de générer entre 5 à 10% de prospects en plus.
Pour obtenir votre fichier prêt à être importer dans Microsoft Ads Center, il vous suffit d’aller dans Google Adwords Editor (si vous ne l’avez pas déjà téléchargé il est disponible sur www.google.com/intl/fr/adwordseditor), puis dans “Files”, ensuite choisir “Export SpreadSheet” et sélectionner “Export Selected Campaigns and Ad Groups” :
google adwords editor
Ensuite vous allez dans AdCenter, et vous cliquez sur Importer des campagnes :
2 - Le réseau Adsense de Google (les publicités affichées sur les Blogs et les sites comme Youtube). Par défaut Google choisi sur quels sites il est plus intéressant pour vous d’apparaître, mais cela peut coûter très facilement une fortune car vous ne choisissez pas.
C’est pourquoi avec la publicité “Réseau de Contenu” vous devez d’une part réduire le montant à payer au CPC (car c’est moins efficace, il y a beaucoup de faux clics), mais surtout cibler vous-même les sites sur lesquels vous allez afficher vos publicités. 
Pour cela vous devez aller tout d’abord dans Google Ad Planner (www.google.com/adplanner/) et connectez vous avec votre compte Google.
Ensuite vous allez dans l’onglet “Search By Audience”, et filtrez par pays (France), par langage (Français), et ensuite dirigez vous dans “Online Activity” :
publicité adsense
Dans “Online Activity”, vous devez indiquer
- Votre site Web : afin de vous quels autres sites Web fréquentes vos prospects.
- Les sites de vos principaux concurrents, afin de repérer tous les sites où placer de la publicité.
- Les mots clés liés à votre activité principale

Vous obtenez ainsi une liste de sites ultra-ciblés, avec le type d’affichage Adsense autorisé que vous allez devoir réaliser (par exemple ci-dessous les pubs sur ConseilsMarketing.fr sont du 300 x 250 ou 200 x 200) :
Pour affiner vos recherches, vous devez utiliser les autres options de Google Ad Planner :
- Ranking Method et “Composition index” pour cibler les sites les plus pertinents.
- “Category” pour ajouter tous les sites d’une thématique donnée :
A noter : en plus de vous permettre de cibler les sites sur lesquels placer votre publicité Adsense, cette technique vous permet de repérer les gros affiliés potentiels sur une thématique donnée et de repérer vos concurrents et estimer leur trafic mensuel.
Ensuite il ne vous suffit plus que de voir quels formats de publicités réaliser à partir des données fournies par Google Ad Planner (taille des emplacements publicité, format image/texte…), et à les faire réaliser.
Vous devrez ensuite télécharger vos publicités dans votre Compte Google Adwords existant (nb: nous vous conseillons de créer une campagne dédiée pour le réseau de contenu, différents du budget et des mots clés que vous gérez déjà avec vos campagnes actuelles AdWords).
Une fois que c’est fait il vous suffit de retourner dans votre compte Google Adwords, puis d’aller dans les options d’affichages de campagne depuis d’aller dans l’onglet “Réseaux”, puis cliquez sur “Ajouter des emplacements” et ajoutez les sites que vous avez présélectionnés.
Cette campagne devra contenir de nombreux sites et un CPC adapté, car si vous avez un CPC trop faible vous serez peu affiché sur ces sites (d’autres annonces seront placées en priorité).
De même vous devrez vérifier que ces campagnes (et surtout les sites associés) sont rentables via le suivi des conversions des prospects et des visiteurs.
Source conseils marketing

lundi 22 novembre 2010

100 bons conseils pour écrire un mailing.

David Frey est l’auteur de “The Small Marketing Bible”, un de mes livres préférés (une VRAIE bible !).



1 - Le titre ou la 1ère phrase de votre mailing doit donner envie à votre prospect d’en savoir plus.

2 - Les meilleurs titres ou accroches sont celles qui font réfléchir votre client ou qui lui donnent des nouvelles essentielles et importantes pour lui.

3 - Vos prospects veulent connaître les bénéfices qu’ils vont tirer de vos produits et non pas une liste de fonctionnalités.

4 - N’oubliez pas d’inclure ce que fait votre produit, mais aussi ce que vos clients vont perdre s’ils n’utilisent pas votre produit.

5 - Vos prospects mémoriseront (et comprendront) votre message s’il est répété au moins 3 fois, et dans 3 styles différents.

6 - Plus c’est long plus c’est bon… Cet adage est aussi vrai pour un mailing : un mailing court est souvent moins vendeur qu’un long mailing bien argumenté.

7 - Pour obtenir un mailing qui sort de l’ordinaire, il faut s’obliger à repenser au besoin, au produit, à la manière de communiquer… Il faut se remettre en question (ou faire appel à une nouvelle agence).

8 - Souvent les bonnes idées sur un mailing n’arrivent pas en travaillant 8h d’affilée sur un projet. Il faut savoir sortir la tête du guidon, s’extraire du quotidien… Laisser l’idée macérer… Noter ses idées et y revenir plus tard.

9 - Avant d’écrire le mailing il faut absolument identifier clairement sa cible. En effet, le titre du mailing doit tout de suite faire réagir votre prospect. Mieux vous aurez identifié votre cible, mieux vous réussirez votre accroche !

10 - Avant de réaliser votre mailing, vérifiez de quelles informations vous disposez dans la base de données, afin de voir comment vous pourrez segmenter votre message.

11 - Votre accroche doit contenir le plus gros bénéfice, afin que votre prospect se reconnaisse immédiatement.

12 - Les clients et prospects sont friands d’informations importantes sur leur activité. Si vous avez de telles informations, faites-le savoir afin de devenir à leurs yeux LA référence du secteur.

13 - Les mots “Simple ” et “Rapide” sont des mots qui font vendre… mais assurez vous que c’est bien le cas de vos produits !

14 - Même si cela peut être tentant, il ne faut jamais “survendre” vos bénéfices (ou votre produit) dans l’accroche…

15 - Soyez ENTHOUSIASTE dans votre texte. N’hésitez pas à interpeller le lecteur avec des points d’exclamation, des impératifs, des questions… Cela rendra votre mailing plus vivant et plus percutant.

16 - Utilisez “Vous”, “Votre”, l’impératif… Même si votre mailing a été envoyé à 10 000 personne, il n’est lu qu’une seule fois par chaque prospect. Il faut donc écrire comme si vous parliez individuellement à chaque personne.

17 - Si votre mailing est sur 2 pages ou en recto verso, assurez vous de couper la phrase de bas de page en plein milieu afin que le prospect doive tourner la page pour lire la suite de votre texte.

18 - Un mailing aéré est plus vendeur et plus lisible. Donc faites des paragraphes COURTS (limitez-vous à 5 ou 6 lignes maximum) avec des interlignes importants entre les différents paragraphes.

19 - N’ayez pas peur d’aller à l’essentiel: une seule idée par paragraphe, en séparant bien les différents paragraphes, en racontant une histoire qui doit s’enchaîner naturellement.

20 - Pour faciliter la lecture de votre mailing, ajoutez des sous-titres pour aider votre lecteur à se repérer, à suivre l’enchaînement de vos idées, mais aussi à lire directement les idées qui l’intéressent le plus.
Selon David Frey

Comment faire pour que votre blog sorte du lot ?


Il existe actuellement plus de 110 millions de blogs sur la toile et ce nombre ne cesse de s’agrandir. 
Dès lors, comment faire pour que votre blog sorte du lot ? 
Si vous avez déjà lu quelques blogs populaires, vous avez très certainement remarqué que le style d’écriture et le format pour le marketing des blogs est très différent des autres styles d’écriture. 
Le blogging utilise un style plus conversationnel et en général plus informel.

La publication de billets sur votre blog ne doit avoir qu’un seul objectif.  Obtenir l’attention des utilisateurs!  
Il a été prouvé que les lecteurs de blogs ne souhaitent pas passer du temps à lire des pages et des pages de contenu non informatif, mais préfèrent davantage des messages courts qu’ils peuvent parcourir facilement et lire rapidement. 
N’oubliez pas qu’avoir du contenu original et de qualité est ce qu’il y a de plus important.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour vous aider dans la rédaction de votre blog.

Gardez un contenu original

C’est un contenu informatif et original qui fera revenir vos lecteurs.  N’ayez pas peur de donner votre avis, vos conseils et vos commentaires. Tout le monde n’ayant pas le même point de vue, ce sera un excellent moyen de susciter un débat.

Evitez de rédiger des messages longs et ennuyants

Un billet devrait comporter en théorie  environs  300 mots. Plus votre billet s’allonge, plus vos visiteurs risquent de ne pas le lire en entier.

Des paragraphes courts

Ecrivez des phrases et des paragraphes courts. Vos écrits devront être séparés en paragraphes digestes. Une moyenne de 50 mots par paragraphes restent faciles à lire, alors qu’un bloc de 250 mots peut paraître écrasant. Cela dépend également du design de votre blog. Si l’espace réservé au contenu est plus restreint, utilisez moins de mots.  Si l’espace est plus important, utilisez davantage de mots.

Créez votre blog pour qu’il soit parcouru

La plupart du temps, les lecteurs veulent d’abord parcourir les différents billets du blog afin d’en avoir un aperçu avant de lire le billet. Les principaux points doivent ressortir dans les sous-titres, les listes, les images, les couleurs, les italiques et le texte en alinéa.

Utilisez des polices lisibles

N’utilisez jamais une police peu commune pour les billets de votre blog qui pourraient rendre votre blog difficile à lire. Une fois de plus, si vos visiteurs trouvent difficile de lire votre contenu, pourquoi s’embêter à le lire? Après tout, il existe plus de 110 millions de blogs. Les visiteurs qui trouvent votre blog difficile à lire et à parcourir ne reviendront probablement jamais.

Editez votre travail

La plupart des outils de blogging ont la possibilité de sauvegarder des brouillons.  De cette manière, vous pourrez facilement noter vos idées et les sauvegarder dans votre section “brouillon”. Plus tard, vous pourrez les éditer afin de rendre vos propos clairs et cohérents avant de les  publier.

Le blogging ou “blog marketing” est une autre forme de média social puisqu’il crée une conversation avec vos clients.  Si personne ne visite ou ne participe à votre blog, pourquoi en avoir un ?

En bloguant régulièrement et en utilisant un style rédactionnel approprié, vous vous instaurer comme autorité dans votre domaine. Le blogging consiste avant tout à se construire une réputation et à accroître votre visibilité.

mercredi 17 novembre 2010

Réseaux sociaux, priorité marketing pour 2010

Alors que les experts prédisent un accroissement de l’investissement publicitaire dans les médias sociaux depuis 2009, nous pouvons désormais avancer que la conquête des médias sociaux et des réseaux sociaux est LA priorité absolue des responsables marketing pour 2010.

Emarketer a en effet réalisé une étude sur l’investissement prévisionnel des e-commerçants en 2010 et les grands vainqueurs sont les réseaux sociaux :
  • 45,4% des décideurs marketing placent les réseaux sociaux comme prioritaire
  • 42,2% les jugent importants dans leur stratégie marketing

L’étude d’e-marketer sur les réseaux sociaux met donc en lumière la place prépondérante que commencent à prendre ces plateformes sociales. Pourquoi ? Parce que les e-commerçants font de plus en plus attention à la qualité des visites de leur site :

Le temps passé sur le site ou les pages vues sont les ratios qui intéressent le plus les responsables marketing en 2009. Via les médias sociaux, ces décideurs espèrent capter l’attention de leurs internautes et les engager dans un véritable échange avec eux.
Steve Wages, directeur de Society of Digital Agencies (SoDA) :
Les agences interactives doivent éviter la complaisance à tout prix et continuer de concentrer leurs efforts vers l’innovation afin d’engager les consommateurs dans un dialogue pertinent et multicanal
Le web social est plus que jamais annoncé comme un levier d’affaires pour 2010 ..
Engagez-vous qu’il disait, engagez-vous ;-)
Source : e-marketer

mardi 16 novembre 2010

Les erreurs de copywriting à ne pas commettre

Aucun système n'est parfait. Il y a toujours des défauts et/ou des pannes qui se produiront et pour bon nombre de raisons. Cela est également vrai dans le monde du webmarketing et particulièrement dans le domaine de la pratique la plus courante du Web, le Copywriting.

Cet article n'aborde pas les erreurs les plus évidentes comme les erreurs de grammaire, de syntaxe ou d'orthographe, tellement évidentes qu'elles peuvent être évitées par simple relecture ou double-relecture. Cet article traite plutôt d'erreurs de philosophie ou de doctrine qui peuvent paralyser même une technique aussi solide que le Copywriting.

Manquer sa cible

L'un des points les plus importants du copywriting est la cible pour laquelle vous écrivez
Et cela reste vrai pour n'importe quel type de support (livre, Internet, publicité...), sans exception. Considérons par exemple que vous êtes un écrivain spécialisé dans l'art culinaire. Vous pouvez présenter les articles les mieux écrits et élégamment rédigés qui soient sur toutes les tartes à la crème de noix de coco jamais composées, vous n'irez pas bien loin avec cet article si vous essayez de le "vendre" à quelqu'un qui est allergique à la noix de coco.
Comme c'est souvent le cas, la compréhension de votre lectorat se passe avant et après la rédaction proprement dite. Eviter cette erreur exige des efforts. Prenez l'habitude de poser des questions spécifiques à vos clients, et recherchez des ressources connexes sur leurs sites si elles sont disponibles. Ces informations vous aideront à éviter de vous tromper de cible.

Un contenu juste suffisant

Le Web est un environnement en rapide évolution. La technologie a accru la vitesse à laquelle les machines peuvent présenter de l'information, et en conséquence, les gens s'attendent à être en mesure de traiter des informations également plus rapidement. Avec autant de chose disponibles aussi rapidement, pourquoi devrait-on s'attarder sur un article qui prend trop de temps à entrer dans le vif du sujet ?
Ecrivez de manière concise, en vous concentrant sur votre sujet et en ayant un nombre ciblé de mots dans votre contenu. Veillez à ce que chaque section et paragraphe présent soit juste nécessaire, ni trop, ni trop peu, juste assez pour éviter l'ennui et le désintérêt.
Encore une fois, la recherche est votre meilleure alliée. Connaître votre lectorat cible vous aidera tout autant que d'être familier avec le sujet traité. Relisez vos phrases et voyez s'il n'est pas possible de faire plus court sans en changer le sens.

Le manque d'appel d'action

Une grande partie du copywriting n'est fait que pour promouvoir des produits et des services de tout acabit. De même, une grande partie du copywriting ne va pas beaucoup au-delà de l'information de base. Une bonne rédaction devrait inclure un appel à l'action concret. N'offrez pas seulement à l'utilisateur plus d'information, invitez-le à "Apprendre davantage sur ce sujet".
La plupart des gens confondent des énoncés simples tels que : "Vous pouvez en apprendre plus" avec des appels plus puissants, comme "En savoir plus". Le premier est simplement informatif. Très bien, nous pouvons en apprendre plus, mais pourquoi devrions-nous ? "Apprenez davantage et prenez le contrôle" est un impératif auquel les gens peuvent répondre.

Le jargon technique

Contrairement à ce que certains peuvent penser, il y a une place pour le jargon et les termes techniques. Cette place existe dans un cadre commun de compréhension. Lorsque deux ingénieurs parlent de ohms, de résistance, de courant et de capacité, ces termes sont destinés à accélérer la compréhension et à améliorer leur efficacité globale.
Par exemple, vous pourriez vous référer à "la pratique consistant à utiliser des mots-clés et des balises META pour améliorer le positionnement de sites internet dans les résultats de recherche des moteurs". Cela est lourd, même parmi ceux qui comprennent votre référence. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser le terme "référencement" ou l'accronyme "SEO".
Le problème avec le jargon, c'est qu'il n'est pas universel. Mentionnez Newton à une personne lambda, et vous parlerez de petits gâteaux. Mentionnez Newton à un physicien, et vous discuterez des concepts de gravitation universelle. L'expression est précieuse à ce dernier, et n'a rien à voir avec la première personne. Le danger dans le copywriting est l'utilisation de termes techniques dans des contextes inappropriés. Dans un article généraliste, le jargon ne vous donne plutôt un air d'arrogance.
Limitez votre utilisation du jargon à des moments opportuns. Si vous avez des motifs raisonnables de croire que les lecteurs pourront le comprendre, allez-y. Si vous êtes dans la situation où vous pensez que tout le monde peut vous comprendre, arrêtez et demandez conseil.

Avoir un titre qui percute

La durée d'attention se réduit alors même que notre capacité à traiter l'information augmente. Les gens veulent rapidement obtenir l'information et la veulent maintenant. Le titre est souvent un élément crucial pour caprter l'attention de quelqu'un et est trop souvent négligé.
Un titre bien conçu doit juste apporter une information pour leur faire savoir de quoi traite cet article, mais encore assez vague pour susciter chez le lecteur un intérêt pour en lire davantage. Des titres drôles peuvent être très efficaces, tout comme des titres ironiques ou à consonnance dramatique. Exercez-vous avec les titres et faites-en une partie essentielle de votre copywriting plutôt qu'un simple accessoire.

A propos de l'auteur
Enzo F. Cesario est concepteur-rédacteur et co-fondateur de Brandsplat. Le brandcasting utilise le contenu informatif, l'art de la distribution sur Internet et l'optimisation pour créer des liens qui génèreront le bon type de trafic vers votre site.

lundi 15 novembre 2010

10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !

Le but de cet article est de vous présenter 10 bons conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d’améliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidéliser ?

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.
Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).
Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%.
Pour schématiser, c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise).
fichier clients et prospects
Une fois cette image bien en tête, il ne reste plus qu’à faire en sorte que le niveau d’eau reste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet d’alimentation en eau (=recruter plus de prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (=améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus)…

Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.
En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit.
Encore une fois, c’est très logique car tout le monde a vécu le cas de figure d’un client fidèle qui reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment où celui a besoin d’acheter, et la commande vous passe sous le nez !
Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.
En plus de ces 2 phénomènes, il y a un troisième facteur à prendre en compte : l’efficacité de ses outils utilisés. Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d’eau en dehors du réservoir.
Et donc pour améliorer la productivité de notre système, il faut mettre en place des méthodes et une bonne organisation ayant pour but d’améliorer la rentabilité des actions de prospection et de fidélisation.
En effet certaines études ont démontrées qu’entre 30% et 60% du temps d’un commercial n’était pas consacré à la vente en elle-même mais à des tâches administratives, à la recherche d’informations, aux prises de rendez-vous, aux formations, aux déplacements…
Il faut donc d’une part maximiser le temps consacré à la vente des commerciaux, s’assurer qu’il va toucher la bonne cible… avec les meilleurs arguments !

Comment prospecter et fidéliser efficacement ?

Tout d’abord, il faut préciser qu’il n’y a pas de recette miracle pour prospecter.
La prospection c’est une histoire de bon sens : il faut se et poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son rendez vous / appel (argumentaire, identification des besoins du client…)… Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes, enchaîner les OUI dans son questionnement…), et ce n’est qu’ensuite qu’intervient le talent de vendeur, ce petit plus qui caractérise les As de la Vente…
Comme nous l’avons précisé précédemment, la fidélisation doit avoir pour but de motiver ses clients à rester via une communication personnalisée et régulière… Il faut donc programmer des communications régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra exploiter votre base de clients.
Attention : comme nous le verrons plus loin, fidéliser ne veut pas dire donner des cadeaux à ses clients sans réfléchir
La fidélisation doit voir une optique de rapporter de l’argent à l’entreprise et d’améliorer sa rentabilité. En effet, un programme de fidélisation qui ne permet pas de générer (et surtout de prouver !) un chiffre d’affaire supplémentaire sera tôt ou tard voué à être suspendu car il ne sera pas considéré comme un centre de profit mais comme un centre de coût…
Voici ci-dessous quelques uns des défis à relever que nous allons étudier dans cet article :
- Au niveau commercial : maîtriser et suivre son portefeuille d’affaires en cours, ne plus manquer d’affaires par manque de relance ou d’arguments, ne plus perdre son temps sur des prospects à faible potentiel, réduire le cycle de vente…
- Au niveau marketing : exploiter sa base clients et prospects et la segmenter pour proposer les arguments les plus pertinents, analyser le retour de ses campagnes (pour ne plus se baser sur l’intuition mais sur le vrai ROI d’une opération), se différencier sur d’autres critères que sur le prix, faire consommer plus et/ou plus souvent, mettre en place une chaîne pour développer du chiffre d’affaires récurrent…
Pour répondre à ces problèmes, nous verrons qu’il est bien souvent incontournable de mettre en place un outil de CRM (par exemple Sage Crm, ACT!… ). En effet un logiciel de CRM permet de suivre les affaires en cours, de rassembler toute l’information clients dans une seule base de données, d’organiser efficacement l’activité de ses commerciaux…

10 bons conseils pour vendre plus !

Ces dix conseils s’adressent particulièrement à ceux qui croient encore qu’un vendeur performant n’a besoin de rien d’autre qu’une voiture, d’un carnet d’adresse et d’un peu de bagout pour vendre…

Conseils de vente N°1 : Tenir une base à jour et l’exploiter !

Des études l’ont démontré, il faut généralement entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente : demande de documentation sur un site internet, premier appel du commercial pour définir le besoin, envoi du devis, relance du devis….
Faire une vente “one shot” est de plus en plus rare (concurrence accrue, clients zappeurs ou difficiles à convaincre…), il faut donc apprendre à diriger ses prospects du premier contact jusqu’à la vente.
Voici donc quelques unes des bonnes pratiques que toute entreprise doit mettre en place au niveau de sa base de contacts :
- Intégrer tout ses contacts dans une seule base de données centralisée : c’est bien entendu les fichiers prospects issus des demandes de documentations sur internet, des contacts sur un salon …, mais aussi de toutes les autres sources de contacts indirects (ex: commentaires des blogs, “amis” sur Facebook, carte de visites récupérées lors de soirées…). Le but sera d’avoir une base que l’on peut exploiter et relancer facilement. En effet en pratique dans toutes les entreprises il y a encore trop d’exemple où un service achète ou on récupère des fichiers, les relance une fois puis ils ne sont plus exploités…
- Lister dans sa base de données les informations discriminantes et pertinentes sur ses clients afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées: besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid)…).
- Tenir sa base de données à jour, soit par un phoning (appels tournants chaque mois sur une partie de la base ou campagne ponctuelle), soit par un jeu concours de réactualisation ou de réactivation de sa base (ex: jeu avec obligation de donner le nom du responsable commercial, équipement actuel…), soit par une newsletter avec des questionnaires ponctuels sur les clients, soit avec l’envoi d’un questionnaire de satisfaction…
- Mettre en place une chaîne de prospection suite à la récupération des coordonnées d’un prospect (inscription à la newsletter, envoi de promotions ciblées…) et de fidélisation (envoi à l’achat + 5 jours d’une lettre de remerciement, à l’achat + 30 jours d’une offre de contrat de service complémentaire ou des accessoires…).
- Identifier quels sont ses (meilleurs) clients et le décideur dans le processus d’achat : c’est surtout vrai lorsque l’on s’adresse aux moyennes et grandes entreprises. Par exemple pour vendre des services marketing ou des outils marketing il faut s’adresser au responsable commercial ou marketing mais pas au comptable ni au responsable informatique. Une fois que l’on a identifié sa cible il faut utiliser le meilleur outil pour la joindre (ex: le téléphone ou une rencontre physique pour un directeur d’une grande entreprise car un l’emailing sera moins efficace)… Il faut ensuite acheter des fichiers avec les coordonnées de ces personnes ou mettre en place des partenariats avec des entreprises touchant la même cible avec des produits non concurrents (et si possible complémentaires).
Attention s’il est important d’intégrer tous ses fichiers dans une base de donnée centrale, il ne pas tout mélanger : les prospects et les clients doivent être séparé sous peine de rendre la base inexploitable. La chasse aux doublons doit également être une priorité pour éviter de perdre de l’information (un dé-doublonnage sur le N° SIRET est fortement recommandé pour les entreprises).

Conseils de vente N°2 : Préparer ses visites et ses appels !

Le secret d’une vente réussie c’est la préparation. Il faut venir avec une vision claire et factuelle de son prospect ou client : quel est le CA actuellement réalisé, est-il en progression, quels devis j’ai déjà signé avec lui et pourquoi ils n’ont pas aboutis, quels sont ses besoins, quelle peut être sa problématique, de quels services peut il avoir besoin, quels peuvent être ses principales objections et comment y répondre…
Bien entendu si l’entreprise possède un logiciel de CRM il aura en plus une vision globale qui lui évitera de rentrer dans une situation délicate comme relancer un client qui a actuellement un problème technique non résolu ou qui est en dépassement d’encours…
Une fois que c’est fait il faut préparer son argumentaire :
- Le pitch : c’est résumé en 20 seconde ce que propose l’entreprise (qui, quoi, où, pourquoi et comment) et quel est l’avantage concurrentiel majeur.
- Préparer un argumentaire avec les principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.
- Ne jamais fermer la porte à la discussion : il faut bien entendu éviter les questions fermées ou celle qui peuvent être contredites, mais aussi préparer une alternative à ses propositions (ex: le client va demander une réduction de prix que vous ne pouvez pas accorder… proposez-lui alors des outils marketing ou de la PLV supplémentaire en compensation).
- Ecouter son client et répondre à ses attentes : il faut prendre des notes pour ne pas oublier les informations clés, laisser parler ses clients pour connaître ses besoins et relever les informations clés dans sa prise de décision…
- Expliquer clairement pourquoi vous souhaitez parler à votre contact et ce que vous lui apportez, et à la fin du rendez vous faire un “diagnostic” résumant la problématique du client… et la solution que vous proposez (= votre produit !).
- …
Bien entendu, le commercial doit enrichir la fiche de son contact après la visite pour savoir exactement où il en est avec son client pour le prochain rendez vous (il doit indiquer uniquement ce qu’il juge le plus important).
Il est également important de remonter les informations annexes importantes : promotions des concurrents, les nouveaux produits et tendances…. Le but étant d’avoir une base de données à jour et de l’enrichir !
Pour plus d’informations vous pouvez consulter les sites suivants :
- Les techniques d’écoute active par Frédéric Chartier.
- Les 7 étapes d’un rendez-vous client réussi par Frédéric Chartier.

Conseils de vente N° 3 : Organiser ses journées de travail.

Etre organisé, c’est savoir gérer ses priorités… Le commercial qui dit “Je suis débordé” est un commercial qui ne sait pas gérer ses priorités.
Pour éviter cela, il existe plusieurs astuces pour optimiser son temps :
- Préparer ses journées à l’avance : c’est le minimum vital pour commencer à gagner du temps… Tous les soirs, juste avant de partir, il faut lister ce qui doit être fait demain et dans les jours à venir. Cela permet d’anticiper et ne plus gérer tout dans l’urgence. C’est aussi le seul moyen d’éviter de perdre quelques minutes tous les matins à se dire “Qu’est-ce que je vais faire aujourd’hui ?”.
- Distinguer les tâches prioritaires : pour cela, il suffit de mettre en place une méthode de tri entre les actions Urgentes et Importantes, Importantes mais pas urgente, urgentes mais pas importantes et celles qui sont non urgentes et non importantes (voir notre dosser “Comment s’organiser” et “Comment rester créatif”). Le but sera de repérer ces 20% des tâches qui permettent de produire 80% de vos résultats.
- Tout noter : il faut éviter de surcharger son esprit avec des informations inutiles ou se les rabâcher en pensant éviter de les oublier… Pour cela il suffit de faire des listes et de ne garder en tête ce qui est essentiel. Par exemple lors d’un déplacement cela ne sert à rien de noter toutes les informations sur l’hôtel, le N° de vol… il faut imprimer les données sur l’hôtel et le contact, et ne plus y penser, mais se concentrer sur la visite chez son client.
- Utiliser les outils d’organisation et de gestion de l’information : c’est bien entendu une méthode de classement des dossiers et des emails (voir notre article sur MS Outlook), mais également éviter de perdre du temps à tout rechercher en utilisant par exemple Google Desktop qui vous permet de recherche un ou plusieurs mots dans vos emails, fichiers Word/PDF/Excel… et même de conserver une trace des fichiers qui ont été effacés !
organisation du temps

Conseils de vente N°4 : Suivre ses affaires et ses clients.

Le but est gérer ses affaires et ne plus courir après… pour cela il faut mettre en place une organisation (le plus souvent associé à un logiciel de CRM).
Pour cela il faut structurer son activité :
- Suivre ses affaires : avoir une vision globale de toutes ses affaires en cours et de leur niveau d’avancement et savoir quand les relancer (avec des alertes automatiques)
- Améliorer son taux de “closing” (taux de réussite) : pour cela il faut mettre en place des argumentaires en tenant compte des bonnes pratiques et trucs et astuces remontées par toute l’équipe commerciale (cela peut être mis en place soit lors des réunions commerciales mensuelles, soit en temps réel via un fichier de “best practises”).
- Concentrer ses efforts sur les prospects chauds, et utiliser des outils de communications adaptés selon le potentiel de chaque client. Par exemple la visite en face à face sera réservée aux affaires à forte valeur ajoutée, car elle peut coûter jusqu’à 50 € / contact. De même lors d’un salon il faudra réserver les argumentaires longs et les démonstrations poussées aux prospects les plus intéressés, et préparer une mini démo pour les prospects froids, leur donner une documentation et leur proposer de les rappeler juste après le salon pour faire un point sur leur projet.
- Mettre en place un véritable lead management en envoyant des messages différents selon l’étape de vente ou la maturité du projet (ex: en début de vente insister sur le conseil et la qualité, et en phase de clôture plus sur le prix) et si nécessaire en gérant un lead dans le temps pour les affaires qui durent plusieurs mois.
Si vous recherchez un outil pour mettre en place des chaines de prospection via l’envoi d’emails automatiques ou de newsletters, nous vous conseillons également Aweber . En effet pour seulement 19 $ / mois vous pouvez programmer l’envoi d’emails à vos listes de prospects. L’intérêt étant de programmer différentes chaînes selon le type de prospects, mais également différents messages selon l’avancement de la décision d’achat.
Aweber peut servir
- à faire de la vente en 2 temps (informer puis vendre)
- à réaliser des cours par correspondance ou des formations
- à envoyer des newsletters
-…
C’est un des outils les plus efficaces sur le marché pour mettre en place des chaines automatiques d’envois d’emails !
En complément il faut faire un tour régulier de ses contacts pour identifier ceux qui deviennent inactifs et leur proposer une action pour les réactiver (promo sur un autre produit, offre d’essai…).

Conseils de vente N°5 : Mettre en place un générateur de leads.

Il faut considérer la génération de prospects comme faisant partie d’un système automatique, qui peut être piloté avec des accélérations ou du freinage.
Un exemple type c’est Google Adwords : plus vous mettez de budget et plus vous ajoutez de mots clés, plus vous allez recevoir de contacts (nb: il faut bien entendu calculer son ROI pour s’assurer que le coût d’acquisition client n’est pas disproportionné…).
Un bon moyen de générer de nombreux dossiers prospects, c’est de pratiquer une vente en 2 temps (ou encore appelée “Give to Get”). Le but est simple : proposer un “gratuit” (test, échantillon…) avant de faire sa vente. Le but est de diminuer le “risque d’achat” / frein à l’achat en donnant une première bonne impression à son prospect.
Voici un exemple de vente en deux temps :
- L’étape 1 : proposer gratuitement un livre blanc, un Web séminaire, une offre d’essai, proposer des conseils gratuits sur un blog… pour attirer une population qualifiée et ciblée.
- L’étape 2 : récupérer les coordonnées de ces contacts dans sa base prospects, puis de leur proposer votre offre payante.
Une autre méthode c’est de motiver toute l’entreprise à la vente (principe du “Nous sommes tous des vendeurs”). C’est par exemple proposer aux équipes du support technique d’être rémunéré sur les leads détectés. Bien entendu pour que cela fonctionne correctement il faut une traçabilité des leads détectés et de leurs concrétisations.
Au-delà de cela, c’est faire en sorte que tous les salariés soient les meilleurs vendeurs de l’entreprise, et qu’ils n’hésitent pas à parler de leurs produits à leurs amis et relations (et y si nécessaire y lier une rémunération). Qui n’a pas déjà eu affaire à un de ses amis qui vous annoncent avoir acheté un produit de vos concurrents tout simplement car il ne savait pas que vous proposiez ce genre de produits dans votre entreprise… Pour éviter cela vous devez donner à vos salariés les moyens d’être aussi vos vendeurs (prix pour les salariés, incentives pour la détection de projets…).
Par contre il ne faut pas oublier que ces populations non commerciales n’ont aucune formation… il faudra donc mettre à leur disposition un minimum d’outils : grille tarifaire, les 10 points clés du produits, la cible auxquels ils s’adressent…

Conseils de vente N°6 : Capitaliser ses connaissances.

Un des objectifs pour une entreprise c’est de sortir de l’éternel comparatif basé uniquement sur les prix pour rajouter en plus une notion de services ou de réactivité.
En effet il y aura toujours une autre entreprise pour proposer un meilleur prix, mais ce qui pourra faire hésiter un client cela sera de perdre une facilité de commande, des services complémentaires, une qualité de service… Pour cela il faut mettre en place une organisation centrée autour de ses clients.
Un des premiers pas est de mettre en place une culture de l’écrit dans l’entreprise, et non plus une culture de l’oral. Cela se traduit tout d’abord par un enregistrement dans un CRM de toutes les communications avec ses clients et prospects. Cela évite les symptômes classiques des entreprises désorganisées comme par exemple “Où en étiez-vous avec mon collègue” pendant les vacances d’un commercial, les “Vous pourriez me rappeler votre N° de client et votre problème” répétés 5 fois à 5 personnes différentes…
Mais c’est aussi un moyen de conserver la mémoire de l’entreprise lorsqu’un commercial quitte l’entreprise, et permet une montée en compétence plus rapides pour les nouveaux recrutés.
L’intérêt sera de capitaliser le savoir dans l’entreprise via une base de connaissances centralisée partagée par tous. En effet cette base de connaissances sera par exemple utilisée et enrichie par le service technique, mais elle sera aussi accessible et alimentée par les commerciaux afin de pouvoir répondre immédiatement aux principales questions des clients (et eux aussi à monter en compétence pour savoir mieux vendre le produit).
Lié à cette base de connaissances, il est intéressant de permettre l’envoi de solutions automatiques (guides et procédures au format PDF) qui permettent plus de réactivité au service technique, mais aussi de réduire les taux d’appels en les fournissant sur un site internet.
A force de privilégier le partage de l’information, l’entreprise se transformera petit à petit en organisation apprenante et réactive, ce qui augmentera la qualité globale de service de l’entreprise.

Conseils N°7 fidélisation : Fidéliser ses clients au travers d’une relation durable.

Avant de penser à la fidélisation il faut déjà tordre le cou à une idée reçue : fidéliser ce n’est pas proposer le meilleur produit au meilleur prix.
Fidéliser c’est :
1 – Donner l’impression (vraie ou fausse) que le client est privilégié. Cela peut passer via des offres spéciales spécifiques, un interlocuteur unique…
2 – Etre proche et personnaliser ses communications : rajouter le nom et le prénom, fêter des évènements (anniversaire de la personne ou du contrat de services), offrir des petits cadeaux pour récompenser un acte d’achat (ce cadeau peut être soit pour l’entreprise, soit pour le salarié…)…
3 – Comprendre les difficultés et les besoins de ses contacts et y répondre : c’est prendre en compte ses remarques et les résoudre, mettre en place des questionnaires après vente, identifier les points négatifs de ses produits ou de leur utilisation…
Ensuite c’est soigner ses relations avec ses clients et prospects : cela peut être via ses commerciaux, ses vendeurs ou son standard téléphonique (physique, serveur vocal…)… L’étude selon laquelle 1 client satisfait en parle à 3 personnes, et un mécontent à 10, reste toujours vraie. Et c’est d’autant plus important avec la montée en puissance d’Internet et des sites d’avis, les blogs et les forums… Il faut éviter les situations de blocage et favoriser le dialogue, ou expliquer pourquoi on ne peut pas agir.
Par exemple pour le service technique c’est préciser dès le départ ce à quoi vous vous engagez, et ce qui ne peut pas être fait, et bien entendu faire en sorte d’avoir des réponses constantes, rapides et précises.
Paradoxalement un des leviers les plus forts pour développer ses ventes c’est de transformer ses clients à problèmes en ambassadeurs…Le client ambassadeur c’est un “super client” qui vante vos produits et services à un tiers sans rien y gagner (soit par des témoignages, soit directement via ses contacts).
Or, l’expérience montre que ce sont les clients qui ont eu des gros problèmes avec vous, mais à qui vous avez réussi à résoudre, qui sont les ambassadeurs les plus efficaces. Mais pour que cela fonctionne il faut généralement aller au-delà de la simple réponse classique et de “faire l’impossible” pour aider son client (c’est ce que les l’anglo-saxons appellent “l’extra mile”, le petit plus qui montre la bonne volonté de l’entreprise).
Les témoignages sont des armes très fortes pour rassurer ses prospects, mais aussi pour prouver en interne la qualité de vos produits (par exemple une hot line n’a généralement les clients mécontents au téléphone… il est donc très utile de leur montrer qu’il existe quand même des clients contents !).
Il est important de noter qu’il est plus efficace de mettre en place un programme très simple et très concret plutôt qu’une usine à gaz avec des systèmes de points et de paliers… Par exemple offrir un bouquet de fleurs ou un petit gadget juste après la vente au filleul sera plus efficace qu’un système de points qui ne seront pas utilisés de manière concrète tout de suite, et d’autre part qui ne seront pas forcément offert au salarié mais à son entreprise.

Conseils fidélisation N°8 : Mettre en place une chaîne de fidélisation en 3 phases.

Il faut retenir ses meilleurs clients et faire consommer plus ceux qui ne le sont pas encore.
1 – Construire une relation durable : le but est de communiquer régulièrement envers ses clients au travers d’une newsletter, d’offres anniversaires, de promos exclusives…
2 – Développer les clients à fort potentiel : grâce au scoring ou au profiling il est possible de repérer ses meilleurs clients (ou au moins le secteur d’activité, le nombre de salariés…) et développer un programme d’upsell (vente de produits plus hauts de gamme…). Il faut toujours pouvoir vendre plus ou plus haut à un client afin de ne pas se trouver dans le cas de figure où l’on n’a plus rien à vendre (quitte à monter un partenariat avec un fournisseur de produits complémentaire aux siens et de percevoir une commission en tant qu’apporteur d’affaires).
3 – Relancer les clients qui deviennent inactifs : il faut faire un point mensuel / trimestriel (si ce n’est pas fait automatiquement via des processus), et organiser des évènements de réactivation (Journée portes ouvertes, Web Séminaire…), créer des groupes et segmenter ses clients pour adresser des messages ciblées et pertinents (et se concentrer sur les clients les plus rentables).
Pour cela il faut bien entendu s’appuyer sur la Loi de Pareto, mais également sur la Loi de la Long tail qui permet de capitaliser sur ses très grands comptes, sur les bons clients et la myriade de ceux qui ne génèrent que quelques ventes par mois…

Conseils de fidélisation et de ventes N°9 : Réaliser des messages efficaces.

Ecrire un bon mailing, emailing, faxing… c’est une question de technique.
Pour un mailing il faut travailler son accroche (pour un emailing l’expéditeur est également crucial), mettre en avant les problèmes de son prospect, donner des solutions en mettant en avant les bénéfices rationnels (ex: X% de réduction de ses charges) et émotionnels ((ex: améliorez votre qualité de service), rappeler ses garanties et enfin faire un appel à l’action avec une notion d’urgence via plusieurs offres limitées dans le temps.
L’emailing ayant en plus la particularité qu’il est possible d’optimiser les jours et les heures d’expéditions et qu’il est possible de donner plus de créativité à ses messages (vidéos…).
Pour les annonces Google Adwords, il y a quelques variables en plus comme mettre ses mots clés le plus de fois possible dans l’annonce, optimiser sa liste de mots clés (mots clés négatifs, erreurs de mots clés, mots clés rares de la “longue traine”, mots clés magiques (livre blanc offert…)…) et améliorer son taux de transformation en testant différentes landings pages…
Au final ce qu’il faudra retenir c’est qu’il faut toujours tester, retester et reretester.
Pour aller plus loin consultez nos articles :
- Le guide de l’emailing
- Comment augmenter le taux de lecture de sa newsletter
- Comment écrire un mailing
- comment réaliser soit même son opération de prospection
- Réaliser une opération de prospection à moindre coût
- Réussir son opération de faxing
- …

Conseils ventes et fidélisation N° 10 : Analyser l”efficacité de ses actions !

Il est important d’avoir une vision globale de l’évolution de son activité et de son portefeuille d’affaires sur le moyen et long terme. En effet une vision à un mois ou deux ne permet pas de se dégager de l’opérationnel et d’influencer sur l’évolution de son entreprise. Il faut savoir prendre de la hauteur et s’accorder le temps de la réflexion.
Cette réflexion peut porter sur l’analyse du portefeuille clients (grands comptes…), mais aussi sur le bilan des actions marketing.
La première chose à faire c’est de mettre en place un plan marketing annuel décliné en actions mensuelles / hebdomadaires : ce plan doit être le fil rouge de l’année et devra être actualisé selon l’évolution globale des affaires et le succès des actions marketing. Le but étant de ne plus se baser sur l’intuition, mais utiliser des résultats chiffrés et concrets.

4 outils pour améliorer la rentabilité de ses actions commerciales !

Voici tout d’abord en rappel une liste des principaux outils de communication, avec leurs avantages et leurs inconvénients (pour plus d’outils d’e-marketing vous pouvez consulter notre article “Les 37 outils de WebMarketing incontournables“).
Il faut retenir que ces outils doivent être utilisés soit conjointement, soit séparément selon l’importance du message, la cible, l’urgence… Et ne pas oublier des nouveaux outils comme le SMSing qui va connaître dans les prochaines années le même succès qu’a eu l’emailing aux débuts de l’ère Internet.
outils de communication
Passé ces outils très “classiques”, il existe bien d’autres outils pour vendre. C’est pourquoi nous nous allons faire un focus sur 5 d’entre eux qui sont à la fois simples et pratiques à mettre en place.

1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les différentes confréries et autres organisations par corps de métiers), mais avec l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté…
Néanmoins avant de penser internet, il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie vie”. En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un réseau social qui va soutenir vos ventes et générer des prospects. Il suffit d’utiliser ses contacts, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise précédente, les personnes qui ont quitté l’entreprise…
En effet très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une profession donnée on retrouve toujours les même têtes, et qu’il faut savoir garder de bonnes relations.
Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos produits à votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en rappelant bien à qui elle s’adresse exactement. Il ne faut pas rester dans le vague, mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est susceptible de les acheter (donner des exemples…).
Ainsi dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous rappeler. Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour laisser une trace dans l’esprit d’un contact…
Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques. Le plus simple étant de repérer sur Viadeo, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet de prédilection.
Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.
Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux il faut utiliser la puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau. Un des moyens les plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement).
Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des prescripteurs via les réseaux sociaux :
1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes.
2 – Leur demander de créer un groupe sur votre thématique et de l’animer en apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…).
3 – Convier toutes ses relations Pro, amis… à rejoindre ce groupe.
4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !).
5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une machine à générer des leads…).
Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée de membre (en France c’est Viadeo, Facebook, Linkedin, Xing, 6nergies…), mais aussi intégrer les forums spécialisés (ex: Forum-marketing.com pour le marketing générique, Webrankinfo pour le référencement…).
Pour que ces contacts soient gérés et exploités efficacement il est préférable d’utiliser un logiciel de CRM afin de gérer les contacts acquis, leurs besoins…
Mais attention au temps que cela peut prendre, car animer un réseau est extrêmement chronophage au niveau de l’animation, mais aussi dans le temps qui doit être mis à disposition pour les rencontres physiques (soirées, réunions…).
A noter : Pour automatiser l’intégration de ses prospects dans son logiciel (ou tout simplement dans MS Outlook) il existe des mini-scanners spécialisés dans la reconnaissance des cartes de visites et l’intégration directe dans un logiciel de gestion de contacts (par exemple ACT!). Cela évite les heures de saisies dans sa base de données après les salons…

2ième Outil pour développer ses ventes : La Mobilité au travers des PDA et Smartphones !

Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes (ex: prise de commande chez le client avec transmission directe au système d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…) mais également de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou passées plus tard).
La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au siège).
Cela permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soit dans devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations dus siège (argumentaires, fiches techniques…).

3ème Outil pour développer ses ventes : Internet !

Internet est actuellement utilisé par la plupart des entreprises, mais souvent cet usage n’est que de “niveau 1″ (site plaquette, formulaire de demande de documentation, campagne d’achats de mots clés….). Or internet permet plus.
Voici quelques unes des utilisations “niveau 2″ d’internet :
- Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements physiques : même si c’est un outil particulièrement efficace dans l’informatique, les prestations de services… la Web Démo reste un outil efficace pour prendre un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des paiements forfaitaires ou à la minute (www.webex.com, www.genesys.com, www.netviewer.com, www.inquiero.com…). Pour en savoir plus consultez notre article “Comment réussir ses présentation Orales”.
- Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web : cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des dossiers prospects.
- Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24) mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).
- Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité : par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses affiliés…
- Mettre en place des Mashups : une mashup c’est intégrer dans son logiciel des mini applications externes (des API). Cela permet d’intégrer très rapidement et à un coût très faible des fonctionnalités externe soit dans son site internet, soit dans son logiciel de CRM. Un exemple type c’est l’intégration de Google Maps dans la plupart des applications de gestion commerciale ou de CRM, c’est aussi l’intégration de services comme Skype dans les fiches clients…

4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI / Chat).

Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son logiciel avec tous les outils de communications, dont voici quelques exemples.
- Le CTI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-prospection… Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client, d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec aiguillage…)…
- Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en studio, puis d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en leur proposant l’écoute de ce message (cet outil permet aussi de détecter les répondeurs et d’éventuellement laisser un message). Bien entendu le client peut ne pas écouter le message ou demander à ne plus être appelé. Ce type d’outil est particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.
- Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.
- Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec un commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente. Bien qu’il soit encore très orienté “ados”, c’est un outil qui est appelé à se développer dans les mois à venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois, cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).

Conclusion :

Comme nous venons de la voir, réussir ses actions de prospection et de fidélisation est aussi une affaire d’organisation et de technique, ce n’est pas que du feeling et du relationnel.
Pour profiter un maximum de ces fonctions, il est conseillé de mettre en place un logiciel de CRM, comme par exemple ACT! (www.MonAct.fr), Sage CRM (www.sagecrm.fr)…

source http://www.conseilsmarketing.fr